PROCES I TECHNIKI SPRZEDAŻY NA RYNKU DÓBR TRWAŁYCH

Zawarte w skrypcie rozważania, korzystając z osiągnięć neuro-marketingu, odwołują się do najnowszej wiedzy na temat emocjonalnej strony zachowań konsumentów.

Wyniki tych badań pozwalają lepiej poznać i zrozumieć zachowania konsumentów, a tym samym skuteczniej ich obsługiwać.

Autorzy przedstawiają techniki prowadzenia rozmów z klientami, metody kontrargumentowania, sposoby zamykania transakcji sprzedażowych oraz zasady negocjacji handlowych. Poszczególne rozdziały są nie tylko nasycone licznymi przykładami praktycznymi odnoszącymi się do sprzedaży artykułów gospodarstwa domowego, ale odwołują się także do podstaw teoretycznych, które pozwalają lepiej zrozumieć istotę budowania relacji z klientami, co w efekcie przekłada się na większe zadowolenie nabywcy oraz sprzyja osiąganiu odpowiedniej marży przez producenta i dystrybutora.

Spis treści:

Wstęp

1.Skuteczne rozpoznawanie potrzeb klientów i oferowanie korzyści
1.1.Potrzeby i zachowania zakupowe klientów, czyli o tym, czego ludzie nie wiedzą o sobie
1.2.Porozumiewanie się, czyli o skutecznej komunikacji werbalnej i niewerbalnej
1.3.Prezentacja sprzętu, czyli o wyższości korzyści nad cechami

2.Sposoby budowania wizerunku i pozycji sklepu
2.1.Komunikacja marketingowa i jej wpływ na klienta, czyli o kuszeniu przez reklamę
2.2.Wizerunek salonu, czyli jak sklep może wabić klienta
2.3.Pierwsze wrażenie, czyli o tym, czy istnieje miłość od pierwszego wejrzenia (czyli dlaczego kogoś lubimy od początku)

3.Psychologia komunikacji z klientem
3.1.Psychologia sprzedaży, czyli o metodach wywierania wpływu i socjotechnikach
3.2.Neuromarketing, czyli o tym, jak działają mózgi klientów i sprzedawców
3.3.Kontrargumentowanie, czyli o sposobach pokazywania drugiej strony medalu.
3.4.Techniki negocjacji, czyli o budowaniu zadowolenia obydwu stron

4.Zasady ekspozycji komunikowania ceny
4.1.Merchandising, czyli jaką aranżację sklepu lubią klienci
4.2.O cenach, czyli o mgle przesłaniającej wartość produktów i relacji między klientem i sprzedawcą

5.Budowanie relacji z klientami
5.1.Zamykanie sprzedaży, czyli o rozwiązywaniu dylematów klienta (kupić albo nie kupić-oto jest pytanie)
5.2.Działania posprzedażowe, czyli o podtrzymywaniu satysfakcji klienta
5.3.Rozmowy z trudnymi klientami, czyli o trzymaniu emocji na wodzy

6.Rozwój osobisty sprzedawców i praca w zespole
6.1.Rozwój osobisty, czyli niekończąca się opowieść o spełnionym życiu sprzedawcy
6.2.Praca w zespole, czyli o harmonii między pracownikami sklepu podobnej do zgodności w rodzinie pszczelej

Zakończenie

Bibliografia

Notki o autorach

172 strony, B5, oprawa miękka