Proksemika jest interdyscyplinarną nauką z pogranicza psychologii,
socjologii, kulturoznawstwa i filozofii, zajmującą się percepcją! sposobem
wykorzystania przestrzeni przez ludzi. Niniejsza książka referuje stan badań proksemiki
dotyczących wpływu zachowań przestrzennych negocjatora i ich obserwacji na realizację
celów negocjacji oraz analizuje rozumowania, które pozwalają na podstawie tej wiedzy
budować proksemiczne taktyki negocjacyjne, czyli taktyki wykorzystujące środek, jakim
są zachowania przestrzenne lub ich obserwacja, do realizacji celów typowych dla
negocjacji.
Praca omawia ważniejsze typy proksemicznych taktyk negocjacyjnych,
określa ogólne warunki ich skuteczności oraz sposób uszczegółowiania się tych
warunków w konkretnych sytuacjach działania.
Książka jest systemową, czyli dokonywaną w kontekście szerszej teorii, oraz
systematyzującą, to jest porządkującą dostępną wiedzę empiryczną, analizą
możliwości wykorzystania proksemiki w tworzeniu taktyk negocjacyjnych.
Jej analizy na przykładzie proksemiki pokazują rolę, jaką w metodycznym
tworzeniu taktyk i strategii działania pełnią rozstrzygnięcia dotyczące natury
człowieka, społeczeństwa i ludzkiego działania, tradycyjnie zaliczane do filozofii.
Ujawniając i badając rolę tych założeń w tworzeniu taktyk proksemicznych, niniejsza
monografia włącza się do współczesnego nurtu nauk aplikacyjnych, które wykorzystują
wiedzę filozoficzną przy opracowywaniu rozwiązań, a zarazem podejmuje klasyczną-
sięgającą Platona i Arystotelesa - tradycję filozofii praktycznej.
Spis treści:
WSTĘP
1.Przedmiot i aspekt analiz
2.Główny cel pracy
2.1.Cel analityczny. Co wiemy oproksemicznych taktykach negocjacyjnych?
2.2.Eksplikacyjny cel pracy. Dlaczego to działa?
2.3.Aplikacyjny (praktyczny) cel pracy. Jak to działa?
3.Cząstkowe cele pracy
3.1.Omówienie stanu badań i literatury przedmiotu
3.2.Omówienie niektórych rozumowań strategicznych
3.3.Analiza struktury (celów i środków) negocjacji
3.4.Typologia i analiza taktyk proksemicznych w negocjacjach
3.5.Analiza przykładów
4.Niektóre metody wykorzystywane w pracy
4.1.Definiowanie pojęć - metoda analityczna
4.2.Analiza zjawisk - metoda fenomenologiczna
4.3.Semiotyczna metoda opisu i wyjaśniania
4.4.Ontologiczna metoda analizy
4.5.Redukcyjna metoda wyjaśniania danych i uzasadniania hipotez wyjaśniających
4.6.Krytyka indukcjonizmu. Koncepcja programów badawczych i paradygmatów naukowych. Karl
Popper, Imre Lakatos, Thomas Kuhn, Paul K. Feyerabend
4.7.Paradygmat interakcjonizmu symbolicznego
5.Stan badań
5.1.Taktyki przestrzenne
5.2.Proksemika i nauki o negocjacjach
5.3.Teorie myślenia strategicznego, prakseologia, Teoria Gier i badania ontologiczne
5.4.Antropologia kulturowa
5.5.Semiotyka, teoria skryptów i interakcjonizm symboliczny
6.Uzasadnienie głównego celu pracy
6.1.Względy naukowe
6.2.Powody aplikacyjne - ryzyko szablonowości
6.3.Względy popularyzatorskie
7.Uzasadnienie aspektu analiz
7.1.Czy aspekt materialny nie jest za wąski?
7.2.Czy aspekt materialny nie jest za szeroki?
7.3.Czy formalny aspekt pracy nie jest za szeroki? Metateoria a ryzyko szablonowości
7.4.Czy należy łączyć aspekt formalny z aspektem materialnym ?
