W swojej działalności zawodowej spotkałeś się już z całą masą niepodważalnych
prawd. Metoda kija i marchewki, wydobywanie ukrytej charyzmy, perswazyjne sposoby
wpływania na otoczenie. Jednak w zarządzaniu jak na wojnie - nie ma czasu, by próbować
i błądzić po omacku. Zwyciężasz albo przegrywasz, nie istnieje trzecia opcja. Trzeba
być twardym: konkurencja cały czas wyjmuje pieniądze z Twojej kieszeni i robi to, nie
czekając, aż będziesz gotów. Jeśli chcesz zwyciężyć, musisz działać szybciej,
sprawniej i skuteczniej! Skończyła się zabawa i przyszedł czas na poważną
rozgrywkę.
Spójrz na przedstawicieli wywiadu wojskowego i cywilnego - ich zachowania
cechuje automatyzm, rozmowy z ludźmi mają zawsze określony cel, a działania są
podejmowane błyskawicznie. Umiejętności wywiadowcze można zaadaptować do realiów
biznesu. Co więcej, dają one olbrzymią przewagę! Trik polega na tym, by wiedzieć
dokładnie, JAK stosować taktyki wywiadowcze na arenie biznesu. Autorzy, wieloletni
pracownicy służb specjalnych, przedstawiają własny model badania osobowości
pracowników. Przekonaj się, jak ułatwi Ci on kierowanie swoimi podwładnymi i… sobą
samym!
Zostań tajnym agentem swojej firmy i przekonaj się, że potrafisz:
- klasyfikować osobowości jak profiler,
- stawiać pytania niczym poligrafer,
- osiągać porozumienie jak negocjator,
- budować sieć kontaktów jak szpieg,
- prowadzić rozmowę jak przesłuchujący,
- tworzyć zespół jak siły specjalne.
Spis treści:
Przedmowa (9)
Podziękowania (11)
Wstęp (13)
Rozdział 1. Klasyfikuj osobowości jak profiler (19)
- Wartość dla biznesu (20)
- Profilerzy z natury (21)
- Narzędzia do profilowania (22)
- Wartości i ego (24)
- Model określania predyspozycji (25)
- Kategorie predyspozycji (32)
- Model określania stylów działania (37)
- Kategorie stylów działania (45)
- Profiluj swoich ludzi (54)
Rozdział 2. Stawiaj pytania jak poligrafer (55)
- Wartość dla biznesu (56)
- Scenariusz 1: badanie problemu (57)
- Scenariusz 2: odkrywanie potrzeb klienta (57)
- Scenografia dla poligrafera (58)
- Narzędzia przesłuchiwania (59)
- Odczytywanie mowy ciała (60)
- Wykorzystywanie mowy ciała (68)
- Style zadawania pytań (72)
- Strategia zadawania pytań (80)
- Wykrywanie oszustwa (85)
- Powrót do scenariuszy (88)
- Scenariusz 1: badanie problemu (88)
- Scenariusz 2: odkrywanie potrzeb klienta (89)
Rozdział 3. Buduj sieć kontaktów jak szpieg (91)
- Wartość dla biznesu (92)
- Mózg szpiega (94)
- Forma i funkcja (95)
- Forma (95)
- Funkcja (95)
- Zrozumienie własnego położenia (96)
- Nie jesteś szpiegiem (96)
- Jak model atomu (97)
- Narzędzia budowania sieci kontaktów (102)
- Techniki uzyskiwania informacji od źródła (102)
- Motywujące zachowanie (110)
- Pobudzanie do działania (111)
- Narzędzia wywierania wpływu (114)
- Interakcja zawodników (119)
Rozdział 4. Prowadź rozmowę jak przesłuchujący (121)
- Wartość dla biznesu (122)
- Narzędzia przesłuchiwania (122)
- Przesiewanie (122)
- Planowanie i przygotowywanie (125)
- Sprawowanie kontroli (128)
- Nawiązywanie dobrego kontaktu (129)
- Różne rodzaje podejścia (129)
- Zadawanie pytań (130)
- Narzędzia prowadzenia rozmowy kwalifikacyjnej (130)
- Technika wywiadu behawioralnego - wersja ulepszona (132)
- Narzędzia zakańczania (136)
- Mechanizm zakańczania (137)
- Na użytek spotkań w interesach (138)
- Na użytek rozmów kwalifikacyjnych (138)
- Ratowanie nieudanego spotkania (138)
Rozdział 5. Osiągaj porozumienie jak negocjator (143)
- Wartość dla biznesu (144)
- Narzędzia służące negocjacji (145)
- Zarządzanie procesem zmiany (145)
- Przejmowanie kontroli (152)
- Odpieranie zastrzeżeń (154)
- Odczytywanie mowy ciała podczas negocjacji (156)
Rozdział 6. Gromadź informacje jak analityk (159)
- Wartość dla biznesu (161)
- Narzędzia gromadzenia informacji (163)
- Rola analityka (163)
- Identyfikowanie brakujących elementów (163)
- Kierunkowanie procesu gromadzenia informacji (164)
- Określanie źródeł (166)
- Przekazywanie informacji (168)
- Weryfikacja źródeł (169)
- Tworzenie przybliżonej wersji rzeczywistości (171)
- Odbiorca informacji a ich postać (172)
- Filtry wpływające na analizę (175)
Rozdział 7. Podejmuj decyzje jak żołnierz oddziału SEAL (177)
- Wartość dla biznesu (180)
- Narzędzia podejmowania decyzji (181)
- Wykorzystywanie mininawyków (181)
- Myślenie ewentualnościami (183)
- Planowanie za pomocą wartości (187)
- After Action Review (AAR), czyli omówienie zrealizowanych zadań (189)
Rozdział 8. Twórz zespół jak siły specjalne (191)
- Wartość dla biznesu (192)
- Przepis na zespół (192)
- Narzędzia tworzenia zespołu (193)
- Rytuały przejścia: przekraczanie progu (193)
- Proces homogenizacji (195)
- Top-grading (200)
- Mechanizm przywództwa w grupie (202)
- Zrozum swoją rolę (202)
- Dbaj o spójność zespołu (203)
- Nie stań się ofiarą szacunku (204)
- Jak radzić sobie z różnicami (205)
Wniosek. Czy warto mieć mocny charakter? (207)
Słownik (211)
216 stron, oprawa miękka
