JAK ODNIEŚĆ SUKCES W NEGOCJACJACH STEELE P. MURPHY J. RUSSILL R. Księgarnia

Jak odnieść sukces w negocjacjach

Dzięki temu poradnikowi poznasz skuteczne techniki negocjacyjne i nauczysz się je stosować w praktyce.

Znajdziesz w nim wskazówki, jakich użyć metod, jaką przyjąć postawę negocjacyjną i jak wykorzystać słabości drugiej strony, aby odnieść sukces w negocjacjach.

Dzięki tej książce dowiesz się:

- jak przygotować się do negocjacji,

- jak wykorzystać mowę ciała podczas prowadzenia negocjacji,

- jakie stosować środki taktyczne i sztuczki negocjacyjne,

- jak negocjować przez telefon,

- jak negocjować z zagranicznymi partnerami.

Rozwiązując zamieszczone w książce krótkie praktyczne ćwiczenia i porównując swoje odpowiedzi z zaleceniami ekspertów, nauczysz się tak negocjować, aby w pełni osiągnąć swoje cele.

Paul Steele, John Murphy i Richard Russill, mają bogate doświadczenia w zakresie negocjacji. Od wielu lat prowadzą seminaria na temat negocjacji oraz realizują zadania negocjacyjne zlecane im przez organizacje z całego świata.

Spis treści

Wstęp

Rozdział 1. Wprowadzenie do procesu negocjacji

Kim są negocjatorzy?
Co to są negocjacje?
Podstawowe metody negocjacji
Kiedy konieczne są negocjacje?
Rytuał negocjacji
Jak radzić sobie z kimś, kto nie chce negocjować?
Kiedy właściwie rozpoczynają się negocjacje?
Dlaczego negocjacje niekiedy kończą się niepowodzeniem?

Rozdział 2. Pięć podstawowych metod negocjacji

Kompromis
Układy
Przymus
Emocje
Logiczne rozumowanie
Spróbuj swoich sił. Zadania z odpowiedziami
Odpowiedzi

Rozdział 3. Fazy negocjacji

Faza przygotowań i planowania
Faza otwarcia
Faza testowania
Ruch poprzez ustępstwa
Zakończenie i porozumienie
Podsumowanie - fazy negocjacji
Ocena sukcesu
Główne fazy negocjacji - lista kontrolna
Określ swoje mocne i słabe strony w negocjacjach
Kwestionariusz
Ankieta
Klucz do odpowiedzi

Rozdział 4. Przygotowania i planowanie

Wyznaczanie celów
Ustalanie kosztu ustępstw
Ocena silnych i słabych stron
Planowanie poszczególnych faz negocjacji
Przygotowania i planowanie w wykonaniu kompetentnych
negocjatorów
Źródła danych wywiadowczych o rynku

Rozdział 5. Oko w oko

Wymiar osobisty i wymiar interesów
Pytania
Słuchanie
Niebezpieczne zwroty
Nieprzewidziane sytuacje

Rozdział 6. Komunikacja niewerbalna

Kontrola nad komunikacją
Wstępne ćwiczenia z zakresu zachowań niewerbalnych
Więcej o sygnałach niewerbalnych
Celowe wykorzystanie zachowań niewerbalnych w negocjacjach
Kilka przestróg - prawidłowe sygnały, błędna interpretacja
Co o gospodarzu mówi jego biuro?
Osiągnięcie granicy ustępstw - wskazówki niewerbalne
Podsumowanie

Rozdział 7. Środki taktyczne i sztuczki w negocjacjach

Rozdział 8. Negocjacje telefoniczne

Rozdział 9. Negocjacje za granicą

Jesteś cudzoziemcem!
Wyznaczanie środowiska
Przygotowanie do działania
Zachowania
Obraz drugiej strony
Podsumowanie

Rozdział 10. Analizy przypadków

Rozdział 11. Lista kontrolna sukcesu

Negocjacje - garść nakazów
Negocjacje - garść zakazów
Plan ratunkowy, gdy brakuje czasu na przygotowania

178 stron, Format: 14.5x21.0cm, oprawa miękka

Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy,
czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.