Zapewne "zalewu adwokatów" nie należy się prędko spodziewać, lecz
jednocześnie z roku na rok obniża się przeciętny dochód tej grupy zawodowej.
Niebezpieczeństwo "wyparcia z rynku" zmusza prawników do profesjonalnej
promocji swoich usług. Tylko wtedy mogą zostać zauważeni na tle innych konkurentów.
Zwłaszcza osoby startujące w zawodzie, bądź zakładające własne kancelarie
potrzebują "szytej na miarę" koncepcji marketingowej.
Książka "Marketing dla prawników" zawiera rozwiązania przy opracowywaniu
indywidualnego profilu marketingowego. Obejmuje liczne porady z pogranicza prawa i
zarządzania przedsiębiorstwem przygotowane przez 16 autorów oraz wskazówki co do
skutecznych metod marketingu zawodu radcy prawnego i adwokata.
"Już wkrótce na rynku będą dwa rodzaje prawników. Ci, którzy
stosują narzędzia marketingowe i ci, których niebawem nie będzie. Werner Pepels i
Brunhilde Steckler w swojej książce Marketing dla prawników dają nam szansę,
iż wyzwaniom tym sprostamy!"
Maciej Bobrowicz, radca prawny
Werner Pepels - profesor marketingu na Wydziale Ekonomicznym przy
wyższej Szkole Zawodowej w Gelsenkirchen.
Brunhilde Steckler - profesor prawa gospodarczego na Wydziale Ekonomicznym
przy Wyższej Szkole Zawodowej w Bielefeld.
Spis treści
Przedmowa
I. Marketing dla prawników (prof. Werner Pepels/prof. dr Brunhilde
Steckler)
1. Wstęp
2. Myślenie o marketingu
3. Mix marketingowy
4. Pozycjonowanie w marketingu
5. Charakterystyczne cechy marketingu usług
6. Zmiana warunków pracy prawników
II. Orientacja na klienta (prof. dr Ulla Meister/prof. dr Holger
Meister)
1. Orientacja na klienta to orientacja na sukces
2. Zadowoleni klienci przychodzą ponownie
3. Orientacja na klienta - jak ją zmierzyć
a) Wskaźniki twarde i miękkie
b) Problematyka miary
c) Różne sposoby pomiaru
i) Orientacja na cechy
ii) Orientacja na zdarzenie
4. Możliwości marketingu relacyjnego
a) Zarządzanie skargami jako faza wstępna
b) Procesy w kancelarii zorientowane na klienta jako cel
i) Stwierdzenie stanu faktycznego
ii) Drogowskaz w orientacji na klienta
c) Gwarancja orientacji na klienta
III. Wizerunek kancelarii (Martin W. Huff)
l. Wymagania "świata zewnętrznego" stawiane kancelarii
a) Kancelaria ma nie tylko zlecenia
b) Komunikacja jako środek informacji o kancelarii i przez kancelarię
2. Partnerzy komunikacji: kancelaria - świat zewnętrzny
a) Sądy i prokuratura
b) Urzędy
c) Kontakt z innymi adwokatami
d) Izby i stowarzyszenia
IV. Zarządzanie jakością w kancelarii (prof. dr Bernd Ebel)
1. Podstawy i koncepcje zarządzania jakością w sektorze usług
a) Cechy, zadania i cele zarządzania jakością w kancelarii
b) Rozwój w kierunku "zintegrowanego zarządzania" - Kompleksowe Zarządzanie
Jakością (Total Quality Management)
2. Aktualne problemy i zadania kancelarii
a) Wymagania w zakresie standardów jakości
b) Kwestie związane z odpowiedzialnością cywilną i minimalizacja ryzyka
c) Włączenie klienta w proces tworzenia usługi
3. Organizacja zarządzania jakością w kancelarii
a) Normy i wytyczne
b) Wdrażanie i dokumentacja systemów zarządzania jakością
c) Audytowanie i certyfikacja jako skuteczny probierz
i) Proces certyfikacji systemu zarządzania jakością
ii) Korzyści z certyfikacji
4. Kontrola skuteczności zarządzania jakością przez audyty
5. Zarządzanie jakością jako zadanie kadry kierowniczej
a) Polityka i strategia kancelarii
b) Znaczenie pracowników dla kancelarii zorientowanej na jakość
c) Komunikacja i infrastruktura w kancelarii i poza nią
d) Ocena i kontrola przez self-assessment i benchmarking
6. Zarządzanie jakością w łańcuchu tworzenia wartości
a) Przyjęcie zlecenia, ewentualność kolizji, dokumenty dotyczące klienta
b) Współpraca z zewnętrznymi usługodawcami i biegłymi
c) Praca nad zleceniem, zarządzanie aktami, terminy
7. Pomiary, analiza, doskonalenie
a) Pomiary i monitorowanie systemu, procesów i zadowolenia
b) Działania w przypadku popełnienia błędów
c) Działania korygujące i zapobiegawcze
d) Ciągłe doskonalenie
8. Praktyczna porada: potrzeba działania przy wdrażaniu systemu zarządzania jakością
V. Specjalizacje (prof. dr Ralf B. Abel)
1. Specjalizacja - tak czy nie?
2. Właściwy sposób postępowania
a) Zespół specjalistów
b) "Butiki"
3. Formy specjalizacji
a) "Nieformalne" pola specjalizacji
i) Kompetencja językowa i kulturalna
ii) Prawo gospodarcze
iii) Prawo ruchu drogowego
iv) Prawo medyczne
v) Prawo ubezpieczeniowe
vi) Prawo najmu
vii) Nastawienie na branżę
viii) Podwójne kwalifikacje
ix) Mediacja
x) Inne pola specjalizacji
4. Podsumowanie
5. Checklisty
VI. Kooperacja (Frank E. R. Diem)
Uwaga wstępna
1. Kooperacja zewnętrzna
a) Podstawowe zagadnienia
i) Skąd pomysł kooperacji?
