- Sekret nr 1. Efektywne kontakty handlowe
- Sekret nr 2. Skuteczne pozyskiwanie zleceń
- Sekret nr 3. Tajna broń handlowca doskonałego
Codziennie coś komuś sprzedajesz. Musisz udowodnić, że Twoja oferta jest najlepszą
z możliwych, a Ty jesteś kimś wyjątkowym. Chcesz być osobą przekonującą i
hipnotyzującą? Umiejętność skutecznego zjednywania sobie ludzi to przynajmniej
połowa sukcesu. Potrafisz to robić?
Co Ty wiesz o swoich klientach? Jak często osądzasz książkę po okładce? Czy
wiesz, że możesz rozpracować charakter ludzi na podstawie ich zachowania? Co Ty wiesz o
sobie? Czy zdajesz sobie sprawę, że w osiągnięciu sukcesu może Ci pomóc (albo
zaszkodzić) język Twojego ciała? Zwróć uwagę na to, co mówisz i jak to robisz. Nie
lekceważ też wykorzystywania słów na papierze.
Pragniesz osiągnąć sukces - to będzie ukoronowanie wszystkich Twoich wysiłków,
talentów, umiejętności i wiedzy... właśnie, szczególnie wiedza jest Twoim
sprzymierzeńcem. Jak mawia Brian Tracy - zdobywając informacje, których nie posiadają
Twoi konkurenci, krok po kroku wysuwasz się na samo czoło stawki.
- Efektywne spotkania i oferty handlowe
- Zdobywanie nowych klientów za pomocą sprawdzonych technik
- Tworzenie marki i skuteczne reklamowanie swojej firmy
- Rozmowy telefoniczne, które przynoszą zamierzony skutek
- Bieg z uśmiechem przez pole minowe negocjacji
Spis treści:
Podziękowania (10)
Wstęp: O czym jest ta książka i w czym może Ci pomóc? (9)
CZĘŚĆ I. Spotkania handlowe i propozycje handlowe (13)
1. O czym mówić na spotkaniach handlowych (15)
- Przygotowywanie się do spotkań handlowych (16)
- Pierwsze wrażenia - trzy dwunastki (18)
- Struktura typowego spotkania handlowego (19)
- Wprowadzenie (19)
- Konsultacja (pytania) (20)
- Pytania kontrolne (24)
- Sprzedaż (25)
- Prośba o transakcję (31)
- Wykorzystaj spotkanie, aby zdobyć kolejne spotkanie (36)
2. Jak szybko i trafnie ocenić charakter potencjalnego klienta (37)
- Konieczność szybkiej i trafnej oceny innych (38)
- Podstawy współczesnej psychologii: cztery główne typy ludzkich zachowań (39)
- Dlaczego więc ludzie tak często źle oceniają innych? (44)
3. Wykorzystywanie emocji w sprzedaży (47)
- Ludzie kupują od ludzi, których lubią (48)
- Skoncentruj emocje w odpowiednim miejscu (49)
- Jakie emocje towarzyszą podejmowaniu decyzji zakupu? (50)
4. Język ciała na spotkaniach handlowych (53)
- Jakie znaczenie ma w handlu język ciała? (54)
- Przekonujący i nieprzekonujący język ciała (54)
- Język ciała, na który należy zwracać uwagę u innych (58)
5. Jak pisać propozycje handlowe (63)
- Co należy umieścić w propozycji handlowej? (65)
- Trzymaj wszystkie propozycje w jednym miejscu (71)
6. Słowa, które pomogą Ci w sprzedaży (73)
- Jak pisać poprawnym językiem? (74)
- Korekta (79)
- Jakie dokumenty handlowe będą Ci potrzebne? (79)
CZĘŚĆ II. Jak znaleźć nowych klientów (87)
- Nowi klienci kontra istniejący klienci (88)
- Teoria pozyskiwania nowych klientów (89)
- Cztery główne sposoby na znalezienie nowych klientów (90)
7. Zdobywanie nowych klientów za pomocą przesyłek reklamowych (91)
- Jak zdobyć odpowiednie listy adresowe (92)
- Jaki komunikat zawrzeć w przesyłce reklamowej? (94)
- Ile listów należy wysłać? (96)
- Pomiar sukcesu przesyłek reklamowych (97)
