MARKETING SKIEROWANY DO KOBIET BARLETTA M. Księgarnia

Kobiety to najpotężniejsi konsumenci na świecie. To właśnie one wydają najwięcej, zarówno w gospodarstwie domowym, jak i w wielkich i małych firmach. Czy uwierzysz, jeśli się dowiesz, że dotąd nie ukazała się ani jedna książka, która opisywałaby praktyczne aspekty prowadzenia marketingu skierowanego do klientów rodzaju żeńskiego? Oczywiście, jest parę publikacji na temat płci w marketingu zawierających kilka ciekawych studiów przypadku i śmiałych opinii. Jest też sporo książek koncentrujących się na rynkach, które są o wiele mniejsze i oferują o wiele mniejsze pieniądze - choćby marketing skierowany do dzieci, do Generacji X, czy do grup etnicznych. Jest nawet bardzo udana seria nt. marketingu skierowanego do milionerów. Bez wątpienia, w przeliczeniu na głowę, milionerzy posiadają o wiele więcej pieniędzy, niż wszystkie inne grupy, co czyni z nich najważniejszych klientów w dziedzinie produktów inwestycyjnych i dóbr luksusowych. Ale jeśli chodzi o produkty rynku masowego, czyli dobra, które sprzedaje większość firm, to musimy pamiętać o jednym - milionerzy stanowią mniej niż 2 proc. populacji.

Kobiety za to stanowią trochę ponad połowę populacji. Co ważniejsze, kontrolują dużo ponad połowę wydatków. A jednak aż dotąd nie ukazała ani jedna książka, która prezentowałaby to zagadnienie od strony biznesowej i przedstawiała ważne informacje "operacyjne" oraz szczegóły specyficzne dla taktyki marketingu kierowanego do tej grupy konsumentów, której znajomość jest pracownikom marketingu potrzebna najbardziej - do kobiet.

Wstęp:

Tom Peters

Podziękowania

Wprowadzenie:

Odsłaniamy rynek

CZĘŚĆ I. PO CO KIEROWAĆ MARKETING DO KOBIET

Rozdział l. Siła portfela

"Cicha generacja" trzęsie światem

Kobiety dzisiaj - coraz wyższe stopnie

Cztery komponenty kobiecego rynku

1. Wielkość zarobków - co skrywa jej portfel?

2. Zamożne kobiety - końcowi odbiorcy dóbr

3. Siła nabywcza konsumenta - główny domowy specjalista ds. zakupów

4. Kobieta znaczy biznes - z książeczką czekową firmy w ręku

Dochodowość na rynku kobiet

Bardziej dochodowi klienci

Większa satysfakcja klientów - również mężczyzn

Większy zwrot nakładów na marketing

Rozdział 2. Różnice, które robią różnicę

Różnice ustalone

Od fikcji do faktu

Myszy i ludzie

Fakty ze świata płci - gdzie są te różnice?

Czynniki ewolucyjne - Adam, Ewa i pierwszy przypadek presji rówieśniczej

Wpływ biologii - coś więcej niż podstawowa wiedza

Skąd kobiety wiedzą - zmysły i wrażliwość

Umysł mężczyzny - rzeczy i twierdzenia

Dla każdego coś miłego

CZĘŚĆ II. MODEL MARKETINGOWY GENDERTRENDS TM

DLACZEGO I W JAKI SPOSÓB KOBIETY PODEJMUJĄ RÓŻNE DECYZJE O WYBORZE MARKI

Rozdział 3. Model marketingowy GenderTrends: Widok z lotu ptaka

Gwiazda

Koło

Kompas

Spiralna ścieżka

Rozdział 4. Gwiazda kultury płci

Gwiazda GrenderTrends.

