Publikacja jest obecnie niedostępna
Tajemnice skutecznego marketingu we współczesnym świecie
- Sztuka przeprowadzania ankiet
- Kreowanie nazwy i marki
- Podtrzymywanie relacji z klientem
Nowoczesny marketing to nie tylko sprzedaż towarów, ale również usług. Sam
produkt, nawet najlepszej jakości, nie jest już atrakcją. O jego sile i atrakcyjności
stanowią oferowane wraz z nim usługi. Kupując nowy samochód, oczekujemy kompetentnej
obsługi podczas przeglądów gwarancyjnych; decydując się na korzystanie z karty
kredytowej, liczymy na pomoc doradcy bankowego - to tylko dwa przykłady usług
powiązanych z produktami i zdecydowanie podnoszących ich wartość w oczach
potencjalnych klientów. Sztuka nowoczesnego marketingu jest w dużej mierze związana z
umiejętnością odpowiedniej prezentacji i sprzedania usługi, a nie tylko towaru.
"Sprzedawanie niewidzialnego. Przewodnik po nowoczesnym marketingu usług" to
książka opisująca marketing usług. Autor udowadnia, jak wielkim błędem jest
stosowanie modelu marketingu produktowego w firmach usługowych lub wiążących produkt z
usługą. Czytając tę książkę, dowiesz się, dlaczego nie powinno się stosować
typowych ankiet i rabatów oraz jak emocje klientów wpływają na ich postrzeganie oferty
Twojej firmy. Nauczysz się planować działania marketingowe, wdrażać je i czerpać z
nich korzyści. Przekonasz się, że nowoczesny marketing to nie tylko sposób działania
- to także, a może przede wszystkim, sposób myślenia.
- Obalanie stereotypów dotyczących marketingu usług
- Właściwe przeprowadzanie ankiet
- Wypracowanie nowej polityki marketingowej przedsiębiorstwa
- Eliminowanie błędów popełnianych przy planowaniu działań marketingowych
- Poznanie sposobu myślenia klientów
- Opracowanie odpowiedniej polityki cenowej
- Wybór właściwej nazwy i marki
- Utrzymywanie grupy lojalnych klientów
Odkryj nowe, rewolucyjne sposoby na rozwinięcie swojej firmy.
Spis treści
Przedmowa
Wprowadzenie
Zaczynamy
Najbardziej rozpowszechnione stereotypy na temat marketingu usług
Świat w oczekiwaniu
Efekt Lake Wobegon: przewartościowywanie samego siebie
Te karykatury wcale nie są śmieszne
Pozwól swoim klientom wyznaczać Twoje standardy
Zła wiadomość: rywalizujesz z Waltem Disneyem
Efekt motyla
Motyl o imieniu Robert
Popełnianie błędów jest szansą
Pomysł na reklamę - ostateczny test
Katastrofa lotnicza Delty 1985 - 1995
Lepszy kontra inny
Pierwsza zasada planowania marketingowego
Niedościgniona usługa
Ankiety i badania: nawet najlepsi przyjaciele nic Ci nie powiedzą
Nawet najlepsi przyjaciele nic Ci nie powiedzą
Ależ będą mówić za Twoimi plecami
Dlaczego badanie marketingowe?
Zasada Lettermana
Szczerze mówiąc: przeprowadzaj badania przez telefon
Jedno pytanie, którego nigdy nie powinieneś zadać
Nie korzystaj z grup fokusowych
Marketing to nie dział w firmie
Marketing to nie dział
Marketingowa krótkowzroczność
Klapki na oczach
Zacznij od siebie i swoich pracowników
Jakiego koloru jest spadochron Twojej firmy?
Co tak naprawdę sprzedajesz?
Rzecz, o której eksperci nie mają pojęcia
Kim jest Twój klient?
Z kim tak naprawdę konkurujesz?
Uderz w nich tam, gdzie nikt wcześniej tego nie zrobił
Przewaga innowatorów
Przeanalizuj swoje punkty kontaktu z klientem
Życie jest jak szkoła średnia
Najlepsza osobowość wygrywa
Planowanie: 18 błędów
Błąd: wiesz, co cię czeka
Błąd: wiesz, czego chcesz
Błąd: strategia to podstawa
Błąd: zbuduj coś lepszego
Błąd: nastaną idealne czasy (błąd firmy Bedrock)
Błąd: cierpliwość jest cnotą (zasada rekina)
Błąd: myśl mądrze (koncepcja kraba)
Błąd nauki i danych
Błąd grup fokusowych
Błąd pamięci
Błąd doświadczenia
Błąd pewności siebie
Błąd: perfekcja ponad wszystko
Błąd: porażka to porażka
Błąd kompetencji
Błąd autorytetu
Błąd zdrowego rozsądku
Błąd przeznaczenia
Punkty zaczepienia, usterki i American Express: jak myślą potencjalni klienci
Zgadza się, ale mnie się podoba
W jaki sposób decydują potencjalni klienci? Wybierając to, co znajome
W jaki sposób decydują potencjalni klienci? Wykorzystując najświeższe dane
W jaki sposób decydują potencjalni klienci? Wybierając "wystarczająco dobre"
Zasada punktu zaczepienia
Ostatnie wrażenie trwa
Ryzykowny interes
Nie musisz się obawiać niczego poza strachem klienta
Pokaż swoje słabe strony
Diabeł tkwi w szczegółach
Im więcej mówisz, tym mniej ludzie słyszą. Pozycjonowanie i koncentracja
Fanatyczna koncentracja
Strach przed pozycjonowaniem
Siła logicznego myślenia
Efekt halo
Dwie usługi nigdy nie są takie same
Pozycja to bierny rzeczownik, a nie czynny czasownik
Przygotowanie deklaracji pożądanej pozycji
Przygotowanie deklaracji o posiadanej pozycji
Jak wypełnić lukę pomiędzy Twoją pozycją a deklaracją pożądanej pozycji
Jeżeli to nie jest nasza deklaracja pożądanej pozycji, to co to jest?
