|
![](okladki/mr/mr-508.jpg)
12 KROKÓW UCZCIWEJ SPRZEDAŻY
POLLAK G. STOLARKIEWICZ H. wydawnictwo: ONE PRESS , rok wydania 2012, wydanie I cena netto: 50.30 Twoja cena 47,79 zł + 5% vat - dodaj do koszyka Dzięki zdobytym podczas lektury tej książki wiedzy i umiejętnościom
dotrzesz do ukrytych potrzeb klienta i przygotujesz dla niego ofertę, którą zaakceptuje
i której realizacja przyniesie Wam obu zadowolenie, lub… wykorzystasz tę wiedzę, by
go oszukać. Jestem przekonany, że dokonasz właściwego wyboru.
W podjęciu decyzji o kupnie tej książki pomoże Ci udzielenie sobie odpowiedzi na
pytania:
- Czy czujesz, że handel jest tym, co chciałbyś w życiu robić?
- Czy zastanawiasz się, jak przekonać klienta do wartości oraz korzyści z
posiadania produktu bez kuszenia go niską ceną?
- Czy chcesz wiedzieć, na jakim etapie sprzedaży jesteś i co powinieneś
zrobić, by kolejny krok przybliżył Cię do kontraktu?
- Czy nie rozumiesz, dlaczego z jednym klientem masz wspaniałe relacje, a z innym
nie potrafisz się dogadać?
- Czy potrzebujesz skutecznego narzędzia w swojej pracy handlowca?
Twoje odpowiedzi TAK na powyższe pytania oznaczają, że zawarty w tej książce
kompletny i skuteczny system sprzedaży, oparty na dwudziestu latach doświadczeń, jest
tym, czego potrzebujesz!
Spis treści:
Wstęp (11)
Test 1 - część pierwsza (15)
Rozdział 1. DEFINICJA SPRZEDAŻY (17)
- Czym jest sprzedaż i jak zrozumienie jej definicji wpływa na Twój sukces? (19)
- Sprzedaż (19)
- Sprzedaż jako proces zaspokajania potrzeb (27)
- Proces wymiany wartości (28)
- Rezultat sprzedaży (29)
- Wnioski z rozdziału "DEFINICJA SPRZEDAŻY" (30)
- Korzyści z akceptacji definicji sprzedaży (30)
- Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziału "DEFINICJA SPRZEDAŻY" (32)
Rozdział 2. WIEDZA (35)
- Jaką wiedzę powinieneś posiadać, aby nie tylko "uwieść" klienta swoją
osobowością, ale również zaimponować mu swoim profesjonalizmem? (37)
- Proces sprzedaży (43)
- "12 kroków uczciwej sprzedaży" Agreement(r) (44)
- Koło zamachowe sprzedaży (47)
- Warunki rynkowe (48)
- Zasady procesu 12 kroków uczciwej sprzedaży (51)
- Rynek (52)
- Produkt (53)
- Wnioski z rozdziału "WIEDZA" (54)
- Korzyści ze zdobywania wiedzy (55)
- Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziału "WIEDZA" (56)
Rozdział 3. AKTYWNY HANDLOWIEC (59)
- Co oznacza aktywność w odniesieniu do działań handlowca i w jakim stopniu ta
aktywność wpływa na wyniki w sprzedaży? (61)
- Model Aktywnego Handlowca (61)
- System wartości (64)
- Paradygmat handlowca (64)
- Test 2 "Aktywny Handlowiec" (69)
- Wnioski z testu 2 (70)
- Strategia działania handlowca (70)
- Dźwignia rezultatów handlowca (72)
- Jak długo można być aktywnym handlowcem, którego działanie ciągle jest na wysokim
poziomie? (74)
- Planowanie (76)
- Priorytety (79)
- Wnioski z rozdziału "AKTYWNY HANDLOWIEC" (84)
- Korzyści ze zgodności Twojego Modelu Aktywnego Handlowca (85)
- Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziału "AKTYWNY HANDLOWIEC" (86)
Rozdział 4. DECYZJA (89)
- Co oznacza podjęcie świadomej decyzji o byciu handlowcem i jakie są tego konsekwencje
dla Ciebie? (91)
- Siła decyzji (91)
- Motywacja (94)
- Autosugestia (94)
- Umiejętności (98)
- Twoja decyzja (101)
- Nawyki (105)
- Wnioski z rozdziału "DECYZJA" (107)
- Korzyści z podjęcia decyzji o byciu handlowcem (107)
- Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziału "DECYZJA" (108)
Rozdział 5. PIERWSZY KONTAKT (111)
- Gdy już staniesz po raz pierwszy przed klientem, zrób wszystko, aby była to
"miłość od pierwszego wejrzenia" (113)
- Pierwszy kontakt (113)
- Pierwsze wrażenie (114)
- "Z jego ust i moich oczu do mojego umysłu" (120)
- Dostosuj się do atmosfery i warunków spotkania (121)
- Skup się na kliencie, jego zachowaniu i otoczeniu (121)
- Słuchaj uważnie odpowiedzi klienta i pokaż, jakie są ważne (124)
- Utrzymuj kontakt wzrokowy, kontroluj swój język ciała (126)
- Etykieta biznesu (127)
- Zasady etykiety biznesu w pierwszym kontakcie (129)
- Ubiór handlowca (130)
- Wnioski z rozdziału "PIERWSZY KONTAKT" (131)
- Korzyści z pozytywnego pierwszego kontaktu z klientem (132)
- Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziału "PIERWSZY KONTAKT" (133)
Rozdział 6. STYLE ZACHOWAŃ KLIENTÓW (135)
- Posiadanie wiedzy na temat zachowań ludzkich, umiejętność rozpoznawania tych
zachowań oraz zdolność ich akceptacji to warunek dobrych relacji z klientem (137)
- Style Zachowań (137)
- Podstawowe cechy Stylów Zachowań (144)
- Połączenia Stylów Zachowań (147)
