Celem książki jest pokazanie, jak skomplikowanym procesem jest zawarcie
dobrej umowy, jak unikać niebezpieczeństw i pułapek, jak negocjować, aby
zabezpieczyć swoje interesy. Autor koncentruje się na umowach sprzedaży i dostawy,
zawieranych z partnerami krajowymi i zagranicznymi, analizując je zarówno
z punktu widzenia sprzedającego, jak i kupującego. Zrozumiałym językiem,
pozbawionym zawiłości prawnych, szczegółowo omawia:
• uwarunkowania prawno-zwyczajowe umów handlowych,
• ryzyka związane z zawieraniem umów,
• zasady poszukiwania partnera handlowego i oceny jego
wiarygodności,
• zawieranie umów w formie oferty,
• ustalanie bazy dostaw (według Incoterms i innych zwyczajów),
• uzgadnianie warunków płatności,
• negocjowanie i formułowanie ogólnych warunków
i zasadniczych klauzul umowy,
• zabezpieczanie i dochodzenie roszczeń,
• wykorzystanie taktyk negocjacyjnych.
Kontynuację poruszonych w książce problemów znajdą Państwo na stronach:
wojciechbudzynski.pl oraz profo.pl.
Wojciech Budzyński od 25 lat zajmuje się praktycznie i naukowo
problematyką negocjowania i zawierania umów handlowych; prowadzi z tego
zakresu wykłady w SGH oraz szkolenia dla biznesu, jest aktywnym doradcą firm.
Doświadczenie zdobywał jako dyrektor dużego przedsiębiorstwa handlowego, szef dwóch
jego oddziałów za granicą, doradca Ministra Gospodarki, starszy ekspert Banku
Światowego. Jest autorem 38 książek, wydanych w kraju i za granicą.
OPINIE
Jest to książka o dużych walorach praktycznych, adresowana do szerokiego
środowiska biznesowego, prowadzącego działalność z partnerami krajowymi lub
zawierającego transakcje importowo-eksportowe. Wiedza w niej zawarta pozwala
skonstruować dobrą umowę handlową, zabezpieczyć własne interesy, uniknąć
zagrożeń wynikających z błędnej interpretacji lub pominięcia klauzul
i formuł handlowych. Publikacja może też zainteresować wykładowców
i studentów, prezentując problematykę negocjacji handlowych w sposób
przystepny i uporządkowany.
- Prof.. Dr hab.. Zbigniew Dworzecki
Spis treści:
Wprowadzenie
Rozdział 1
Uwarunkowania prawno-zwyczajowe umów handlowych
1.1. Istota i formy umów
1.2. Sposoby zawierania umów
1.3. Znaczenie Prawa cywilnego i konwencji CISG
1.4. Uwarunkowania zwyczajowe umów w zakresie bazy dostawy
1.5. Uwarunkowania prawno-zwyczajowe umów w zakresie sposobu płatności
1.6. Uwarunkowania umów sprzedaży w zakresie pozostałych elementów
Pytania podsumowujące
Rozdział 2
Analiza ryzyk związanych z umową
2.1. Zarządzanie ryzykiem umowy przez kupującego
2.2. Zarządzanie ryzykiem umowy przez sprzedającego
2.3. Ustalanie preferencji w umowie przez kupującego
2.4. Ustalanie preferencji w umowie przez sprzedającego
2.5. Preferencje w zakresie ogólnej koncepcji umowy
Pytania podsumowujące
Rozdział 3
Zasady poszukiwania partnera handlowego i oceny jego wiarygodności
3.1. Analiza podmiotowa rynku podejmowana w celu znalezienia partnera handlowego
3.2. Zarządzanie wewnętrznym bankiem danych o partnerach handlowych
3.3. Wykorzystanie brokerów informacji w Internecie i platform przetargowych
3.4. Największe bazy informacji handlowej o partnerach
3.5. Zasady oceny i sprawdzania wiarygodności partnerów handlowych
3.6. Analiza własna sytuacji i standingu partnera
3.7. Wykorzystanie wywiadowni handlowych
Pytania podsumowujące
Rozdział 4
Zawieranie umów w formie oferty
4.1. Formułowanie zapytania ofertowego
4.2. Przykłady zapytań ofertowych i pułapki z nimi związane
4.3. Formułowanie oferty
4.4. Problem wiązania oferty
4.5. Elementy oferty ijej przykładowe sformułowania
4.6. Kalkulacja ceny ofertowej
4.7. Problemy i pułapki związane z milczącą akceptacją oferty
4.8. Zasady odpowiedzi na ofertę i formułowania kontroferty oraz zamówienia
Pytania podsumowujące
Rozdział 5
Ustalanie bazy dostawy w umowie
5.1. Zwyczaje Incoterms i ich aktualne wersje