ii) Jaki jest cel kooperacji?
iii) Jaki będzie skutek kooperacji?
b) Środki
i) Przygotowanie analizy
ii) Uzyskanie informacji o konfliktach dotyczących celu
iii) Poszukiwanie partnerów
iv) Kooperacja jako zadanie
v) Typowe problemy
2. Przykłady z praktyki
a) Nieformalna współpraca
i) Grupa korespondencyjna
ii) "Old Boys Network"
b) Połączenia formalne
i) Sieć prawników (Europejskie Zgrupowanie Interesów Gospodarczych)
c) Kooperacja interdyscyplinarna
i) Z przedstawicielami innych wolnych zawodów
ii) Z usługodawcami i jednostkami gospodarczymi
iii) Ze stowarzyszeniami
3) Wnioski końcowe, porady
VII. Prezentacja w mediach elektronicznych (prof. dr Brunhilde Steckler)
1. Prezentacja kancelarii w Internecie
a) Wyznaczanie celów i dopuszczalność prezentacji w Internecie
b) Prezentacja z zaznaczeniem głównych pól zainteresowania i działalności
c) Forma prezentacji intemetowej dla zawodów prawniczych
2. Nazwy domen i techniczne aspekty prezentacji internetowej
3. Oferta usług prawniczych w Internecie
a) Doradztwo i reprezentacja prawna
b) Udzielanie zleceń przez Internet
c) Wirtualne kancelarie prawne
d) Wirtualne sądownictwo polubowne
4. Dodatkowa oferta usług w Internecie
a) Informacja: seminaria, szkolenia, biuletyn
b) Komunikacja: e-mail, czat, fora, wideokonferencje
c) Interaktywne formy kooperacji
VIII. Marketing bezpośredni (prof. dr Heinrich Holland)
1. Marketing bezpośredni dla kancelarii adwokackich
2. Orientacja na klienta
3. Instrumenty marketingu bezpośredniego
a) Znaczenie instrumentów marketingu bezpośredniego
b) Biuletyn
c) Broszura kancelarii
d) Papier listowy i wizytówka
4. Baza danych jako podstawa marketingu bezpośredniego
5. Instrumenty utrzymywania klientów
a) Zarządzanie relacjami z klientami (Customer Relationship Management)
b) Zaproszenia na wykłady/seminaria
c) Dodatkowe usługi
d) Zarządzanie skargami
6. Mailing
a) Możliwości zastosowania
b) Reguły przygotowania mailingu
IX. Formy public relations (Wolfram Meven)
1. Definicja i podstawy
a) Podstawy public relations
b) Definicja
c) Podstawy własnego stosowania public relations
2. Poszczególne pytania
a) Szyld kancelarii
b) Wizytówki/papier listowy
c) Przygotowanie tekstu
d) Środki pracy w kancelarii
e) Aranżacja biura
f) Seminaria dla klientów/imprezy
g) Współpraca z prasą
X. Komunikacja osobowa (prof. Werner Pepels)
Uwaga wstępna
1. System komunikacji
a) Pojęcia
b) Wymiary
c) Poziomy komunikacji
2. Prowadzenie rozmowy
a) Sygnały werbalne
i) Płaszczyzna merytoryczna
ii) Płaszczyzna formalna
b) Sygnały niewerbalne
i) Płaszczyzna osobowa
ii) Płaszczyzna sytuacyjna
XI. Gotowość w zawodzie prawniczym (dr Wolfgang Oehme)
1. Problem gotowości
a) Pojęcie gotowości
b) Cechy charakterystyczne dla gotowości w zawodzie prawniczym
i) Niepewność popytu
ii) Ograniczona komunikacja
c) Zmniejszenie problemu gotowości
i) Lokalizacja kancelarii
ii) Znajomość rynku
2. Kwestia lokalizacji
a) Cechy usług prawniczych mogące wpływaćm na wybór lokalizacji
b) Alternatywne lokalizacje
i) Lokalizacje blisko klienta
h) Lokalizacje w "city"
iii) Lokalizacje zorientowane na ruch drogowy
iv) Lokalizacje blisko sądów
c) Ocena lokalizacji
i) Ocena jakościowa
ii) Ocena ilościowa
3. Otwarcie nowe kancelarii jako zadanie marketingowe
a) Wizerunek prawnika z perspektywy klienta
b) Sposób postrzegania kancelarii jako odbicie image'u prawnika
i) Wyposażenie kancelarii
ii) Współpracownicy
c) Znajomość rynku
XII.Prawniczy marketing osobowy (prof. dr Reiner Bröckermann/Klaus
Huberti)
1. Wprowadzenie
2. Marketing osobowy w kancelarii prawniczej
3. Personel i planowanie personelu
4. Pozyskiwanie personelu i wyznaczanie zadań
5. Komunikacja, motywacja i kultura kancelarii
XIII. Organizacja kancelarii zorientowana na klienta (prof. dr Klaus D.
Kapellmann/Andrea Dahmen/ prof. dr Wolf-Dieter Mangler)
1. Cel/definicja
2. Realizacja
a) Przyjęcie albo odrzucenie zlecenia
i) Wytyczne
ii) Sposób postępowania
iii) Odrzucenie zlecenia
b) Standardowy przebieg zlecenia
c) Podział kompetencji
i) Wyznaczenie osoby kontaktowej
ii) Uregulowania dotyczące zastępstwa
d) Zarządzanie czasem
Załącznik I
Załącznik II
210 stron, miękka oprawa
