Ta książka ma jeden cel - natychmiastowa poprawa skuteczności
prowadzonych przez Ciebie negocjacji. Wszystkie zalecenia zostały opisane krok po kroku
żywym i lekkim językiem. Autor pokazuje, w jaki sposób najlepsi negocjatorzy
dochodzą do rozwiązań, które zapewniają ich firmom zyski, lepszą wydajność
i doskonałe relacje z partnerami.
Wszystko to zebrał w 21 zasad prowadzenia negocjacji. Książkę
uzupełniają praktyczne rady dotyczące negocjacji w typowych sytuacjach,
z którymi każdy z nas czasem do czynienia - podczas kupowania samochodu
i rozmowy z szefem. Na uwagę zasługuje także lista "Truizmy
Thomasa", zawierająca przewodnie myśli autora ("Zawsze zaczynaj od próby
perswazji. Po negocjacje sięgaj tylko wtedy, gdy próba przekonania kogoś się nie
powiedzie.").
Jim Thomas jest uznanym autorytetem w świecie negocjacji. Niniejsza
książka jest próbą odpowiedzi na zapotrzebowanie, jakie od dziesiątków lat
zgłaszają klienci Thomasa (wśród których wiele jest firm z listy Fortune 500)
i dziesiątki tysięcy uczestników prowadzonych przez niego szkoleń. Doświadczenie
autora wykorzystywane było w wielu dziedzinach i branżach. Pomagał między
innymi w negocjacjach dotyczących fuzji i przejęć firm, kontroli zbrojeń,
spraw pracowniczych, handlu i dyplomacji, interesów krajowych
i międzynarodowych, ochrony środowiska, nieruchomości i wielu, wielu innych.
Spis treści:
Podziękowania
Wprowadzenie
CZĘŚĆ I
Cały świat negocjuje
pertraktacje - to gorąca sprawa!
rozprawmy się z mitami targowania się!
dlaczego niektórzy nie mogą się porozumieć
ustępstwa przemawiają głośniej niż argumenty
negocjacje, w których wygrywają obie strony
(negocjacje win-win)
CZĘŚĆ II
21 zasad skutecznego negocjowania
zasady Krytyczne
Zasada nr 1: żadnych prezentów! ustępując w czymś, zawsze proś o coś w zamian
("dobrze, jeśli")
Zasada nr 2: Stawiaj wygórowane pierwsze żądania
Zasada nr 3: po znacznym pierwszym ustępstwie, kolejne ustępstwa muszą być coraz
mniejsze
Zasada nr 4: podpuszczaj wcześnie i często
Zasada nr 5: nigdy nie uzgadniaj poszczególnych kwestii osobno. wszystko negocjuj razem
-jako pakiet - i podejmuj zobowiązania na sam koniec rozmów
Zasada nr 6: zakończ uzyskaniem drobnego ustępstwa
Zasada nr 7: Szukaj rozwiązań kreatywnych (wysoka wartość-mały koszt) zasady istotne,
ale oczywiste
Zasada nr 8: bądź przygotowany do rozmów
Zasada nr 9: utrzymuj pozytywny klimat rozmów
Zasada nr 10: nigdy nie zakładaj, że jakaś kwestia nie podlega negocjacjom tylko
dlatego, że tak twierdzi druga strona. w rzeczywistości niemal wszystko
jest negocjowalne
Zasada nr 11: nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty ... zasady przydatne
Zasada nr 12: zaczynaj powoli
Zasada nr 13: ustal pełny plan negocjacji
Zasada nr 14: zacznij od drobiazgów
Zasada nr 15: zachowaj cierpliwość
Zasada nr 16: używaj i strzeż się władzy, jaką daje legitymizacja
Zasada nr 17: zawsze negocjuj z ludźmi, którzy mogą podejmować decyzje. przypominaj
drugiej stronie o tym, że sam nie masz pełni władzy
Zasada nr 18: Technika dobry policjant - zły policjant
Zasada nr 19: Staraj się, aby druga strona pierwsza złożyła ofertę
Zasada nr 20: zbierz niewielki zespół, nad którym masz pełną kontrolę
Zasada nr 21: Spróbuj zaprosić partnera do siebie zbieramy wszystko razem
CZĘŚĆ III
Praktyka negocjowania
zagadnienia etyczne
negocjacje międzynarodowe
pierwsza pomoc
co zrobić, jeśli druga strona nie chce negocjować?
co zrobić, jeśli partner jest "trudny" lub nadwrażliwy?
jak negocjować z dziećmi?
jak negocjować z szefem?
jak negocjować na temat płacy?
jak negocjować warunki odejścia z pracy?
jak prowadzić negocjacje w sprawie zakupu domu?
jak negocjować sprzedaż samochodu?
jak negocjować z liniami lotniczymi?
w jaki sposób negocjować z hotelami?
w jaki sposób negocjować w wypożyczalni samochodów?
w jaki sposób negocjować ceny towarów w sklepach?
jak negocjować z firmą budowlaną?
jak negocjować z mechanikiem samochodowym?
uwagi końcowe
Truizmy Thomasa
448 stron, miękka oprawa ze skrzydełkami