5.2. Proponowane zmiany w terminach Incoterms w kolejnej ich wersji
5.3. Zasady stosowania zwyczajów Incoterms
5.4. Postanowienia terminów grupy E z Incoterms i ich interpretacja
5.5. Postanowienia terminów grupy F z Incoterms i ich interpretacja
5.6. Postanowienia terminów grupy C z Incoterms i ich interpretacja
5.7. Postanowienia terminów grupy D z Incoterms i ich interpretacja
5.8. Inne zbiory zwyczajów spotykane w handlu zagranicznym
5.9. Przejście z różnych terminów handlowych na Incoterms
5.10. Zasady negocjowania baz dostawy według Incoterms
5.11. Pułapki i niebezpieczeństwa pojawiające się przy ustalaniu bazy dostawy
Pytania podsumowujące
Rozdział 6
Zasady uzgadniania w umowie warunków płatności
6.1. Analiza sposobu płatności z punktu widzenia sprzedającego
6.2. Analiza sposobu płatności z punktu widzenia kupującego
6.3. Uwarunkowane i nieuwarunkowane sposoby płatności
6.4. Akredytywa dokumentowa
6.5. Ryzyka związane z akredytywą i zasady jej negocjowania
6.6. Rodzaje akredytyw i zasady zabezpieczania nimi umów
6.7. UCP600 i inne zwyczaje dotyczące realizowania płatności akredytywą
6.8. Inkaso dokumentowe
6.9. Rachunek zastrzeżony
6.10. Gwarancje bankowe
6.11. Weksel i zasady jego użycia
6.12. Faktoring i jego rodzaje
6.13. Przewłaszczenie na zabezpieczenie, blokada rachunku i hipoteka jako formy
zabezpieczeń
6.14. Akt notarialny, zastaw rejestrowy, polecenie zapłaty i ubezpieczenie kredytu
6.15. Zasady negocjowania zabezpieczeń płatności z punktu widzenia sprzedającego i
kupującego
6.16. Niebezpieczeństwa wynikające z Ustawy o terminach zapłaty w transakcjach
handlowych
Pytania podsumowujące
Rozdział 7
Negocjowanie i formułowanie zasadniczych klauzul umowy
7.1. Elementy umowy i zasady ich negocjowania
7.2. Dane formalnoporządkowe
7.3. Preambuła i definicje w umowie
7.4. Klauzule zasadnicze związane z przedmiotem umowy
7.5. Cena jako istotny element umowy
7.6. Klauzule rewizji i waloryzacji ceny oraz warunki ich użycia
7.7. Baza dostawy
7.8. Klauzule warunków płatności
7.9. Termin dostawy
7.10. Ubezpieczenie
Pytania podsumowujące
Rozdział 8
Negocjowanie i formułowanie ogólnych warunków umowy
8.1. Klauzule zawieszające wyłączające oraz interpretujące
8.2. Klauzule umożliwiające weryfikację zgodności dostawy z umową i ew. dochodzenie
roszczeń z tego tytułu oraz zwalniające z odpowiedzialności w tym zakresie
8.3. Klauzule umożliwiające dochodzenie roszczeń na drodze sądowej
8.4. Klauzule precyzujące terminy istotne umowy i zasady jej rozwiązania
8.5. Klauzule praw autorskich
8.6. Klauzule inne
Pytania podsumowujące
Rozdział 9
Zabezpieczanie i dochodzenie roszczeń
9.1. Rodzaje reklamacji i ich uzasadnienie prawno-zwyczajowe
9.2. Reklamacje wobec przewoźników i wykorzystanie postanowień konwencji przewozowych
9.3. Uzasadnienie reklamacji wobec innych niż przewoźnicy usługodawców
9.4. Reklamacje dochodzone pomiędzy firmami z tytułu wad towaru lub usługi
9.5. Odpowiedzialność z tytułu rękojmi
9.6. Odpowiedzialność umowna z tytułu gwarancji jakości
9.7. Dochodzenie reklamacji na podstawie postanowień konwencji CISG
9.8. Dochodzenie roszczeń przed sądem państwowym i arbitrażem
9.9. Porozumienia o uznawaniu orzeczeń arbitrażowych
9.10. Postępowanie arbitrażowe
Pytania podsumowujące
Rozdział 10
Taktyki negocjowania poszczególnych elementów umów
10.1. Etapy negocjacji
10.2. Przygotowanie procesu negocjacyjnego
10.3. Zasady prowadzenia negocjacji wstępnych
10.4. Negocjacje właściwe przy wspólnym stole rozmów
10.5. Prowadzenie negocjacji w sposób dystrybucyjny i integracyjny
10.6. Wybrane taktyki negocjacyjne - zasady stosowania i obrony przed nimi
10.7. Uwarunkowania kulturowe negocjacji z partnerami zagranicznymi
10.8. Techniki przełamywania impasu i finalizowania negocjacji
Pytania podsumowujące
168 stron, oprawa miękka