Pierwszy wierzchołek gwiazdy - wartości społeczne

Ludzie najpierw, na końcu i zawsze

Mężczyźni są solistami, kobiety grają w zespole

Mężczyźni chcą być "zwycięzcami", kobiety wolą być "ciepłe"

Mężczyźni tworzą piramidy, a kobiety niezhierarchizowane grupy

Stopnie zróżnicowania

Drugi wierzchołek gwiazdy - czynniki życiowo-czasowe

Życie codzienne - kobiety i podwójny dzień

Wielozadaniowość

Marketing kamieni milowych

"Żyj długo i zamożnie"

Trzeci wierzchołek gwiazdy - proces syntezy

Szczegóły, szczegóły

Integrowanie a odrzucanie

Idealna odpowiedź

Czwarty wierzchołek gwiazdy - klucze komunikacji

Nagłówek a pełen tekst

Rozmowa sprawozdawcza a rozmowa kontaktowa

Nawiązywanie przyjaźni

Wartości wyznawane przez kobiety

Co jest kobietom drogie

Z czego kobiety są dumne

Co kobiety lubią lub chcą robić bardziej niż mężczyźni

Co kobiety lubią tak samo jak mężczyźni - a co często jest niedostrzegane Czego kobiety nie chcą, nie robią lub co ich nie obchodzi

Czego kobiety oczekują lub na co są otwarte, a czego mężczyźni nie chcą

Rozdział 5. Koło i kompas: Reakcja na przekazy marketingowe

Reklama

Wartości społeczne

Czynniki życiowo-czasowe

Dynamika syntezy

Klucze komunikacji

Marketing internetowy i elektroniczny

Czynniki życiowo-czasowe

Procesy syntezy

Produkt i opakowanie

Wartości społeczne

Czynniki życiowo-czasowe

Procesy syntezy

Inne czynniki

Rozdział 6. Spiralna ścieżka: Jak kobiety podejmują decyzje o zakupie

Wypytywanie - kobiety inaczej rozpoczynają proces decyzyjny zakupu

Idealna odpowiedź - kobiety szukają innego rezultatu

Spiralna ścieżka - kobiety poszukują większej ilości informacji i sprawdzają więcej opcji

Sukcesja - wpływ kobiety na sukces twojej sprzedaży nie kończy się wraz z dokonaniem przez nią zakupu

Rekomendacje - dzielenie się bogactwem

Długotrwała lojalność - zaufanie to rzecz nieoceniona

Uproszczenie kolejnych kontaktów

Konsekwencje innego procesu decyzyjnego kobiet dla marketingu i sprzedaży Ostateczny efekt - spirala sukcesu

CZĘŚĆ III. PRAKTYCZNE ZASTOSOWANIA: STRATEGIE I TAKTYKA

Rozdział 7. Na miejsca: Ocena rynku

Patrząc w przód

Znajdź swój rynek

Definiowanie działalności - Cherchez la femme!

Dlaczego kobiety?

Które kobiety?

Przegląd sytuacji - dziury u konkurencji

Elementy funkcjonalne firmy

Elementy komunikacji

Rozumienie klienta - badania

Badanie jakościowe - pozwól na swobodną wypowiedź

Badania ilościowe - kwestionując pytania

Strzeż się uprzedzeń interpretując wyniki - zarówno ich, jak i twoje

Udowodnij swoje racje - mierz wszystko, również mężczyzn

Rezultaty mówią za siebie i za ciebie

Kaizen - w poszukiwaniu ciągłej poprawy

Rozdział 8. Gotowi; Planowanie strategii i taktyki

Określ swoje miejsce - od pozycjonowania do przekonywania

Budowa tożsamości marki

Określenie produktu

Pozycjonowanie - co działa na kobiety.