7.5.Uzasadnienie punktu wyjścia analiz - Dlaczego proksemika?
7.5.1.Czy proksemika jest nauką aplikacyjną?
7.5.2.Czy proksemika mówi coś nowego o negocjacjach w biznesie?
8.Uzasadnienie metod przyjętych w pracy
8.1.Teoretyczna metoda rozwiązywania praktycznych problemów. Czy teoretyczne i
aplikacyjne cele pracy nie są rozbieżne?
8.2.Teoretyczna metoda tworzenia taktyk działania
8.3.Interdyscyplinarność metod
9.Plan i struktura pracy
10.Oznaczenia i odsyłacze
DZIAŁ A PRZEDMIOT ANALIZ
ROZDZIAŁ I. STRATEGIE I TAKTYKI
11.Definicja regulująca
12.Cel działania wyznaczonego strategią
12.1.Hierarchia celów. Nadrzędny cel apodrzędne cele strategii
12.2.Regulujące odróżnienie strategii od taktyki
12.3.Swoiste cele i środki strategii dla dziedzin działania
13.Problem racjonalności działania wyznaczonego strategią
14.Kontekst odkrywania strategii - myślenie strategiczne
15.Rozumowania w strategiach metodycznych. Rozumowania strategiczne
15.1.Metoda dedukcyjna
15.2.Metoda redukcyjna: indukcja enumeracyjna, analogia, hipotezy wyjaśniające
16.Przesłanki rozumowań strategicznych
16.1.Ontologia i model sytuacji taktycznej
16.2.Warunek skuteczności
16.3.Postulat (warunek) pełności
17.Niektóre aplikacyjne perspektywy teorii myślenia strategicznego
ROZDZIAŁ II. NEGOCJACJE I TAKTYKI NEGOCJACYJNE
18.Struktura (cele i środki) negocjacji
19.Aspekty swoistego celu negocjacji - taktyki perswazyjne
19.1.Poznawczy aspekt perswazji. Zarządzanie informacją. Informowanie lub
dezinformowanie
19.2.Emocjonalny aspekt perswazji. Wpływ na emocje i postawy emocjonalne. Taktyki
impresyjne
19.3.Behawioralny aspekt perswazji. Wpływ na decyzje, postępowanie i postawy
behawioralne. Taktyki perswazyjne w ścisłym sensie
20.Regulujące odróżnienie strategii od taktyk negocjacyjnych
21.Niektóre szczegółowe cele taktyk negocjacyjnych w biznesie
21.1.Wpływ na chronemikę (moment) decyzji
21.2.Wizerunek- taktyki wizerunkowe
21.3.Autoprezentacja -taktyki autoprezentacji
22.Niektóre towarzyszące cele negocjacji w biznesie
22.1.Optymalizowanie własnych decyzji
22.2.Zdobycie informacji. Motywacja epistemiczna. Taktyki poznawcze
23.Środki negocjacji - znaki i fakty
24.Struktura taktyk negocjacyjnych
ROZDZIAŁ III. PROKSEMIKA. OBSZARY PROKSEMICZNYCH BADAŃ
25.Odkrycie związku między więziami społecznymi a dystansem interakcyjnym
25.1.Wpływ więzi społecznych na dystans interakcyjny. Stereotypowy dystans interakcyjny
- stereotypy dystansu
25.2.Wpływ dystansu na więzi społeczne
26.Terytorializm
26.1.Typologie terytoriów. Terytorium osobiste
26.2.Znaczniki terytorialne
26.3.Zamykanie i otwieranie terytoriów znacznikami terytorialnymi
26.4.Dzielenie się terytoriami
27.Badania nad inwazją
27.1.Reakcje na inwazję
27.2.Tolerancja na zbliżenie
27.3.Tłumienie wyrazu reakcji na inwazję
27.4.Wpływ inwazji na zachowania pozawerbalne
27.5.Sytuacje przegęszczenia
28.Badania międzykulturowe
28.1.Odkrycie kulturowej zależności stereotypów dystansu - kultury "wysoko-"
