Zjawisko fluktuacji sprzedawców w świetle badań empirycznych
Niniejsza monografia posiada wyraźnie interdyscyplinarny charakter. Tworząc ją,
spożytkowano dorobek wielu różnych dyscyplin naukowych, takich jak: marketing, teoria
organizacji, socjologia i psychologia organizacji, zwłaszcza w aspekcie zarządzania
zespołami sprzedawców.
Przede wszystkim zaś udało się dokonać identyfikacji luki badawczej, jaką jest
kompleksowa ocena fluktuacji sprzedawców z perspektywy menedżerów organizacji
sprzedażowych.
Przyjmując jako podstawę teoretyczną ("wiodącą teorię") koncepcję
upper echelons theory, zmodyfikowano ją i dostosowano do specyfiki zarządzania
organizacjami sprzedażowymi.
Pozwoliło to z kolei na budowę modelu postrzegania fluktuacji sprzedawców przez
menedżerów sprzedaży i w konsekwencji umożliwiło powiązanie rozważań teoretycznych
z częścią empiryczną monografii.
Wstęp
Rozdział I. Fluktuacja sprzedawców. Główne perspektywy badawcze
1.1. Istota fluktuacji sprzedawców i jej główne składowe
1.2. Specyfika fluktuacji sprzedawców
1.3. Fluktuacja w odmiennych perspektywach badawczych
1.3.1. Fluktuacja sprzedawców w perspektywie jednostkowej
1.3.2. Fluktuacja a dorobek teorii organizacji
1.3.3. Fluktuacja w perspektywie nauk ekonomicznych oraz socjologii
1.4. Teoria postrzegania fluktuacji sprzedawców przez menedżerów
1.5. Model postrzegania fluktuacji sprzedawców przez menedżerów
Rozdział II. Ocena fluktuacji sprzedawców
2.1. Ocena charakteru fluktuacji - wprowadzenie
2.2. Poziom i pomiar fluktuacji
2.2.1. Wskaźniki odejścia sprzedawców z organizacji
2.2.2. Wskaźniki utrzymania sprzedawców w organizacji
2.3. Niejednorodny charakter fluktuacji
2.3.1. Fluktuacja dobrowolna i wymuszona
2.3.2. Fluktuacja funkcjonalna i dysfunkcjonalna
2.3.3. Fluktuacja systematyczna i kontrolowana
Rozdział III. Organizacyjne determinanty fluktuacji sprzedawców
3.1. Układ determinant fluktuacji sprzedawców
3.2. Typ organizacji a fluktuacja pracowników
3.2.1. Organizacje niskiego i wysokiego zaangażowania
3.2.2. Systemowe procedury podejmowania decyzji
3.3. Profil menedżerów sprzedaży a fluktuacja sprzedawców
3.3.1. Profesjonalizm menedżerów sprzedaży
3.3.2. Zaangażowanie menedżerów w organizację
3.4. Wpływ stylu zarządzania na fluktuację sprzedawców
Rozdział IV. Konsekwencje fluktuacji sprzedawców
4.1. Ogólna charakterystyka konsekwencji fluktuacji sprzedawców
4.2. Skutki fluktuacji sprzedawców dla organizacji
4.2.1. Koszty fluktuacji specjalistów ds. sprzedaży
4.2.2. Koszty zatrzymania sprzedawców w firmie
4.2.3. Wpływ fluktuacji na poziom i dynamikę przychodów przedsiębiorstwa
4.2.4. Wpływ fluktuacji na produktywność sprzedawców
4.2.5. Fluktuacja sprzedawców a jakość obsługi klientów
4.2.6. Wpływ fluktuacji sprzedawców na wyniki finansowe przedsiębiorstwa
4.3. Działania podejmowane w celu redukcji fluktuacji sprzedawców
4.3.1. Redukowanie poziomu fluktuacji nowych sprzedawców
4.3.2. Metody zatrzymania w organizacji najlepszych sprzedawców
Rozdział V. Metodyka badań fluktuacji. Perspektywa menedżerska
5.1. Szczegółowe cele i hipotezy badawcze
5.2. Metody zbierania danych
5.2.1. Badania jakościowe
5.2.2. Badania kwestionariuszowe
5.2.3. Narzędzie badawcze
5.2.4. Próba badawcza
5.3. Metody analizy danych
5.3.1. Ogólna charakterystyka
5.3.2. Zależności korelacyjne według metodologii Pearsona i Spearmana
5.3.3. Analiza regresji liniowej
5.3.4. Analiza ścieżkowa
Rozdział VI. Analiza wyników i weryfikacja modelu
6.1. Charakterystyka respondentów i badanych przedsiębiorstw
6.1.1. Badane przedsiębiorstwa
6.1.2. Menedżerowie badanych organizacji
6.1.3. Zespoły sprzedażowe
6.2. Ocena fluktuacji sprzedawców
6.3. Determinanty fluktuacji
6.4. Konsekwencje fluktuacji w opinii menedżerów
6.5. Proponowane działania zmierzające do redukcji fluktuacji
6.6. Weryfikacja modelu postrzegania fluktuacji sprzedawców
6.6.1. Podstawowe komponenty modelu
6.6.2. Procedura analizy zależności pomiędzy zmiennymi zawartymi w modelu
6.6.3. Typ organizacji sprzedażowej a ocena fluktuacji sprzedawców
6.6.4. Fluktuacja a "inwestowanie" organizacji w sprzedawców
6.6.5. Wpływ profilu zawodowego menedżera na ocenę fluktuacji
6.6.6. Znaczenie zadowolenia z organizacji i zaangażowania
6.6.7. Styl zarządzania zespołem sprzedażowym a ocena fluktuacji
6.6.8. Wpływ charakterystyki zespołu na ocenę fluktuacji sprzedawców
6.6.9. Opinie menedżerów o motywacji i wynikach sprzedawców
6.6.10. Łączny wpływ wybranych komponentów modelu na ocenę fluktuacji
6.6.11. Ocena struktury czynników oddziałujących na ocenę fluktuacji sprzedawców na
podstawie analizy ścieżkowej w programie AMOS
6.6.12. Wnioski z analizy ścieżkowej - weryfikacja szczegółowych hipotez
Podsumowanie
Załączniki
Bibliografia
Spis rysunków
261 stron, B5, oprawa miękka
