- Rozmowy z klientami i prezentacja towarów
- Zarządzanie kontaktami z klientami
- Przygotowywanie przekonujących ofert
Sprzedaż — podstawa działalności większości istniejących dziś firm — nie
jest łatwym procesem. Bardzo często handlowcy sądzą, że do przekonania klienta
wystarczy stos folderów, kilka slajdów i nieprzerwany potok słów. W przeważającej
większości przypadków w odpowiedzi usłyszą jedynie krótkie "nie,
dziękuję". Na proces skutecznej sprzedaży składa się wiele czynników. Każdy z
nich należy uwzględnić przygotowując się do spotkania z klientem i późniejszej
współpracy z nim. Handlowanie to sztuka, której opanowanie zapewnia sukces.
Książka "Biblia handlowca. Najbogatsze źródło wiedzy o
sprzedaży" to poradnik przeznaczony dla wszystkich pracowników działów
sprzedaży.
Jej autor Jeffrey Gitomer, uznany autorytet w dziedzinie sprzedaży i obsługi
klienta, opisuje najlepsze praktyki prowadzące do zwiększenia poziomu sprzedaży,
pozyskiwania nowych klientów i utrzymywania istniejących. Czytając tę książkę,
poznasz sekrety prowadzenia rozmów z klientami, prezentowania towarów i składania
ofert. Dowiesz się, jak rozwiewać wątpliwości klientów, przekonywać ich do zakupu
produktów i utrzymywać kontakty z tymi, którzy już się zdecydowali na dokonanie
transakcji.
- Zasady pracy handlowca
- Kształtowanie umiejętności zadawania pytań
- Sztuka autoprezentacji
- Przedstawianie oferty
- Negocjowanie z klientem
- Obsługa klienta po procesie sprzedaży
- Nawiązywanie nowych kontaktów
Spis treści:
Część 1. Reguły, sekrety, dobra zabawa
- 1.1. Księga Stworzenia (25)
- Biblia handlowca - druga edycja
- Wprowadzenie - "Niestety, nie ma takiej możliwości"
- 8,5 sposobu jak najlepiej wykorzystać tę książkę
- 8,5 Pomnóż swoje pieniądze!
- No dobrze, więc co będziesz z tego miał?
- Dawne metody sprzedaży już się nie liczą... czy coś w tym rodzaju...
- Skuteczna sprzedaż w czasach kryzysu gospodarczego
- Samoprzylepne karteczki Twoim kluczem do sukcesu
- 1.2. Księga Reguł (49)
- 39,5 sposobu na sukces w sprzedaży
- DHD - moja recepta na sukces
- 1.3. Księga Sekretów (57)
- Dlaczego handlowcom nie zawsze się udaje?
- Nie jesteś urodzonym handlowcem - naucz się zarabiać!
- Czy nie cierpisz przypadkiem na wrodzoną blokadę mentalną?
- Jak klient (naprawdę) chce być traktowany
- Jak (tak naprawdę) chce być traktowany handlowiec
- Jak znaleźć czuły punkt klienta?
- 1.4. Księga Wielkich Sekretów (77)
- Najlepsze transakcje robi się z przyjaciółmi
- Twój obecny klient jest Twoim najlepszym przyszłym klientem
- Poniedziałek - najlepszy dzień na zamykanie transakcji
- Najprostszy sposób sprzedaży? Zacznij od góry
- Życiowe credo
- 1.5. Księga Humoru (95)
- Nie macie pojęcia, co mi się przytrafiło po drodze!
Część 2. Jak olśnić klienta
- 2.1. Księga Zachwytów (99)
- Czynnik WOW pomoże Ci zrobić dobry interes
- Czy korzystasz z czynnika WOW?
- Pamięta mnie pan? Jestem handlowcem...
- 2.2. Księga Pytań (113)
- Sprzedawać czy nie sprzedawać? Oto jest (MOCne) pytanie
- Sztuka zadawania pytań
- Czy potrafisz przeprowadzić transakcję za pomocą pięciu pytań?
- 2.3. Księga Mocy (123)
- Jesteś teraz w mojej MOCy
Część 3. Pozwólcie, że się przedstawię
- 3.1. Księga Autoprezentacji (127)
- Przepis na trzydziestosekundową autoreklamę
- Jak zaprezentować się w trzydzieści sekund?
- Jak najlepiej wykorzystać zdobyte referencje?
- 3.2. Księga Ofert (141)
- Akwizytorom wstęp wzbroniony - ulubiony napis handlowców
- Jak dotrzeć do odpowiedniej osoby decyzyjnej i przedstawić jej ofertę?
- Rozpoczęcie jest tak samo ważne jak zakończenie
- Składanie oferty to dobra zabawa. Ale tylko pod warunkiem, że sam w to wierzysz
- Etapy składania oferty
Część 4. Jak zrobić dobrą prezentację
- 4.1. Księga Prezentacji (159)
- Jak ułatwić sobie sprzedaż? Trzeba nawiązać dobry kontakt z klientem
- 15,5 pytania na temat wiarygodności
- 12,5 sposobu na przekonanie klienta do kupna
- Gdzie i kiedy rodzi się zaufanie klienta do sprzedającego?
- Słowa i zwroty, których należy unikać za wszelką cenę
- Fizyczne zaangażowanie klienta = sprzedaż
- Czym różni się sprzedaż grupie od sprzedaży indywidualnej?