i "niskokontaktowe"
28.2.Kulturowe stereotypy reagowania na przegęszczenie i inwazję
28.3.Prywatność i etyczne granice inwazji
DZIAŁ B TYPOLOGIA PROKSEMICZNYCH TAKTYK NEGOCJACYJNYCH
ROZDZIAŁ IV. WYJŚCIOWY MODEL SYTUACJI TAKTYCZNEJ
29.Związki symptomatyczne: Determinanty, funkcje i interpretatory dystansu
30.Problem metafizycznej charakterystyki związków symptomatycznych
31.Model sytuacji taktycznej a związki symptomatyczne
ROZDZIAŁ V. TYPOLOGIA TAKTYK PROKSEMICZNYCH ZE WZGLĘDU NA CELE NEGOCJACJI
52.Taktyki poznawcze: diagnozowanie determinantów dystansu
32.1.Diagnozowanie cech rozmówcy
32.2.Diagnozowanie emocji i postaw
32.3.Diagnozowanie oczekiwań
33.Zarządzanie informacją-kodowanie informacji
33.1.Kodowanie dominacji (pewności siebie, zwierzchności, siły, pozycji społecznej)
lub jej braku taktykami inwazyjnymi i terytorialnymi
33.2.Kodowanie relacji proksemicznej i stopnia znajomości
33.3.Kodowanie emocji i postaw interpersonalnych
33.4.Kodowanie wrażenia atrakcyjności interpersonalnej
33.5.Kodowanie nastawienia do przebiegu, tematu rozmowy i oferty
33.6.Kodowanie ważności i poufności przekazu
33.7.Kodowanie oczekiwania opieki i sprawowania opieki
33.8.Kodowanie cech osobowości
33.9.Taktyki wizerunkowe
33.10.Blef i maskowanie
34.Taktyki impresyjne i perswazyjne
34.1.Wizerunek negocjatora
34.2.Wizerunek rozmówcy
34.3.Emocje
34.4.Postawy behawioralne
34.5.Taktyki zakłócania
ROZDZIAŁ VI. TYPOLOGIA TAKTYK PROKSEMICZNYCH ZE WZGLĘDU NA ICH ŚRODKI
35.Zachowania przestrzenne
35.1.Inwazja. Taktyki inwazyjne
35.2.Pomniejszanie dystansu
35.3.Powiększanie dystansu
35.4.Rytuały proksemiczne
35.5.Taktyki mimetyczne
35.6.Taktyki dopełniania
35.7.Taktyki odzwierciedlania
35.8.Taktyki dysharmonizacji
35.9.Taktyki dopasowywania i prowadzenia
36.Zachowania terytorialne
36.1.Aranżacja przestrzeni w taktykach impresyjnych
36.1.1.Wielkość wyznaczonego terytorium i taktyki terytorialne. Symbolika ekspansji
36.1.2.Symbolika środka
36.1.3.Symbolika wertykalna
36.2.Wpływ na miejsce negocjacji jako taktyka proksemiczna
36.3.Substytuty dystansu w taktykach impresyjnych. Propozycja własna
37.Obserwacja i rozumowanie w taktykach poznawczych
38.Proksemiczne kompetencje negocjatorów
ROZDZIAŁ VII. TAKTYKI PROKSEMICZNE W NIEKTÓRYCH ASPEKTACH NEGOCJACJI
39.Taktyki proksemiczne w różnych fazach negocjacji
39.1.Przygotowanie negocjacji
39.2.Zapoznanie się z drugą stroną
39.3.Pierwsze wrażenie i nawiązanie kontaktu
39.4.Otwarcie licytacji i licytacja
39.5.Zawarcie kontraktu
39.6.Faza "domykania" rozmów
40.Niektóre błędy w proksemicznych taktykach negocjacyjnych analiza przykładów
40.1.Niektóre źródła błędów
40.2.Ignorowanie różnic kulturowych
40.3.Zbyt mały dystans, inwazja, ekspansja
40.4.Zbyt daleki dystans
40.5.Statyczny dystans a dynamika dystansu
40.6.Ignorowanie oczekiwań przestrzennych rozmówcy
40.7.Błędne wyznaczenie terytorium
DZIAŁ C. ZAŁOŻENIA ROZUMOWAŃ STRATEGICZNYCH. MODEL SYTUACJI TAKTYCZNEJ
