Wielu handlowców, których awansowano na menedżerów sprzedaży, nigdy
nie zostaje menedżerami z prawdziwego zdarzenia.
Jednym z głównych powodów jest nieświadomość różnicy między
zarządzaniem a działaniem jako sprzedawca. Dobry menedżer sprzedaży musi umieć nie
tylko wykonywać pracę handlowca, ale także nakłonić innych do robienia tego, czego od
nich oczekuje.
Uwzględnienie nie tylko teoretycznych prawideł zarządzania sprzedażą, ale także - a
nawet przede wszystkim - praktyki ilustrowanej licznymi ciekawymi przykładami
rzeczywistych zdarzeń i osób czyni z tej książki niezwykle przydatny przewodnik dla
każdego, zarówno świeżo mianowanego, jak i doświadczonego lidera zespołu handlowców.
Spis tresci:
O autorze
str. 9
Wstęp
str. 11
1. Trauma awansu
str. 13
2. Od gąsienicy do motyla
str. 19
3. Poważne niedociągnięcia handlowców
str. 23
4. Trudna i wymagająca praca
str. 27
5. Analiza porównawcza - najważniejsze problemy w zarządzaniu personelem
sprzedaży
str. 33
6. Lubiane i nielubiane cechy menedżera sprzedaży
str. 37
7. Cechy potrzebne do odniesienia sukcesu
str. 43
8. Zarządzanie pracą
str. 49
9. Zarządzanie
str. 55
10. Rola menedżera w planowaniu organizacyjnym
str. 63
11. Proces planowania
str. 71
12. Selekcja i rekrutacja handlowców
str. 85
13. Ukierunkowane szkolenie handlowców
str. 103
14. Opracowanie planu podróży . 115
15. Skuteczna komunikacja
str. 121
16. Poza słowami
str. 129
17. Pisemne raporty
str. 131
18. Organizowanie efektywnych spotkań
str. 137
19. Morale i motywacja
str. 145
20. Skuteczna kontrola
str. 155
21. Ocena pracy handlowców i wspomaganie ich rozwoju
str. 161
22. Omówienie oceny
str. 169
23. Handlowcy, którzy nie chcą się zmienić
str. 175
24. Najczęściej popełniane błędy
str. 183
25. Nacisk na etykę działania
str. 189
26. Menedżer sprzedaży a wartości
str. 193
27. Era networkingu i współpracy
str. 201
28. Menedżer sprzedaży w XXI wieku
str. 205
29. Dziesięć przykazań
str. 211
Przykładowe formularze
str. 215
224 stron, B5, oprawa miękka
Księgarnia nie działa. Nie odpowiadamy na pytania i nie realizujemy zamówien. Do odwolania !.