- Prezentacja XXI wieku
Część 5. Wątpliwości, zamknięcie i kolejne podejścia
- 5.1. Księga Wątpliwości (185)
- Wątpliwości - wystąp!
- Przeszkody w praktyce. Praktyczne rozwiązania
- Przewidywanie wątpliwości
- Przezwyciężanie wątpliwości...
- "Muszę to przemyśleć"
- "Niestety, przekroczyliśmy już tegoroczny budżet"
- "Chciałbym sprawdzić jeszcze dwie inne firmy"
- "Chciałbym to kupić, ale cena jest za wysoka"
- "Jestem zadowolony z mojego dotychczasowego dostawcy"
- "Muszę mieć zgodę przełożonego" (w domu i w pracy)
- "Muszę to uzgodnić z moim szefem"
- "Proszę się do mnie odezwać za pół roku"
- 5.2. Księga Zamknięcia (215)
- Jakie są pierwsze oznaki gotowości klienta do kupna?
- Odpowiadając na pytania klienta, unikaj odpowiedzi: "Tak" lub "Nie"
- Jak zadawać pytanie zamykające?
- Stara jak świat reguła mówi...
- Sprzedaż na pieska
- Najpierw zjedz deser!
- Najlepsze zamknięcie transakcji wcale nie jest zamknięciem
- 5.3. Księga Wytrwałości (231)
- Nie ma sprzedaży bez systemu
- Narzędzia sprzedaży odgrywają ważną rolę w procesie rozwijania kontaktów z
klientem
- Większość transakcji zawiera się dopiero za siódmym podejściem
- Człowieku, jesteś handlowcem od dziecka!
- Załatw konkurencję za pomocą kilku groszy
- Odpowiednio użyty faks pomoże Ci zdobyć wielu nowych klientów
- Och, nie... Tylko nie automatyczna sekretarka!
- "Zostaw wiadomość po sygnale, na pewno do ciebie oddzwonię". Na pewno...
- Nie możesz się umówić na spotkanie?
Część 6. Przeciwności i przeciwnicy
- 6.1. Księga Lamentów i Biadolenia (261)
- Gdy zła sprzedaż przytrafia się dobrym ludziom
- 18,5 cechy nieudanej kariery sprzedawcy
- 6.2. Księga Konkurencji (269)
- Tańczysz z konkurencją? Nie pomyl kroków!
Część 7. Niech żyje Król Klient Wielki
- 7.1. Księga Obsługi Klienta (273)
- Tajemnica świetnej obsługi klienta... Ty Boyd
- Doskonała obsługa klienta to potężne narzędzie sprzedaży
- Reklamacje rodzą sprzedaż... o ile dobrze na nie zareagujesz
Część 8. Głoszenie nowiny
- 8.1. Księga Komunikacji (285)
- Cotygodniowe spotkania działu sprzedaży miejscem generowania nowych transakcji
- Oferta zadziała, jeżeli tylko ją napiszesz
- Chcesz sfinalizować więcej transakcji? Uważniej słuchaj!
- Nauka słuchania w dwóch słowach: zamknij się!
- Istnieje 100 miliardów różnych typów nabywców. Przekonaj się sam
- Ku bezbłędnej, pozytywnej komunikacji
- 8.2. Księga Targów (307)
- 35,5 zasady sukcesu na targach
- Jak rozegrać targi?
- Jak kontynuować to, co zainicjowałeś na targach?
Część 9. Nawiązywanie kontaktów
- 9.1. Księga Nawiązywania Kontaktów (321)
- Nawiązywanie kontaktów... sztuka poznawania właściwych osób
- ABC nawiązywania kontaktów... jak rozpracować uczestników spotkania
- CDE nawiązywania kontaktów... jak wykorzystać uczestników spotkania
- Tworzenie więzi przy nawiązywaniu kontaktów
- Wstępowanie do organizacji - reguły sukcesu
- Poznawanie tych, którzy się liczą
- Sprzedaż w windzie. Nowe oblicze nawiązywania kontaktów
- Dokumentowanie, śledzenie i korzystanie z nawiązanych kontaktów
- Gra w kontakty
Część 10. Prorocy i zyski
- 10.1. Księga Przywództwa (347)
- 8,5 cechy przywódcy
- Warunki sukcesu menadżera sprzedaży
- Menadżerowie sprzedaży mogą pomóc lub zaszkodzić. Wszystko zależy od nich
- 10.2. Księga Trendów (357)
- Nowy gatunek handlowca - nie-handlowiec
- Co ma z tym wspólnego Bob Salvin? Wiele!
- 10.3. Księga Proroków (367)
- Niezapomniane warsztaty Kena Blancharda i Harveya MacKaya
- Zig Ziglar niemal się poddał, już miał zrezygnować...
- Pogotowie handlowe z wizytami domowymi
Część 11. W górę dochodzie!
Część 12. Rozgrzeszenie
- 12.1. Księga Wyjścia (387)
- Ojcowie nieświadomie uczą nas, jak osiągnąć sukces w sprzedaży
- Wieczorem wszystko zanotuj
- Zaangażuj się!
- Posłowie... Kiedy dorosnę
- Podziękowania
Skorowidz (403)
416 stron, oprawa miękka