ROZDZIAŁ VIII. DETERMINANTY DYSTANSU
41.Cechy podmiotu ustalającego dystans
41.1.Tożsamość kulturowa
41.2.Tożsamość etniczna
41.3.Płeć i tożsamość płciowa
41.4.Wiek i tożsamość wiekowa
41.5.Osobowość i jej patologie
41.6.Samoocena: poczucie własnej wartości, pozycji społecznej, władzy, siły i
bezpieczeństwa
41.7.Wrażliwość zmysłów
41.8.Stan zdrowia i samopoczucie
42.Nastawienie do rozmówcy i wrażenie, jakie on wywołuje
42.1.Emocje interpersonalne
42.2.Atrakcyjność interpersonalna
42.2.1.Atrakcyjność fizyczna
42.2.2.Atrakcyjność psychiczna osoby i jej ekspresji
42.2.3.Atrakcyjność etyczna. Wyrażanie szacunku zachowaniami terytorialnymi
42.2.4.Atrakcyjność utylitarna
42.2.5.Wyjątki
42.3.Wrażenie więzi społecznych (relacje proksemiczne)
42.4.Stopień znajomości
42.5.Zaufanie, poczucie zagrożenia
42.6.Oczekiwanie akceptacji oraz opieki
42.7.Kooperacja a konkurencja
43.Podobieństwa i różnice między stronami interakcji
43.1.Zasada podobieństwa i reguła wzajemności
43.2.Podobieństwo i różnica płci
43.3.Przynależność do grup
43.4.Podobieństwo i różnica wieku
43.5.Różnica wzrostu i wrażenia siły
43.6.Różnica władzy i statusu
44.Właściwości interakcji
44.1.Emocjonalny klimat interakcji: emocje interpersonalne, emocjonalna reakcja na temat i
przebieg interakcji i nastrój
44.2.Kontakt zmysłowy
44.3.Oznaki kontaktu zmysłowego
44.4.Jakość i siła bodźców
44.5.Kąt interakcji
45.Miejsce i okoliczności interakcji
45.1.Oświetlenie, hałas, zasłony i bariery
45.2.Wielkość i aranżacja miejsca
45.3.Zadaniowy charakter miejsca
45.4.Przynależność (posiadanie) miejsca
45.5.Znaczniki terytorialne
45.6.Atrybuty władzy i pozycji w aranżacji przestrzeni
45.7.Kod miejsca a rytuały proksemiczne
46.Nastawienie do interakcji
46.1.Dystans prognozowany. Teoria Niespełnionych Prognoz (ang. Expectancy Violations
Theory)
46.2.Dystans oczekiwany. Hipoteza Oczekiwań Przestrzennych (HOP). Propozycja własna
47.Niektóre typologie determinantów dystansu
47.1.Czynniki wpływu według Altmana i Burgoon
47.2.Czynniki wpływu według Pattersona
47.3.Czynniki wpływu według Jandy-Dębek
48.Poszukiwanie stałej proporcji między determinantami dystansu. Modele interakcyjne
48.1.Hipoteza równowagi (ang. Eąuilibrium Theory) -Argyle, Dean
48.2.Model równania intymności -Argyle, Nęcki
48.3.Model narastania wymiany intymności (ang. Arousal Model oflntimacy Exchange)
-Patterson
48.4.Pytanie o naturę równowagi
49.Potrzeba metateorii
49.1.Metateoria w indukcji
49.2.HOP a indywidualne i niepowtarzalne układy determinantów dystansu
49.3.Aplikacyjny aspekt typologii determinantów dystansu. Metadeterminanty dystansu
ROZDZIAŁ IX. FUNKCJE (NASTĘPSTWA) ZACHOWAŃ PRZESTRZENNYCH
50.Niesemiotyczne funkcje dystansu w negocjacjach
50.1.Modyfikacja percepcji zmysłowej - siła i jakość bodźców
50.2.Funkcja poznawcza
50.3.Funkcja pobudzeniowa
50.3.1.Model przeciążenia pobudzeniowego (ang. stimulus overload) i informacyjnego (ang.