- Postępowanie z klientami o poszczególnych Stylach Zachowań (148)
- Wnioski z rozdziału "STYLE ZACHOWAŃ KLIENTÓW" (151)
- Korzyści z rozpoznawania stylów zachowań (152)
- Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziału "STYLE ZACHOWAŃ KLIENTÓW"
(153)
Rozdział 7. WYWIAD (155)
- Skoro nawet sam klient nie zawsze zdaje sobie sprawę ze swoich potrzeb, to w jaki
sposób ma do nich dotrzeć handlowiec? (157)
- Potrzeby klienta (158)
- Zakupy a uczucia (167)
- Właściwe pytania we właściwym czasie (168)
- Wywiad a Style Zachowań (173)
- Wnioski z rozdziału "WYWIAD" (175)
- Korzyści z dotarcia podczas wywiadu do prawdziwych potrzeb klienta (176)
- Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziału "WYWIAD" (177)
Rozdział 8. PREZENTACJA (179)
- Slajdy, katalogi, ulotki, certyfikaty, a nawet sam produkt to tylko pomoc w prezentacji
i nie zastąpią one Ciebie, a zwłaszcza Twoich emocji (181)
- Zasady prezentacji (181)
- Struktura prezentacji (183)
- Cechy dobrej prezentacji (185)
- Wstęp do prezentacji (187)
- Treść prezentacji (189)
- Dyskusja (193)
- Zakończenie prezentacji (194)
- Kierunki prezentacji (195)
- Przekaz niewerbalny (198)
- Siła oddziaływania przekazu niewerbalnego (203)
- Dominujące motywy zakupów a Style Zachowań (204)
- Wnioski z rozdziału "PREZENTACJA" (207)
- Korzyści z efektywnej prezentacji (208)
- Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziału "PREZENTACJA" (209)
Rozdział 9. CENA (213)
- Klienci chcą kupować oszczędnie, ale mylą zakup opłacalny z najniższą ceną -
tylko najlepsi handlowcy potrafią wyprowadzić ich z tego błędu (215)
- Prezentacja ceny (216)
- Prezentacja ceny - kiedy? (217)
- Prezentacja ceny - jakiej? (221)
- Formuła prezentacji ceny (223)
- Wątpliwości klienta (224)
- Wnioski z rozdziału "CENA" (226)
- Korzyści z właściwie ustalonej i przekonująco zaprezentowanej ceny (227)
- Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziału "CENA" (228)
Rozdział 10. WZMOCNIENIE (231)
- To, co sam mówisz o sobie, to tylko przechwałki. To, co inni mówią o Tobie, to
opinie i fakty (233)
- Zaufanie (233)
- Weryfikacja potrzeb klienta (237)
- Formuła wzmocnienia - przełożenie cech produktu na korzyści (239)
- Wzmocnienie a Style Zachowań (241)
- Obiekcje i ryzyko zakupu (243)
- Wzmocnienie czy manipulacja? (245)
- Formalne potwierdzenie jakości produktu (247)
- Przedstawienie referencji (249)
- Perswazja (252)
- Rezultaty wzmocnienia (254)
- Wnioski z rozdziału "WZMOCNIENIE" (255)
- Korzyści z usunięcia wątpliwości klienta i wzmocnienia chęci zakupu (256)
- Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziału "WZMOCNIENIE" (257)
Rozdział 11. NEGOCJACJE (261)
- Twoja pozycja podczas negocjacji zależy w równym stopniu od argumentów, jakie
posiadasz, jak i od argumentów, których nie masz, ale których posiadanie przypisuje Ci
klient (263)
- Negocjacje (263)
- Negocjacje a perswazja (266)
- Zakres negocjacji (267)
- Rozwiązania alternatywne (271)
- Wady minimum negocjacyjnego (271)
- BATNA (273)
- Podstawowe zasady negocjowania (276)
- Rozpoczęcie negocjacji (278)
- Podpuszczanie (279)
- Magia słów "TAK, JEŚLI" (281)
- Metoda połówek (284)
- Na zakończenie negocjacji (285)
- Eskalacja (286)
- Zagrożenia w negocjacjach (288)
- Zaangażowanie (288)
- Ograniczona wielkość tortu (290)
- Kotwica negocjacyjna (290)
- Perspektywa w negocjacjach (292)
- Poczucie sprawiedliwości (294)
- Emocje w negocjacjach (295)
- Zaniechanie negocjacji (299)
- Model negocjacji (300)
- Wskazówki dotyczące negocjacji (301)
- Wnioski z rozdziału "NEGOCJACJE" (302)
- Korzyści z wygranych negocjacji (303)
- Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziału "NEGOCJACJE" (304)
Rozdział 12. REALIZACJA (309)
- Realizacja kontraktu to już ostatni krok w bieżącej sprzedaży lub już pierwszy w
następnej. Wybór należy do Ciebie (311)
- Zamknięcie sprzedaży (312)
- Pytania zamykające wstępne (313)
- Pytania zamykające końcowe (314)
- Realizacja kontraktu (316)
- Wnioski z rozdziału "REALIZACJA" (320)
- Korzyści z satysfakcjonującej realizacji kontraktu (320)
- Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziału "REALIZACJA" (321)
Test 1 - część druga (323)
- Ocena Twojego zachowania (325)
Słownik podstawowych pojęć handlowych (327)
Zamiast zakończenia (331)
336 stron, Format: 16.0x23.5cm, oprawa miękka
Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy, czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub
anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.
|