POSTAWY KONSUMENTÓW WOBEC SPRZEDAŻY WYSYŁKOWEJ W POLSCE - UJĘCIE DYNAMICZNE

Handel detaliczny - zarówno na świecie, jak i w Polsce - jest obszarem dynamicznie zachodzących zmian, przy czym, jak się wydaje, ich naukowe wyjaśnienia są niewspółmiernie skromne w stosunku do skali obserwowanych zjawisk. Stwierdzenie to wydaje się zasadne zwłaszcza w odniesieniu do handlu wysyłkowego, zrozumienia jego genezy, rozwoju i prognozowania udziału w handlu detalicznym w przyszłości.

Temat, który jak do tej pory, szczególnie w Polsce, nie doczekał się wielu badań, stanowi zagadnienie postaw nabywców wobec tej formy handlu. Jest to zaskakujące, szczególnie jeśli uwzględni się często podkreślaną w literaturze marketingowej rolę postaw konsumenckich w kształtowaniu i prognozowaniu polityki sprzedażowej.

Powyższe przesłanki w pełni uzasadniają konieczność podjęcia na polskim gruncie badań ukierunkowanych na ocenę postaw konsumentów wobec handlu wysyłkowego i czynników determinujących ich zmiany. Tym właśnie zagadnieniom poświęcona jest niniejsza monografia.

WSTĘP

ROZDZIAŁ I. Miejsce i znaczenie sprzedaży wysyłkowej w handlu detalicznym
1. Natura i formy handlu detalicznego
1.1. Istota handlu detalicznego
1.2. Formy handlu detalicznego
2. Trendy i fazy rozwojowe handlu detalicznego
2.1. Rosnące znaczenie handlu detalicznego w procesie dystrybucji produktów
2.2. Generalne fazy rozwoju handlu detalicznego
3. Mechanizm sprzedaży wysyłkowej
3.1. Podstawowe reguły funkcjonowania sprzedaży wysyłkowej
3.2. Baza danych jako podstawa sprzedaży wysyłkowej
3.3. Formaty sprzedaży wysyłkowej
3.4. Porównanie formatów sprzedaży wysyłkowej
4. Znaczenie sprzedaży wysyłkowej
4.1. Udział sprzedaży wysyłkowej w handlu detalicznym
4.2. Dynamika zmian sprzedaży wysyłkowej na tle sprzedaży sklepowej
4.3. Wartość sprzedaży wysyłkowej - Polska na tle innych krajów
4.4. Przyszłość sprzedaży wysyłkowej

ROZDZIAŁ II. Sprzedaż wysyłkowa w świetle wybranych teorii opisujących zmiany w handlu detalicznym
1. Wybór teorii służących do opisu zjawiska zmienności formatów detalicznych oraz rozwoju sprzedaży wysyłkowej
2. Cykliczne teorie handlu detalicznego w opisie sprzedaży wysyłkowej
2.1. Teoria koła detalu
2.2. Teoria akordeonu
2.3. Teoria cyklu życia instytucji handlu detalicznego
3. Teorie konfliktu a sprzedaż wysyłkowa
3.1. Dialektyczna teoria handlu
3.2. Psychologiczna teoria reakcji na zagrożenie
4. Teorie wpływu środowiskowego
4.1. Charakterystyka teorii środowiskowych
4.2. Otoczenie rynkowe a sprzedaż wysyłkowa
5. Ocena różnych teorii w opisie sprzedaży wysyłkowej

ROZDZIAŁ III. Teoria postaw jako podstawa opisu zjawiska sprzedaży wysyłkowej
1. Charakterystyka postaw nabywców
1.1. Istota postawy
1.2. Cechy postaw
1.3. Związek między postawami a zachowaniem
2. Teoretyczne podejście do badania postaw nabywców
a sprzedaż wysyłkowa
3. Zagraniczna literatura na temat postaw nabywców
wobec sprzedaży wysyłkowej - kluczowe ustalenia
4. Dorobek polskiej literatury przedmiotu na temat postaw nabywców wobec sprzedaży wysyłkowej
4.1. Analiza literatury z lat 1990-2012
4.2. Zachowania zakupowe nabywców wobec sprzedaży wysyłkowej
4.3. Ocena sprzedaży wysyłkowej przez klientów
4.4. Emocje nabywców związane ze sprzedażą wysyłkową
4.5. Zamiary korzystania ze sprzedaży wysyłkowej w przyszłości
4.6. Charakterystyka nabywców korzystających z formatów wysyłkowych

ROZDZIAŁ IV. Postawy nabywców wobec sprzedaży wysyłkowej w Polsce w świetle badań empirycznych
1. Metodyka badania
1.1. Przedmiot, cele i hipotezy badania
1.2. Źródła informacji i metoda badawcza
1.3. Instrument pomiarowy - budowa kwestionariusza
1.4. Dobór badanej próby i jej charakterystyka
1.5. Organizacja badania
1.6. Użyte techniki analityczne
2. Elementy modelu postaw i charakterystyka ich zmian w latach 1998 i 2012
2.1. Stopień dotarcia ofert sprzedaży wysyłkowej do konsumentów
2.2. Komponent behawioralny postaw - zachowania nabywców wobec sprzedaży wysyłkowej
2.3. Komponent poznawczy postaw - przekonania nabywców na temat sprzedaży wysyłkowej i jej ocena
2.4. Komponent emocjonalny postaw - stosunek emocjonalny nabywców wobec sprzedaży wysyłkowej
2.5. Opinie na temat sprzedaży wysyłkowej
2.6. Intencje nabywców związane z korzystaniem ze sprzedaży wysyłkowej w przyszłości
3. Model postaw - analiza zależności między komponentami postaw nabywców, opiniami na temat sprzedaży wysyłkowej i intencją do korzystania z niej w przyszłości
3.1. Składowe modelu postaw
3.2. Interpretacja modelu postaw
3.3. Komponent poznawczy a intencje (odrębna analiza)
4. Profile nabywców a sprzedaż wysyłkowa
4.1. Charakterystyka nabywców a zasięg sprzedaży wysyłkowej
4.2. Segmentacja nabywców ze względu na zróżnicowanie postaw wobec sprzedaży wysyłkowej
4.3. Zmiany profili segmentów między 1998 i 2012 rokiem

DYSKUSJA I PODSUMOWANIE

ZAŁĄCZNIK

BIBLIOGRAFIA

291 stron, B5, oprawa miękka