JAK ZARZĄDZAĆ ZESPOŁEM HANDLOWYM I PRZETRWAĆ NIEMCZYK A. / PORADNIK DLA SZEFÓW SPRZEDAŻY I HANDLOWCÓW / Księgarnia

Szef sprzedawców to pomost między przełożonymi, którzy oczekują przede wszystkim dobrych wyników, i podwładnymi, którzy żądają pomocy i zrozumienia. Musi on stworzyć zgrany i sprawnie funkcjonujący zespół, wykreować i dać swoim ludziom do ręki odpowiednie narzędzia, ustalić jasny i uczciwy system wynagrodzeń. Musi rozsądzać spory między podwładnymi (w tym sektorze zdarzają się one często — w końcu mamy do czynienia z wojownikami!). Bywa buforem między firmą i niezadowolonym klientem. A w czasach trwającego od kilku lat kryzysu żąda się od niego recepty na zyski o wysokości sięgającej czasów prosperity…

Trzecie wydanie tej bestsellerowej książki powstawało na przełomie 2011 i 2012 roku, w trakcie dużych zawirowań na rynkach finansowych, niepewności co do przyszłości strefy euro i globalnej recesji. Zostało uzupełnione o treści pomagające szefom sprzedaży i handlowcom zwiększyć skuteczność w trudnych czasach, gdy niemal wszyscy oszczędzają i uważnie wydają pieniądze. Zawartość książki stanowi wypadkową wiedzy i doświadczenia Andrzeja Niemczyka-handlowca i przełożonego handlowców oraz Andrzeja Niemczyka-trenera, który od lat szkoli zespoły sprzedażowe firm działających na polskim rynku.

Spis treści:

Wstęp (7)

Rozdział 1. Rola szefa sprzedaży (11)

Między młotem a kowadłem (11)

Rozdział 2. Handlowcy i zespół sprzedażowy (25)

Zespół handlowy (25)
Rekrutacja handlowców (34)
Motywowanie handlowców (51)
Co motywuje polskich handlowców i ich szefów? (76)
Co motywuje polskich handlowców w firmach farmaceutycznych? (90)
Dyscyplinowanie przedstawiciela handlowego (94)
Gwiazda w zespole - zagrożenia (103)
Zwalnianie handlowców (110)

Rozdział 3. Rozwój handlowców (123)

Szkolenia i dojrzewanie handlowców (123)
Błędy treningu i coachingu handlowego (132)
Typy przedstawicieli handlowych (144)

Rozdział 4. Osoba szefa (159)

Miękko zarządzający szef sprzedaży (159)
Twardy szef (166)
Prawidłowo zarządzający szef (178)
W jaki sposób dobrze zarządzający szef sprzyja rozwojowi swoich handlowców? (197)
Asertywność i prawidłowa komunikacja szefa (214)
Błędy szefów sprzedaży (238)
Kiedy szef traci pracę w firmie (262)

Rozdział 5. Trudne sytuacje menedżera sprzedaży (271)

Pierwsze dni szefa sprzedaży w firmie (271)
Zbyt dużo produktów w zbyt dużych regionach (284)
Kierowanie zespołem handlowym w okresie zmian (296)
Co robić, gdy spada sprzedaż? (307)
Kierowanie zespołem handlowym podczas recesji (318)
Wsparcie dla handlowców, którzy tracą pewność siebie (327)
Gdy handlowiec chce odejść (354)

Dodatek. Narzędzia w pracy menedżera sprzedaży (365)
Epilog (379)

Sprzedaż nie musi być nudna (379)

392 strony, oprawa miękka

Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy,
czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.