- Pisanie biuletynów (99)
8. Zdobywanie nowych klientów za pomocą seminariów (101)
- Uczestniczenie w seminariach prowadzonych przez innych (102)
- Prowadzenie własnych seminariów (105)
- Inne możliwości niż seminaria (111)
- Uzupełnianie seminariów (111)
9. Jak uczynić z telefonu narzędzie sprzedaży (113)
- Kilka prawd na temat sprzedaży przez telefon (114)
- Cztery możliwe reakcje na Twój telefon (115)
- Co powinieneś powiedzieć? (117)
- Przedostawanie się przez asystentki (124)
- Powszechne kwestie dotyczące rozmów telefonicznych (126)
10. Zdobywanie nowych klientów za pomocą partnerów biznesowych (133)
- Trzy typy partnerów handlowych (134)
- Jak sprawić, aby układy partnerskie przynosiły korzyści (134)
- W jaki rodzaj układów partnerskich nie powinieneś się angażować? (136)
- Dbaj o dobrych partnerów (137)
CZĘŚĆ III. Jak stać się kompletnym handlowcem (139)
11. Jak wyrobić markę i skutecznie reklamować swoją firmę (141)
- Jak tworzy się dobrą markę? (142)
- Reklama (144)
12. Prezentacje, wyjścia i targi (149)
- Najlepsze metody prezentacji (150)
- Jak ilość publiczności wpływa na prezentację? (152)
- Obsługa stoiska targowego (153)
13. Maksymalne wykorzystanie potencjału mediów (157)
- Publikowanie artykułów w prasie (158)
- Znajdowanie dziennikarzy i publikacji (160)
- Oświadczenia prasowe (161)
- Inne sposoby kontaktowania się z prasą (164)
- Wywiady w mediach (165)
- Co począć, gdy zbierają się nad Tobą czarne, medialne chmury (170)
- Agencje public relations (171)
- Maksymalnie wykorzystaj profesjonalne stowarzyszenia (173)
- Wygrywaj nagrody (173)
14. Jak pokonać konkurencję (175)
- Czego szukają konsumenci? (176)
- Na co handlowcy marnują najwięcej czasu? (177)
- Cztery ogólne zasady postępowania z konkurencją (179)
- Wyczucie czasu podczas formalnych przetargów (180)
- Poczekalnia (181)
15. Jak mierzyć wyniki własnej działalności (183)
- Mierzenie wydajności własnej firmy w stosunku do konkurencji (184)
- Raportowanie sprzedaży (185)
- Jak nagradzać osiągnięcia handlowe (187)
16. Zarządzanie kontaktami (189)
- Do czego potrzebny jest system zarządzania kontaktami? (190)
- Jakie nazwiska powinny znaleźć się w systemie? (192)
- Wybór systemu zarządzania kontaktami (193)
17. Zarządzanie rozbudowanymi kontami (197)
- Zdobądź więcej informacji na temat firmy (198)
- Jak zdobywać kontakty w obrębie konta? (198)
- Metody zdobywania dodatkowych zleceń dzięki istniejącym kontaktom (200)
- Zespołowe prowadzenie konta (201)
18. Negocjacje (203)
- Jeśli możesz uniknąć negocjacji, zrób to (204)
- Pięć pytań, które przygotują Cię do negocjacji (204)
- Dziewięć zasad negocjacji (207)
- Najpowszechniejsze sytuacje związane z negocjowaniem (209)
- Jak kupują profesjonaliści? (212)
19. Jak bezboleśnie przejść przez etap negocjowania umów (213)
- Co powinno znaleźć się w zarysie umowy (214)
- Ogólne uwagi na temat umów (217)
- Jak uniknąć problemów podczas zawierania umów? (221)
- A więc podpisaliście umowę! (222)
20. Co definiuje różnicę pomiędzy przeciętnymi a najlepszymi wynikami
handlowymi? (225)
- Co tworzy motywację? (226)
- Musisz zadbać o to, aby los się do Ciebie uśmiechnął (227)
Bibliografia (229)
Skorowidz (233)
240 stron, A5, oprawa miękka