Information overload)
50.3.2.Pobudzenie emocjonalne - Patterson
50.4.Dostarczanie przyjemności i unikanie tego, co nieprzyjemne - funkcja hedonistyczna
50.5.Funkcje motoryczne
51.Semiotyczne funkcje dystansu w negocjacjach. Semiotyka negocjacji
51.1.Funkcja informująca: referencja (oznaczenie) i konotacja
51.2.Ekspresja - wyrażanie emocji i postaw
51.3.Funkcje impresyjne (ewokatywne)
51.3.1.Dynamizm mimetyczny
51.3.2.Dynamizm dopełniania
51.3.3.Dostosowywanie emocji do kodowanej dystansem treści
51.4.Funkcje perswazyjne
51.5.Kompleksowy charakter semiotycznych funkcji
51.6.Komunikowanie (komunikacja) jako funkcja kompleksowa
51.7.Niektóre syntaktyczne funkcje dystansu
51.7.1.Funkcja słownikowa (gramatyczna) - schematyzowanie wyglądu i sensu znaków.
Rytuały proksemiczne
51.7.2.Zastępowanie znaków dystansem i zastępowanie dystansu znakami (substytuty
dystansu)
51.7.3.Dystans jako znak kontekstowy
ROZDZIAŁ X. INTERPRETATORY DYSTANSU
52.Przeżycia odbiorcy znaku
52.1.Stany poznawcze i prognozy
52.2.Emocje
52.3.Oczekiwania
52.3.1.Oczekiwanie akceptacji lub opieki
52.3.2.Postawa kompetytywna a postawa kooperacyjna
52.3.3.Wrażenie więzi społecznych i stopnia znajomości
52.3.4.Oczekiwania przestrzenne. Hipoteza Oczekiwań Przestrzennych (HOP) - propozycja
własna
53.Właściwości podmiotu (podmiotowe)
53.1.Wychowanie i wpływ kultury. Kod
53.1.1.Normy etykietalne a rytuały proksemiczne
53.1.2.Normy etyczne i prawne
53.1.3.Społeczne uznanie hierarchii
53.2.Wrażliwość zmysłów
53.3.Wiek
53.4.Płeć
53.5.Poczucie władzy, siły, pozycji społecznej
54.Cechy rozmówcy
54.1.Poczucie zaufania i zagrożenia
54.2.Atrakcyjność interpersonalna rozmówcy
54.3.Zasada podobieństwa
54.3.1.Wrażenie dominacji i różnicy statusu
54.3.2.Różnica wzrostu i wrażenie fizycznej przewagi
54.3.3.Płeć rozmówcy
54.3.4.Wiek rozmówcy
54.3.5.Przynależność grupowa i etniczna stron
55.Cechy interakcji
55.1.Intensywność i jakość kontaktu zmysłowego - wzrok, słuch, zapach
55.2.Oznaki kontaktu zmysłowego
55.3.Kąt interakcji
55.4.Atrakcyjność interakcji (oferty tematu i przebiegu negocjacji)
55.5.Przegęszczenie a oczekiwania przestrzenne
56.Charakterystyka miejsca interakcji
56.1.Okoliczności wpływające na intensywność i jakość percepcji zmysłowej:
oświetlenie, hałas, bariery, zasłony, elektroniczne nośniki bodźców
56.2.Wielkość miejsca a przegęszczenie
56.3.Jakość emocjonalna i estetyka miejsca
56.4.Jakość aksjologiczna miejsca
56.5.Symbolika dominacji (władzy, zwierzchności, siły) w aranżacji przestrzeni
56.6.Posiadanie miejsca
56.7.Symbolika wnętrza
57.Zastępowanie i substytuty (zamienniki) dystansu. Propozycja własna
57.1.Niesemiotyczne substytuty dystansu - dystans wirtualny
57.1.1.Substytuty zmysłowe
57.1.2.Elektroniczne substytuty dystansu. Paraproksemika
57.1.3.Substytuty motoryczne
57.2.Substytuty semiotyczne - dystans znaczeniowy (symboliczny)
