NEGOCJACJE W INTERESACH JAK NEGOCJUJĄ ORGANIZACJE RZĄDCA R. Księgarnia

Książka zawiera podejście do procesu negocjacji, które jest odmienne od najczęściej występujących w literaturze. Zwykle bowiem mamy do czynienia z opisem negocjacji z perspektywy negocjatora - jednostki, w książce natomiast autor proponuje spojrzenie na negocjacje z perspektywy organizacji.

Po analizie dominującego paradygmatu negocjacji autor przedstawił model procesu negocjacji, umożliwiający interpretowanie i zrozumienie zdarzeń zachodzących w czasie negocjacji. Stworzony model został zastosowany do przedstawienia, jak negocjuje organizacja z innymi podmiotami znajdującymi się w jej otoczeniu. W celu opisania sytuacji negocjacyjnych, odpowiadającym widzeniu ich w kategoriach celów sprzecznych, różnych lub wspólnych (sytuacja przeciwnika, partnera handlowego i wspólnika) autor posłużył się analizą przypadków.

Uzupełnieniem rozważań jest analiza zmian zachodzących w sposobie postrzegania sytuacji negocjacyjnej i w procesach negocjacji w warunkach gospodarki cyfrowej.

Książka jest przeznaczona dla studentów zarządzania, marketingu, socjologii, stosunków międzynarodowych, handlu zagranicznego, a także wszystkich, którzy już muszą podejmować negocjacje.

Spis treści:

Sprowadzenie: przewodnik po książce

Rozdział 1. Negocjacje dominujący paradygmat
Określenie negocjacji
Negocjacje są sposobem postępowania w obliczu konfliktu i wzajemnej zależności
Negocjacje są złożonym procesem społecznym
Proces negocjacji obejmuje składanie ofert (stawianie żądań), uzyskiwanie informacji o potrzebach drugiej strony, przekonywanie oraz ustępowanie
Negocjatorzy zachowują się (nie zawsze) racjonalnie (a powinni)
Negocjatorzy poruszają się między dwoma punktami: celem i punktem oporu
Celem każdej ze stron jest maksymalizacja swojego udziału w podziale
Negocjacje stwarzają szansę osiągnięcia celów wspólnych i różnych dzięki rozwiązywaniu problemów
Zachowania stron są również kształtowane przez cele i zmienne niematerialne
Stosunki między stronami wpływają na rozmowy stron, a rozmowy na stosunki między stronami
Etyka wyznacza granice tego, co dozwolone w negocjacjach
Negocjacje są sprawą stron. Interwencja następuje, gdy strony nie mogą dojść do porozumienia
Podsumowanie: dwie uwagi o paradygmacie

Rozdział 2. Negocjacje wymiana i komunikacja
Model procesu negocjacji: obiekty, atrybuty i relacje
Pole negocjacji
Strony negocjacji
Relacja komunikacyjna
Relacja wymiany

Rozdział 3. Negocjująca organizacja postrzeganie sytuacji i działanie
Miejsce negocjacji w organizacji
Organizacja: definiowanie sytuacji negocjacyjnej
Negocjacje jako sposób organizacji wymiany z otoczeniem

Rozdział 4. Negocjująca organizacja poza postrzeganiem
Komunikacja i wymiana: problemy z definicją sytuacji
Komunikacja i wymiana: zawłaszczanie wartości
Komunikacja i wymiana: uczenie się organizacji, czyli nawet porażka może być sukcesem
Negocjacje a tożsamość organizacji

Rozdział 5. Negocjacje w warunkach gospodarki cyfrowej kontynuacja i zmiana
Przestrzeń negocjacyjna
Strony negocjacji
Negocjacje w gospodarce cyfrowej

Zakończenie
Bibliografia

342 strony

Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy,
czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.