W najnowszym wydaniu swojej klasycznej już książki, Deszcz zamówień, Ford
Harding pokazuje krok po kroku, jak możesz prawdziwym asem w sprzedaży usług
twojej firmy – nawet jeśli nigdy w życiu nie zajmowałeś się sprzedażą
żadnych produktów.
Ten przejrzysty, pełen łatwych do zastosowania strategii i wskazówek
podręcznik podpowiada ci, jak:
• Pisać artykuły do pism branżowych
• Odbywać wizyty akwizycyjne i dzwonić „w ciemno” jak
zawodowy sprzedawca
• Prowadzić networking, by zbudować trwałą bazę klientów
• Opracować skuteczną strategię sprzedaży
Dzięki tej książce opanujesz umiejętności z zakresu marketingu
i sprzedaży, potrzebne, by przetrwać i świetnie prosperować – transakcja
po transakcji.
Profesjonalistę, który znakomicie radzi sobie ze zdobywaniem nowych zleceń
i klientów, uważa się za więcej niż tylko sprzedawcę. Jego specjalne zdolności
mają wpływ na styl życia firmy, tego małego społeczeństwa, którego jest on
częścią. Rainmaker - ten, który sprowadza do firmy deszcz zamówień i pozwala
jej kwitnąć - to trafny tytuł dla osoby wnoszącej tak istotny wkład.
Jeśli rozwiniesz odpowiednie umiejętności; jeśli potrafisz zrozumieć, że marketing
to gra liczbowa, w której trzeba zaliczyć wiele drobnych porażek, żeby później
wygrać; jeśli umiesz narzucić sobie dyscyplinę potrzebną do utrzymania się na rynku;
jeśli potrafisz dopingować siebie aż do osiągnięcia sukcesu - to ty także możesz
zostać rainmakerem.
Ford Harding jest prezesem firmy Harding & Company, która zajmuje
się szkoleniem profesjonalistów w zdobywaniu nowych klientów. Jego książki to
lektura obowiązkowa niezbędna do uzyskania certyfikatu Society for Marketing
Professional Services. Publikował m. in. W „Harvard Business Review”
i „Wall Street Journal”. Mieszka w Maplewood, w stanie New Jersey.
OPINIE
Koncepcje Forda Hardinga są innowacyjne, a jednocześnie niezwykle pragmatyczne
i wykonalne. Przedstawia bardzo przejrzystą formułę przyciągania nowych
klientów. Ta książka to ważne źródło informacji dla każdego profesjonalisty,
który chce rozwinąć swoje w tym zakresie umiejętności.
– David Nadler, wiceprezes Marsh & McLennan Companies
Spis treści:
Wstęp
CZĘŚĆ I. Taktyka marketingowa. Jak specjaliści zdobywają pozycję i
nawiązują kontakt z potencjalnymi klientami
ROZDZIAŁ 1. Pisanie i publikowanie artykułów
ROZDZIAŁ 2. Wejście na mównicę
ROZDZIAŁ 3. Marketing korespondencyjny
ROZDZIAŁ i. Organizowanie seminariów i konferencji
ROZDZIAŁ 5. Jak dotrzeć do mediów
ROZDZIAŁ 6. Kilka słów o internecie, Matt Caspari
ROZDZIAŁ 7. Wyeliminowanie niechęci do wizyt akwizycyjnych "w ciemno"
CZĘSC II. Budowanie sieci: jak profesjonaliści tworzą trwałe źródła
kontaktów
ROZDZIAŁ 8. Networking - alternatywa dla wizyt w ciemno
ROZDZIAŁ 9. Specjalne zasady dla specjalnych sieci kontaktów: stowarzyszenia branżowe,
formalne grupy networkingowe oraz sieci wewnętrzne
ROZDZIAŁ 10. Podnoszenie jakości sieci, Mimi Spangler i Gary Pines
ROZDZIAŁ 11. Jak rynki kształtują sieci kontaktów
ROZDZIAŁ 12. Od sieci kontaktów do wstępnego spotkania z klientem
ROZDZIAŁ 13. Budowanie trwałych relacji z klientem
CZĘŚĆ III. Taktyka sprzedaży. Jak profesjonaliści przeprowadzają i
finalizują transakcję
ROZDZIAŁ 15 Spotkanie sprzedażowe: pierwsze pięć minut
ROZDZIAŁ 15. Spotkanie sprzedażowe: zadawanie pytań i słuchanie
ROZDZIAŁ 16. Spotkanie sprzedażowe: oferowanie rozwiązania
ROZDZIAŁ 17. Spotkanie sprzedażowe: formalne prezentacje
ROZDZIAŁ 18. Spotkanie sprzedażowe: odpowiadanie na pytania i wątpliwości
ROZDZIAŁ 19. Sprzedaż zespołowa
ROZDZIAŁ 20. Skrócenie cyklu sprzedaży
ROZDZIAŁ 21. Pisanie oferty
ROZDZIAŁ 22. Wycena
ROZDZIAŁ 23 Odrzucanie mniejszych zleceń
ROZDZIAŁ 21. Kiedy nie udaje ci się zdobyć zamówienia
CZĘŚĆ IV. Od taktyki do strategii - co jest skuteczne, a co nie
ROZDZIAŁ 25. Logika strategii sprzedaży
ROZDZIAŁ 26. Proste strategie na teraz
ROZDZIAŁ 27. Automarketing - eksperci tworzą samych siebie
ROZDZIAŁ 28. Strategie rynkowe
Wnioski - jak zostać rainmakerem
Aneks
480 stron, oprawa twarda