57.3.Aspekty zastępowania dystansu
58.Niektóre substytuty dystansu w języku ciała. Propozycja własna
58.1.Oznaki kontaktu zmysłowego
58.2.Znaki wyrażające kierunek uwagi
58.3.Symbolika wnętrza. Gesty otwarcia i zamknięcia
58.4.Akustyczne substytuty dystansu. Głos
58.5.Proksemiczne skróty zachowań
59.Indywidualne i sytuacyjne interpretatory dystansu. Potrzeba metateorii
ROZDZIAŁ XI. DLA CZEGO TO DZIAŁA? METATEORIAFROKSEMIKI
60.Ontologia w rozumowaniach strategicznych
60.1.Konkret ametateoria
60.2.Metateoriaa skuteczność
60.3.Metateoria a "przypadek". Dynamizm metateorii
61.Instynkt terytorialny, terytorializm, terytorialność
62.Sposób funkcjonowania zmysłów i budowa ludzkiego ciała
63.Wpływ kultury i uniwersalia prokscmiczne
64.Intencjonalność przestrzenna
64.1.Intencjonalność aktów
64.2.Ustalenia terminologiczne
64.2.1.Intencjonalność aktów poznania
64.2.2.Intencjonalność percepcji zmysłowej
64.2.3.Intencjonalność emocji
64.2.4.Intencjonalność woli
64.2.5.Intencjonalność semiotyczna. Intencja komunikowania
64.3.Aksjomat 1. Przestrzenna intencjonalność zmysłów. Percepcja zmysłowa wymaga
określonego dystansu
64.3.1.Siła eksplikacyjna aksjomatu 1
64.3.2.Siła aplikacyjna aksjomatu 1
64.4.Aksjomat 2. Przestrzenna intencjonalność emocji. Emocje wymagają określonego
dystansu
64.4.1.Bipolarność emocji
64.4.2.Werbalne substytuty dystansu. Przestrzenne obrazy emocji w językach werbalnych
64.4.3.Oczekiwania przestrzenne a zasada przyjemności
64.4.4.Empiryczne i fenomenologiczne oparcie aksjomatu 2
64.4.5.Siła eksplikacyjna aksjomatu 2
64.4.6.Siła aplikacyjna aksjomatu 2
64.4.7.Ograniczenia aksjomatu 2
64.5.Aksjomat 3. Przestrzenna intencjonalność semiotyczna. Niektóre semiotyczne funkcje
znaków wymagają określonego dystansu
64.5.1.Semiotyczne tło oczekiwań przestrzennych
64.5.2.Eksplikacyjna i aplikacyjna siła aksjomatu 3
64.5.3.Fenomenologiczne i empiryczne oparcie aksjomatu 3
64.6.Aksjomat 4. Oczekiwania przestrzenne intencji wolitywnych. Realizacja niektórych
celów wymaga określonego dystansu
64.7.Aksjomat 5. Oczekiwania przestrzenne nie są redukowalne do determinantów dystansu
64.8.HOP a instrumentalna racjonalność działania
64.9.Dynamiczny charakter zaproponowanego modelu
ROZDZIAŁ XII. NIEKTÓRE PERSPEKTYWY BADAWCZE
65.Perspektywy badania oczekiwań przestrzennych
65.1.Fenomenologia intencjonalności przestrzennej
65.2.Perspektywa badań empirycznych
65.3.Perspektywa badań ontologiczno-empirycznych
66.Perspektywa proksemicznych badań dotyczących warunku pełności
67.Typologia taktyk proksemicznych jako punkt wyjścia do dalszych badań
68.Perspektywa badań nad dynamiką oczekiwań przestrzennych
69.Perspektywa semiotyczna i problem uniwersaliów przestrzennych
70.Perspektywa metodologicznych badań dotyczących warunku pełności w naukach
aplikacyjnych
71.Perspektywa matematyzacji
PODSUMOWANIE
BIBLIOGRAFIA
226 stron, B5, oprawa miękka
