Książka ta jest napisana na podstawie 15 lat doświadczeń jej autora,
które zdobył zajmując się sprzedażą i zarządzając zespołami sprzedażowymi
w firmach z różnych branż i różnej wielkości. W książce tej
znajdują się doświadczenia, które pozwalają korporacjom takim jak Centertel, IBM,
Siemens, France Telecom, Orange odnosić sukcesy na rynku i być motorami napędowymi
zmian zachodzących w biznesie.
Książka jest poniekąd zapisem procesu tworzenia przez Centertela
strategii dla najbardziej wymagającego segmentu rynku - klientów korporacyjnych.
Traktuje ona w sposób bardzo kompleksowy wszystkie aspekty związane ze
sprzedażą, budowaniem wartościowych relacji z klientami i profesjonalnymi
negocjacjami handlowymi. Ponadto zawiera praktyczne rady, jak budować skuteczny zespół
sprzedawców i jak nim zarządzać.
Większość zamieszczonych w książce przykładów, opisów sytuacji biznesowych
i proponowanych rozwiązań pochodzi z segmentu zaawansowanych technologii
(HiTech), niemniej jednak można je z łatwością zaadaptować do innych branż,
uzyskując w ten sposób nowe mechanizmy, które mogą być skuteczniejsze od
dotychczas stosowanych.
Podczas lektury tej książki znajdziesz ciekawe połączenia:
- psychologii i analizy biznesowej (programowania neurolingwistycznego i metod
analizy okazji biznesowych);
- metod zarządzania stosowanych w najskuteczniej działających na świecie
firmach i drużynach odnoszących spektakularne sukcesy sportowe;
- nowoczesności i tradycji Hi-Tech i chińskiej sztuki odnoszenia zwycięstw.
Spis treści
PRZEDMOWA
1. SPRAWDŹ, CZY WARTO PRZECZYTAĆ TĘ KSIĄŻKĘ
Dlaczego warto przeczytać tę książkę
Do kogo skierowana jest książka i czego można się z niej dowiedzieć
Nawigacja i trzy warstwy komunikacji
Etyka w biznesie
2. JAKICH KLIENTÓW UZNAĆ ZA KLUCZOWYCH I JAK ZORGANIZOWAĆ Z NIMI
WSPÓŁPRACĘ
Dlaczego warto zajmować się najlepszymi klientami w sposób szczególny
Definicja kluczowego klienta
Miejsce kluczowego klienta w strategii dystrybucji firmy
Podsumowanie
3. JAK ZBUDOWAĆ ZESPÓŁ DO OBSŁUGI KLUCZOWYCH KLIENTÓW
Jaki zespół chcemy zbudować
Jakie cechy powinien mieć key account manager (KAM)
Analiza osobowości, motywacje
Członkowie zespołu KAM-ów - role w zespole
Jak zorganizować skuteczny proces rekrutacji
Jak duże powinny być zasoby dedykowane do wspierania pracy KAM-ów
Opowieść z życia wzięta
Podsumowanie
4. JAK BUDOWAĆ WARTOŚCIOWE RELACJE Z KLUCZOWYMI KLIENTAMI
Trzy zasady budowania relacji z klientem
Jak zbudować swoją silną pozycję u klienta
Jak tworzyć i rozwijać relacje
Jak budować wielopoziomowe relacje wewnątrz organizacji kluczowego klienta
Jaka jest wartość klienta dla naszej firmy
Podsumowanie
5. SPRZEDAŻ
Co powinieneś wiedzieć, zanim zaczniesz sprzedawać
Dlaczego tak ważne w sprzedaży jest odkrywanie motywatorów zakupu
Rodzaje sprzedaży aktywnej i ich specyfika
Typy postaw sprzedażowych
Fazy procesu sprzedażowego
Skuteczne finalizowanie kontraktu
Błędy najczęściej popełniane przez sprzedawców
Co to jest SPIN i jak się go stosuje
Etapy procesu sprzedażowego
Pytania dotyczące sytuacji klienta
Pytania dotyczące problemów
Pytania dotyczące skutków, jakie wywołują rozpoznane wcześniej problemy (pytania
implikacyjne)
Pytania dotyczące wartości, jaką dla klienta może mieć rozwiązanie problemu
Podsumowanie
6. JAK PROWADZIĆ SKUTECZNE NEGOCJACJE HANDLOWE
Czym są negocjacje i kiedy warto je podejmować
Etapy negocjacji handlowych
Postawy w negocjacjach
Jak budować silną pozycję wyjściową w negocjacjach
Taktyki negocjacyjne - kiedy je stosować i jak się przed nimi bronić
Zasady ustępowania w negocjacjach
Jak się komunikować, żeby podnieść skuteczność negocjacji
Podsumowanie
7. JAK ZARZĄDZAĆ ZESPOŁEM DO OBSŁUGI KLUCZOWYCH KLIENTÓW
Jaki powinien być i jak powinien postępować szef zespołu KAM-ów
"Szef marzeń" handlowców
Jak motywować KAM-ów
Czego należy unikać, aby nie obniżać wydajności zespołu sprzedażowego
Udzielanie informacji zwrotnej KAM-owi
Delegowanie zadań w zespole sprzedażowym
Efektywna struktura zespołu menedżerów do spraw kluczowych klientów
System premiowy w zespole KAM-ów
System raportowania i monitorowania sprzedaży dla menedżerów do spraw kluczowych
klientów
Synergia w zespole sprzedażowym
Podsumowanie
Podziękowania
O autorze
312 stron, format 158/233, miękka oprawa