Aktywacja - wchodzimy do gry

Super! Super! Daj jej "newsa"

Siła sugestii - uwypuklenie potrzeby

Marketing przechwytujący - wzbudzanie potrzeby

Czas na działanie

Nominacja - przetrwać wstępną selekcję

Przekaz ustny - warte uwagi

Marketing kamieni milowych - szukając otwartego umysłu Dobre wrażenie

Badanie i decyzja! Na mecie

Postrzeganie przewagi produktu

Przekazy o produkcie - nienasycona potrzeba wiedzy

Interakcja osobista

Środowisko sprzedaży - nie marnuj jej czasu i swojego

Zachęty - są jeszcze inne powody poza pieniędzmi

Sukcesja - jak najlepiej wykorzystać pozyskane klientki

Pomóż klientce zadbać o ciebie

Maksymalizacja efektu - najpierw strategia, potem taktyka

Rozdział 9. Start! Komunikacja która łączy

Media - środki komunikacji - nie tylko cyfry

Przekaz ustny

Wizerunek i informacja - podziel przekaz

"Kontaktowanie" a "docieranie"

Jednostki mediów - szukaj "efektywnego oddziaływania" a nie "efektywnego docierania".

Bądź indywidualistą - zostaniesz mile powitany przez kobiety.

Przekazy - co przynosi efekt zamierzony, a co odwrotny

Co mówić - znaczenie i motywacja, które docierają

Najpierw ludzie

Ciepło wygrywa ze zwycięzcą

Ona woli grupę niż piramidę

Jak mówisz - kontekst, historie, język, humor i inne ważne elementy Obsada - jak portretujesz kobiety

Sceneria - prezentacja przekazu

Scenariusz - uważaj co mówisz

Rozdział 10. Twarzą w twarz: Sprzedaż i obsługa

Szukając "złóż"

Wyśledź je - identyfikacja "pierwszorzędnych" klientek

Wybierz i zagadaj - budowanie kontaktów

Przyłącz się

Sprzedaż przez seminaria

Kultywuj relacje

Magnes - stań tam, gdzie będziesz widoczny

Konsultacje w miejscu sprzedaży

Więcej słuchaj niż gadaj

Teraz twoja kolej - mów

Wyczerpująco odpowiedz na każde pytanie

Nie poniżaj konkurencji

Małe grzeczności przynoszą wielkie punkty

Nadwrażliwa społeczność

Finalizowanie transakcji

Idealna odpowiedź - dłuższa droga

Przełamywanie niechęci do podjęcia decyzji

Sprzedaż parom

Obsługa, wsparcie i budowanie związków z klientem

Wspieraj swój produkt

Jedna osoba na raz

Rozdział 11. Uwagi dla dyrektora generalnego

Wiadomości w skrócie

Kobiety nie są niszą

Kto pierwszy, ten lepszy

Działaj na serio

Przebij mury korporacyjnego silosa

Utrzymanie klientów jest tańsze niż zdobywanie nowych

Bądź dalekowzroczny

Ostateczny wniosek - większy zwrot nakładów na marketing

Aneks A. Osiem mitów marketingu skierowanego do kobiet:

Rozwiewanie mitów

Aneks B. Geniusze GenderTrends: Kontynuacja wyróżnień

Lisa Finn: Co nowego na rynku kobiet?

Denise Fadeva: Kto właściwie jest nowatorem? Zwróć uwagę na kobiety powyżej 45 lat

Andrea Leamed: Komfort technologiczny w marketingu elektronicznym Helen Thompson: Usługi finansowe - uwaga na inwestorki

Delia Passi Smalter. Analiza przekładalności marketingu na sprzedaż wśród kobiet

Edie Fraser. Organizacje kobiece - rozwiązanie dla sponsoringu korporacyjnego

Don Molitor. Przemień swoje klientki w entuzjastki twojej marki

Linda Denny: Rekrutacja - jak sprzedać kobietom karierę w twojej firmie

Joannę Thomas Yaccato: Poprawne odczytywanie jej sygnałów decyduje o twojej sprzedaży

Dr Judith Tingley: Jak klientki postrzegają specjalistów ds. sprzedaży płci męskiej

Przypisy

268 stron, miękka oprawa

Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy,
czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.