ksiazki24h.pl
wprowadź własne kryteria wyszukiwania książek: (jak szukać?)
Twój koszyk:   1 egz. / 48.00 45,60   zamówienie wysyłkowe >>>
Strona główna > opis książki

ZJAWISKO FLUKTUACJI SPRZEDAWCÓW W ŚWIETLE BADAŃ EMPIRYCZNYCH


CYBULSKI K.

wydawnictwo: WZ UW , rok wydania 2013, wydanie I

cena netto: 48.00 Twoja cena  45,60 zł + 5% vat - dodaj do koszyka

Zjawisko fluktuacji sprzedawców w świetle badań empirycznych


Niniejsza monografia posiada wyraźnie interdyscyplinarny charakter. Tworząc ją, spożytkowano dorobek wielu różnych dyscyplin naukowych, takich jak: marketing, teoria organizacji, socjologia i psychologia organizacji, zwłaszcza w aspekcie zarządzania zespołami sprzedawców.

Przede wszystkim zaś udało się dokonać identyfikacji luki badawczej, jaką jest kompleksowa ocena fluktuacji sprzedawców z perspektywy menedżerów organizacji sprzedażowych.

Przyjmując jako podstawę teoretyczną ("wiodącą teorię") koncepcję upper echelons theory, zmodyfikowano ją i dostosowano do specyfiki zarządzania organizacjami sprzedażowymi.

Pozwoliło to z kolei na budowę modelu postrzegania fluktuacji sprzedawców przez menedżerów sprzedaży i w konsekwencji umożliwiło powiązanie rozważań teoretycznych z częścią empiryczną monografii.


Wstęp

Rozdział I. Fluktuacja sprzedawców. Główne perspektywy badawcze
1.1. Istota fluktuacji sprzedawców i jej główne składowe
1.2. Specyfika fluktuacji sprzedawców
1.3. Fluktuacja w odmiennych perspektywach badawczych
1.3.1. Fluktuacja sprzedawców w perspektywie jednostkowej
1.3.2. Fluktuacja a dorobek teorii organizacji
1.3.3. Fluktuacja w perspektywie nauk ekonomicznych oraz socjologii
1.4. Teoria postrzegania fluktuacji sprzedawców przez menedżerów
1.5. Model postrzegania fluktuacji sprzedawców przez menedżerów

Rozdział II. Ocena fluktuacji sprzedawców
2.1. Ocena charakteru fluktuacji - wprowadzenie
2.2. Poziom i pomiar fluktuacji
2.2.1. Wskaźniki odejścia sprzedawców z organizacji
2.2.2. Wskaźniki utrzymania sprzedawców w organizacji
2.3. Niejednorodny charakter fluktuacji
2.3.1. Fluktuacja dobrowolna i wymuszona
2.3.2. Fluktuacja funkcjonalna i dysfunkcjonalna
2.3.3. Fluktuacja systematyczna i kontrolowana

Rozdział III. Organizacyjne determinanty fluktuacji sprzedawców
3.1. Układ determinant fluktuacji sprzedawców
3.2. Typ organizacji a fluktuacja pracowników
3.2.1. Organizacje niskiego i wysokiego zaangażowania
3.2.2. Systemowe procedury podejmowania decyzji
3.3. Profil menedżerów sprzedaży a fluktuacja sprzedawców
3.3.1. Profesjonalizm menedżerów sprzedaży
3.3.2. Zaangażowanie menedżerów w organizację
3.4. Wpływ stylu zarządzania na fluktuację sprzedawców

Rozdział IV. Konsekwencje fluktuacji sprzedawców
4.1. Ogólna charakterystyka konsekwencji fluktuacji sprzedawców
4.2. Skutki fluktuacji sprzedawców dla organizacji
4.2.1. Koszty fluktuacji specjalistów ds. sprzedaży
4.2.2. Koszty zatrzymania sprzedawców w firmie
4.2.3. Wpływ fluktuacji na poziom i dynamikę przychodów przedsiębiorstwa
4.2.4. Wpływ fluktuacji na produktywność sprzedawców
4.2.5. Fluktuacja sprzedawców a jakość obsługi klientów
4.2.6. Wpływ fluktuacji sprzedawców na wyniki finansowe przedsiębiorstwa
4.3. Działania podejmowane w celu redukcji fluktuacji sprzedawców
4.3.1. Redukowanie poziomu fluktuacji nowych sprzedawców
4.3.2. Metody zatrzymania w organizacji najlepszych sprzedawców

Rozdział V. Metodyka badań fluktuacji. Perspektywa menedżerska
5.1. Szczegółowe cele i hipotezy badawcze
5.2. Metody zbierania danych
5.2.1. Badania jakościowe
5.2.2. Badania kwestionariuszowe
5.2.3. Narzędzie badawcze
5.2.4. Próba badawcza
5.3. Metody analizy danych
5.3.1. Ogólna charakterystyka
5.3.2. Zależności korelacyjne według metodologii Pearsona i Spearmana
5.3.3. Analiza regresji liniowej
5.3.4. Analiza ścieżkowa

Rozdział VI. Analiza wyników i weryfikacja modelu
6.1. Charakterystyka respondentów i badanych przedsiębiorstw
6.1.1. Badane przedsiębiorstwa
6.1.2. Menedżerowie badanych organizacji
6.1.3. Zespoły sprzedażowe
6.2. Ocena fluktuacji sprzedawców
6.3. Determinanty fluktuacji
6.4. Konsekwencje fluktuacji w opinii menedżerów
6.5. Proponowane działania zmierzające do redukcji fluktuacji
6.6. Weryfikacja modelu postrzegania fluktuacji sprzedawców
6.6.1. Podstawowe komponenty modelu
6.6.2. Procedura analizy zależności pomiędzy zmiennymi zawartymi w modelu
6.6.3. Typ organizacji sprzedażowej a ocena fluktuacji sprzedawców
6.6.4. Fluktuacja a "inwestowanie" organizacji w sprzedawców
6.6.5. Wpływ profilu zawodowego menedżera na ocenę fluktuacji
6.6.6. Znaczenie zadowolenia z organizacji i zaangażowania
6.6.7. Styl zarządzania zespołem sprzedażowym a ocena fluktuacji
6.6.8. Wpływ charakterystyki zespołu na ocenę fluktuacji sprzedawców
6.6.9. Opinie menedżerów o motywacji i wynikach sprzedawców
6.6.10. Łączny wpływ wybranych komponentów modelu na ocenę fluktuacji
6.6.11. Ocena struktury czynników oddziałujących na ocenę fluktuacji sprzedawców na podstawie analizy ścieżkowej w programie AMOS
6.6.12. Wnioski z analizy ścieżkowej - weryfikacja szczegółowych hipotez

Podsumowanie
Załączniki
Bibliografia
Spis rysunków


261 stron, B5, oprawa miękka

Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy,
czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.

 
Wszelkie prawa zastrzeżone PROPRESS sp. z o.o. 2012-2022