POLOWANIE NA SŁONIA JAK POZYSKAĆ I ZATRZYMAĆ PRZY SOBIE DUŻYCH KLIENTÓ KAPLAN S. / KLIENTÓW Księgarnia

Czy śniło ci się kiedyś, że podłapujesz tego dużego klienta?

Że podpisujesz ten gigantyczny kontrakt, który ustawi cię na czele stawki?

Na stronach tej książki przedstawiono strategię sprzedażową i marketingową, która pomoże ci pozyskać tego gigantycznego klienta - twojego własnego Słonia - i bardzo znacząco powiększyć dochód, zysk, a także zwiększyć szansę na osiągnięcie sukcesu. Polowanie na Słonia nie jest jednak tylko publikacją teoretyczną. Zawiera omówienia szeregu sprawdzonych taktyk, narzędzi oraz technik, a także przykłady zaczerpnięte z bogatego doświadczenia autora. Dzięki nim dowiesz się, w jaki sposób te pomysły wprowadzić w życie.

Aby przygotować cię na długofalowy sukces, książka Polowanie na Słonia opowie ci:

- o sześciu kluczowych czynnikach warunkujących koncentrację na dużym kliencie

- w jaki sposób odwzorować i wykorzystać dla własnych korzyści biurokrację funkcjonującą w firmie klienta

- o pomysłach i technikach opracowywania listy potencjalnych Słoni

- w jaki sposób wyszukiwać sprzymierzeńców, którzy staną się twoimi przedstawicielami handlowymi wewnątrz firmy klienta

- jak budować mocne sojusze, dzięki którym sprzedaż znajdzie się na maksymalnie wysokim poziomie

- o sekretach negocjowania ze Słoniami w sposób umożliwiający ci zachowanie zysków

- o technikach przekuwania katastrof w firmie klienta w jego lojalność

- w jaki sposób unikać pięciu zabójczych błędów, które mogą zniszczyć twoje przedsiębiorstwo

Autor posługuje się stylem konwersacyjnym, dzięki czemu książka ta jest łatwą, zabawną i bardzo pożyteczną lekturą.

Bez względu na to, czy jesteś właścicielem firmy, sprawujesz w niej funkcję kierowniczą, jesteś handlowcem czy fachowcem w jakiejś dziedzinie prowadzącym działalność gospodarczą, możesz się od Steve'a Kaplana wiele nauczyć. Steve opracował i stosował opisaną tu strategię "Polowania na Słonie", będąc właścicielem niewielkiego przedsiębiorstwa i zdobywając pierwsze kontrakty u jednego z największych Słoni na świecie, koncernu Procter & Gamble. Zanim ostatecznie wystawił swoją firmę na sprzedaż, zawarł umowy z wieloma innymi dużymi klientami. Przez ostatnie dziesięć lat Steve udoskonalił tę strategię w toku pracy z 23 przedsiębiorstwami, którymi kierował, oraz ponad 100, którym udzielał konsultacji.

Jeśli nigdy nie upolowałeś żadnego Słonia, straciłeś najbardziej dochodową przygodę swojego życia!

Polowanie na Słonia - Jak pozyskać i zatrzymać przy sobie dużych klientów Steve'a Kaplana jest książką szczególnie przydatną dla właścicieli małych i średnich firm, którzy chcą oprzeć swoją strategię na współpracy z dużymi klientami - wielkimi korporacjami.

Sławomir Turek

Spis treści

Przedmowa Johna E. Peppera

Słowo od Steve'a Kaplana

The Difference Maker. Ten, który osiąga wyniki

CZĘŚĆ I. TWÓJ SŁOŃ CZEKA

1. Trzecia ścieżka, czyli jak osiągnąć trwały wzrost i wypracować zysk

2. Musisz uwierzyć, czyli Słonie też cię potrzebują

CZĘŚĆ II. TAJEMNE ŻYCIE SŁONIA

3. Koncentracja na dużej firmie, czyli jak nauczyć się sposobu myślenia Słonia

4. Co o Słoniach wiedzieć należy, czyli kto, jak, co i kiedy

5. Korzystanie z machiny biurokracji, czyli jak sprawić, aby biurokratyczny labirynt w firmie klienta ci sprzyjał

CZĘŚĆ III. ROMANS ZE SŁONIEM

6. Przygotuj listę celów, czyli jak znaleźć najlepszych klientów w gronie dużych firm

7. Pukanie do drzwi, czyli pierwszy konkretny kontakt

8. Dopasowywanie myśliwego i potencjalnego klienta, czyli jak pokazać się z jak najlepszej strony

9. Twarzą w twarz z potencjalnym klientem, czyli przygotuj siebie samego i opracuj metodę reklamy

10. Przetrzymać Słonia, czyli jak prowadzić negocjacje, pamiętając o własnych mocnych stronach

11. Rekrutacja sprzymierzeńców doskonałych, czyli jak starać się o względy przedstawiciela handlowego wewnątrz firmy klienta i pielęgnować kontakty

z nim

CZĘŚĆ IV. WYKORZYSTANIE SIŁY TWOJEGO SŁONIA

12. Słoń ma być wesoły, czyli o traktowaniu przyjaciół we właściwy sposób

13. Jesteś wewnątrz firmy, czyli o budowaniu silnych sojuszy

14. Nakłonienie Słonia do współpracy, czyli jak jeszcze może ci pomóc duży klient

CZĘŚĆ V. PIĘĆ ZABÓJCZYCH BŁĘDÓW

15. Niewłaściwe zarządzanie oczekiwaniami klienta, czyli on powiedział, ona powiedziała

16. Nieudolne postępowanie w przypadku kryzysu w firmie klienta, czyli paraliż wywołany niespodziewaną katastrofą

17. Eksplozja operacyjna, czyli odgryzłeś więcej, niż możesz przeżuć

18. Pułapka na Słonia, czyli wszystko na jedną kartę

19. Gdy tracisz z oczu cyferki, czyli jak płynąć w górę rzeki, nie mając wioseł

Indeks

Podziękowania

O autorze

O Nellie

The Difference Maker Inc.

The Difference Maker Inc. Produkty i usługi

224 strony, B5, oprawa miękka

Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy,
czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.