Zmienianie pozycji swoich konkurentów
Pozycjonowanie (deklarowanie pożądanej pozycji) małej firmy usługowej
Koncentracja: czego mógł się nauczyć Sears
Koncentracja i kampania Clintona
Gdy wzrok bankiera zawodzi: poślizgnięcie Citicorp
Jakie inne korzyści mogą Ci przynieść pozycjonowanie i koncentracja
Brzydkie kotki, mokasyny i zbyt droga biżuteria: polityka cenowa
Brzydkie kotki, mokasyny i zbyt droga biżuteria: totalny brak logiki w polityce
cenowej
Polityka cenowa: zasada sprzeciwu
Unikanie zabójczego środka
Pułapka niskich kosztów
Polityka cenowa: lekcja Picassa
Przypadek stolarza jako następstwo lekcji Picassa
Wartość nie jest pozycją
Monogramy wykorzystuj na koszulach, nie w swojej firmie: nazwa i marka
Monogramy wykorzystuj na koszulach, nie w swojej firmie
Nie rozśmieszaj mnie
Aby się wyróżniać, wyróżnij się
Powiedz mi coś, czego nie wiem
Wyróżniająca pozycja, wyróżniająca nazwa
Co jest zawarte w nazwie?
Nazwy: test "Ilość informacji na 1 cm"
Pomysłowość Federal Express
Pogoń za marką
Czy marki nie umierają?
Gwarancja marki
Serce marki
Jaką rolę odgrywają marki w sprzedaży
Trzymaj się swojej marki
Marka za "400 tysiaków"
Marki w świecie mikrofal
Marki i siła niepowtarzalnego
Marki i opiekunka do dziecka
Jak zaoszczędzić pięćset tysięcy dolarów: komunikowanie i sprzedaż
Komunikowanie: wstęp
Fran Lebowitz i Twój największy konkurent
Fenomen przyjęć koktajlowych
Problem listy zakupów
Podaj mi jeden dobry powód
Twoja ulubiona piosenka
Jedna historia bije na głowę tuzin przymiotników
Walcz ze stereotypami
Nie opowiadaj o tym, udowodnij to
Zbuduj swój własny przypadek
Sztuczki są dla dzieci
Dowcipy na Twój temat
Bycie Wielkim kontra Bycie Dobrym
Bycie najlepszym
Siła przeciwności krzykliwej reklamy
Lekcja od First Banks: ludzie słyszą to, co widzą
Spraw, by niewidzialne stało się widzialnym
Test pomarańczy
Nasze oczy to mają: lekcje od chicagowskich restauratorów
Jak zaoszczędzić pół miliona
Reguła pogłoski
Mówiąc w przenośni: fenomen czarnej dziury
Produktywna siła słów: Gettysburg Address
Szlafrok to nie szlafrok
Brednie
Udoskonal ciszę
Do czego zmierzasz?
Efekt wyrazistości
Wyraziste słowa
Wartość rozgłosu
Reklama to rozgłos
Reklama rodzi rozgłos
Istota rozgłosu
Inspiracja od Williama F. Buckley'a
Skoncentruj się na kupowaniu, nie na sprzedawaniu
Najistotniejszy komunikat sprzedażowy
Co oznacza brak zainteresowania
Pierwsza zasada prezentacji: naśladuj Dicka
Deklaracja misji
Czym musi być deklaracja misji - i co musi zawierać
Kiedy Twoja deklaracja misji jest gotowa
Co naprawdę kreuje sprzedaż
Trzymanie się tego, co posiadasz: opiekowanie się klientem i utrzymywanie go
Rachunek wzajemnych relacji
Dzień później - dlaczego rozpoczęcie biznesu może być pierwszym krokiem do jego
utraty
Oczekiwania, satysfakcja i niebezpieczeństwo krzykliwej reklamy
Twoi klienci są święci
Podziękowania
Gdzie się podziałaś, Emily Post?
Gotów do upadku
Satysfakcja i usługi
Szybkie poprawki
Zarządzaj drobnostkami
Jeden sygnał
Szybkość
Powiedz po południu, dostarcz rano
Zanotuj sam sobie
Zmień komunikat, nie posłańca: najszybsza metoda na poprawienie Twoich sił sprzedaży
Inwestycje osobiste
Zasada kolizji
Podsumowanie
Zalecana lektura dla sprzedawców usług
Podziękowania
281 stron, A5, twarda oprawa
