TECHNIKI I TRIKI NEGOCJACYJNE, CZYLI JAK NEGOCJUJĄ PROFESJONALIŚCI MYŚLIWIEC G. Księgarnia

Publikacja jest aktualnie niedostępna

Książka jest adresowana do ludzi, dla których negocjacje (bądź rywalizacja) są chlebem codziennym, a więc prawie do wszystkich. Nie jest suchym wykładem akademickim, choć respektuje rygory precyzji i klarowności wypowiedzi. Ludziom negocjacji i rywalizacji (a więc prawie wszystkim...) daje wskazówki, jak zachować się w tych sytuacjach, aby osiągnąć zamierzony cel, minimalizując straty i stres.

Ci, którzy negocjują często i dostrzegają rozległy obszar własnych rezerw (tak elegancko można określić błędy) znajdą w tej książce instrumentarium do zrozumienia zachowania partnera oraz informacje przydatne do programowania własnych zachowań. Wytrawni negocjatorzy, którzy w różnych sytuacjach negocjują długo i dobrze, odnajdą materiał ułatwiający ulepszenie i rozbudowę warsztatu negocjacyjnego. Negocjacje nie są w współczesnym świecie domeną profesjonalistów. Dlatego książkę tę warto polecić jak najszerszemu gronu czytelników.

W publikacji autor prowadzi czytelnika przez kolejne fazy negocjacji od przygotowawczej do finalizacji, dając narzędzia techniczne do realizacji różnych celów negocjacyjnych.

Grzegorz Myśliwiec (ur. 1955) - doktor nauk ekonomicznych, od ponad 20 lat wykłada w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie przedmioty z zakresu tzw. miękkiej ekonomii - negocjacje, etykę biznesu, etykietę pracy. Opublikował kilkadziesiąt artykułów i kilka publikacji książkowych, m.in. Współczesna etykieta (razem z I. Jabłonowską) oraz Zarys etyki gospodarczej i zawodowej.

Spis treści

Wstęp

Rozdział 1. Istota procesu negocjacyjnego

1.1. Podstawowe pojęcia: negocjacje, techniki, taktyki

1.2. Fazy procesu negocjacyjnego
   1.2.1. Faza przygotowania negocjacji
   1.2.2. Faza wstępna
   1.2.3. Faza główna
   1.2.4. Faza finalizacji

1.3. Typowe role w sprzedaży dóbr i usług

Rozdział 2. Faza przygotowania negocjacji

2.1. Wiarygodność i aktualna sytuacja firmy

2.2. Ocena pozycji i nastawienia partnerów
2.2.1. Zachowania negocjacyjne a płeć
2.2.2. Pozycja negocjacyjna - interesy, obszary, opcje, stanowiska

2.3. Poznanie osoby negocjatora

2.4. Plan taktyczny negocjacji - pojęcie BATNY

Rozdział 3. Faza wstępna - prenegocjacje

3.1. Informacje z zachowania partnera
3.1.1. Ruch, proksemika i aranżacja przestrzeni

   3.1.2. Gesty, pozycje ciała
   3.1.3. Śmiech - zachowania spontaniczne
   3.1.4. Mimika - mowa twarzy
   3.1.5. Techniki sondujące niewerbalne

3.2. Formalizowanie struktury procesu negocjacyjnego

3.3. Techniki negocjacyjne fazy otwarcia

3.4. Gry wstępne

Rozdział 4. Faza główna - dysproporcja pozycji negocjatorów

4.1. Techniki ofensywne

4.2. Postępowanie wobec odmowy negocjacji i innych twardych technik

4.3. Negocjowanie wobec silnej presji partnera
   4.3.1. Taktyka ofiary
   4.3.2. Taktyka ingracjacji (komplementacji)
   4.3.3. Taktyka uników

Rozdział 5. Faza główna - negocjacje w równej pozycji

5.1. Techniki ukierunkowane "na zmęczenie" partnera

5.2. Zjawisko kontrastu i taktyka destrukcji "dobry-zły"

5.3. Techniki blokowania własnej pozycji

5.4. Techniki wywierania presji na partnera

Rozdział 6. Faza główna - impas

6.1. Oddzielenie wzajemnych stosunków od meritum sposobem na impas ludzki

6.2. Techniki targu i sposoby przezwyciężania impasu strukturalnego
   6.2.1. Techniki ustępowania
   6.2.2. Techniki wychodzenia z impasu
   6.2.3. Wymiana - rozwiązaniem impasu negocjacyjnego bez walki

Rozdział 7. Argumentacja jako sposób na impas pozycyjny

7.1. Kontrargumentacja, czyli gdy partner się myli

7.2. Taktyki argumentacji, czyli jak go przekonać
   7.2.1. Argumentacja na prostego niezdecydowanego
   7.2.2. Argumentacja na niezdecydowanego inteligentnego
   7.2.3. Argumentacja na zdecydowanego nieakceptującego
   7.2.4. Argumentacja na akceptującego

Rozdział 8. Faza finalizowania negocjacji

8.1. Silne techniki finalizacji

8.2. Miękkie techniki finalizujące

Zakończenie
Spis zdjęć
Bibliografia
Indeks rzeczowy

136 stron, B5, miękka oprawa

Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy,
czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.