Książka Sprzedawcy wartości dotyczy zagadnienia zarządzania
wartością oferty.
Autorzy omawiają zarówno założenia tej koncepcji, jak i sposoby jej
wdrażania. Proponują narzędzia, dzięki którym można sprawić, aby sprzedawcy w
odpowiedni sposób prezentowali klientom wartość produktów lub usług i we współpracy
z nimi dokumentowali uzyskiwane dzięki temu korzyści.
James C. Anderson, Nirmalya Kumar i James A. Narus rozwijali i doskonalili swoje
podejście do sprzedaży przez wiele lat, doradzając klientom z różnych rynków oraz
badając praktyki zarządzania. Ożywiają je mnóstwem praktycznych przykładów
zaczerpniętych z rozmaitych branż i krajów.
Niniejsza książka proponuje strategię sprzedaży skuteczniejszą niż
składanie klientom mglistych obietnic czy konkurowanie ceną. Podejście oparte na
wartości może zainspirować zwłaszcza osoby zajmujące się marketingiem i menedżerów
odpowiedzialnych za sprzedaż.
Spis treści:
Wprowadzenie
str.7
Podziękowania
str.9
1. Sprzedawcy wartości. Transakcje oparte na wykazanej największej wartości .
str.11
2. Pojęcie wartości. Skupianie się na tym, co ważne
str.27
3. Formułowanie oferty wartości. Wyszukiwanie potencjalnie wartościowych
punktów różnicowania
str.43
4. Uzasadnianie oferty wartości. Wykazywanie i dokumentowanie największej
wartości
str.57
5. Dostosowanie ofert rynkowych do klienta. Tworzenie czystych rozwiązań z
opcjami uzupełniającymi
str.75
6. Przekształcanie sprzedawców w sprzedawców wartości.
Sprzedawanie na podstawie wartości, a nie ceny
str.96
7. Zyski z dostarczonej wartości. Osiąganie godziwego zysku
str.120
8. Sukces na rynkach. Sprzedawanie wartości
str.144
Dodatek A. Relacja wartości dla klienta do ceny
str.159
Dodatek B. Model wartości dla klienta pompy EnviroGear firmy PeopleFlo
str.162
Indeks
str.167
O autorach
str.179
180 stron, B5, oprawa miękka
