Sześć poziomów wpływu społecznego
Nauka, praktyka i psychologia Roberta Cialdiniego
Perswazja to wyjątkowo cenna umiejętność,, choć jeszcze kilkadziesiąt lat temu
postrzegano ją w kategoriach sztuki. A skoro tak, uważano, że zwykłemu śmiertelnikowi
trudno jest ją opanować. Na szczęście tematem zainteresowali się naukowcy i okazało
się, że perswazja jest nie tylko sztuką, ale i nauką! Rządzą nią naturalne prawa i
ściśle określone reguły. Zatem nie tylko można się jej nauczyć, ale także zacząć
jej nauczać. Dlatego firmy i organizacje coraz częściej decydują się szkolić w tej
dziedzinie pracowników odpowiedzialnych za komunikację, aby potrafili egzekwować
niezbędne zobowiązania i ustępstwa oraz dochodzili do porozumienia z partnerami.
Wybitni autorzy tej książki przedstawiają szereg lekcji perswazji, które z
pewnością warto przestudiować, przyswoić i zastosować.
Poszczególne rozdziały (eseje) tej książki łączy jedna osoba - Robert
Cialdini.
Przedstawiono tu zarówno klasyczne, jak i nowatorskie przykłady badań opartych na
jego pracach. Dotyczą one zasad psychologii społecznej, aktywowania norm społecznych,
zachowań prospołecznych i nowych możliwości, jakie zrozumienie narzędzi wpływu
otwiera przed wszystkimi. Książka ta stanowi doskonałe wprowadzenie dla tych
czytelników, którzy nie znają jeszcze prac Cialdiniego. Natomiast ci, którzy już je
znają, znajdą w niej interesujące, wartościowe analizy jego najważniejszych dokonań.
Przedmowa (9)
Autorzy (11)
Wprowadzenie (Douglas T. Kenrick, Noah J. Goldstein i Sanford L. Braver) (15)
1. Sześć poziomów Boba Cialdiniego i pięć zasad wpływu naukowego (Mark
Schaller, Douglas T. Kenrick i Steven L. Neuberg) (21)
2. Niedocenianie własnego wpływu przy poszukiwaniu pomocy (Francis J.
Flynn i Vanessa K. Bohns) (35)
3. Droga najmniejszego oporu (Brad J. Sagarin i Kevin D. Mitnick) (51)
4. Płynność przetwarzania a wpływ społeczny (Petia Petrova, Norbert
Schwarz i Hyunjin Song) (67)
5. Wieloprocesowe ujęcie wpływu społecznego (Richard E. Petty i Pablo
Brinol) (79)
6. Pławienie się w cudzej chwale i spełnianie próśb podobnych do nas osób
(Jerry M. Burger) (91)
7. Normy społeczne (Noah J. Goldstein i Chad R. Mortensen) (101)
8. Ewolucja, wpływ społeczny i współczynnik płci (Vladas
Griskevicius, Jeffry A. Simpson, Kristina M. Durante, John S. Kim i Stephanie M. Cantu)
(113)
9. Zaprojektowani pod kątem wpływu społecznego (John T. Cacioppo i
Louise C. Hawkley) (127)
10. Wpływ społeczny w zachowaniach reprodukcyjnych u ludzi i innych gatunków
(Abraham P. Buunk, Shelli L. Dubbs i Jan A.R.A.M. van Hooff) (137)
11. Egoizm czy altruizm? (Stephanie L. Brown i Jon K. Maner) (151)
12. Psychologia społeczna - teoretyczna, stosowana i w modelu pełnego koła
(Stephen G. West i William G. Graziano) (163)
13. Zmiany behawioralne w stylu Cialdiniego (Rick Van Baaren i Ap
Dijksterhuis) (181)
14. Kolektywna psychologia społeczna w modelu pełnego koła (Darwyn E.
Linder, John W. Reich i Sanford L. Braver) (191)
Literatura cytowana (207)
240 stron, Format: 14.0x20.5cm, oprawa miękka