NEGOCJACJE FAIR PLAY ERTEL D. GORDON M. Księgarnia

Dlaczego tak wiele transakcji, które świetnie wyglądają na papierze, w rzeczywistości kończy się porażką?

Osoby, które zawierają umowy, często uważają, że uścisk dłoni lub podpisany kontrakt - dojście do "tak" - jest ostatecznym celem targów, a nie początkiem wspólnego przedsięwzięcia.

W Negocjacjach fair play Danny Ertel i Mark Gordon tłumaczą, jak przestawić się z filozofii podpisywania umów (koncentracji na osiągnięciu porozumienia) na filozofię ich wykonywania (dopilnowanie, żeby przynosiły firmie zysk, kiedy atrament na papierze już wyschnie).

Autorzy pokazują, jak:

- Potraktować umowę jako środek, nie jako cel, poprzez zadanie sobie pytania, czego, oprócz "tak", potrzebujemy od naszego kontrahenta.
- Konsultować się z osobami zainteresowanymi, ustalając, kto będzie nam potrzebny, żeby osiągnąć coś więcej niż tylko porozumienie.
- Wyznaczać wzorce, które pomogą pokierować wspólnym zachowaniem już po podpisaniu umowy.
- Przedstawić swoje wątpliwości - w sposób, który i tak doprowadzi nas do porozumienia, i jeszcze dalej.
- Powstrzymywać kontrahentów od podejmowania zbyt wielu zobowiązań - zwiększając prawdopodobieństwo tego, że wywiążą się ze swojej części umowy.
- Biec poza linię mety - poprzez sprecyzowanie, jak dotrzeć od "tak" do ostatecznego celu.

Posiłkując się licznymi przykładami z wielu branż, krajów i stanowisk, autorzy pokazują, jak ich podejście do tworzenia filozofii wykonania sprawdza się w różnych znanych kontekstach umów handlowych - takich jak fuzje i przejęcia, wspólne przedsięwzięcia, alianse i relacje między klientem a dostawcą. Książka Negocjacje fair play nie tylko zawiera istotne rady dla negocjatorów indywidualnych i zespołów negocjacyjnych. Pozwala także menedżerom traktować negocjacje jak krytyczny proces biznesowy, który tworzy rzeczywistą wartość dla ich organizacji.

DANNY ERTEL jest współzałożycielem Vantage Partners i dyrektorem zespołu do spraw outsourcingu tej firmy, a także zdobywającym nagrody autorem. Jest czołowym ekspertem do spraw negocjacji i zarządzania relacjami, a także prezesem Janeeva, Inc.

MARK GORDON jest współzałożycielem Vantage Partners; starszym doradcą w Harvard Negotiation Project przy Wydziale Prawa Uniwersytetu Harvarda; współtwórcą Conflict Management Group, która zajmuje się publicznymi sporami międzynarodowymi; a także dyrektorem Mercy Corps.

Spis treści:

Przedmowa
Podziękowania
1. Wstęp
Jaki to ma sens?
2. Filozofia podpisywania umowy
Dlaczego "tak" to czasami za mało

Część I Filozofia wykonania umowy
3. Traktuj umowę jako środek do celu
Czego potrzebujesz oprócz "tak"?
4. Prowadź szerokie konsultacje
Czego potrzebujesz, aby wyjść poza "tak"?
5. Twórz historię
Jak stworzyć właściwe warunki do realizacji umowy?
6. Opowiedz o swoich lękach
Jak rozmawiać o ryzyku, nie ryzykując utratą umowy?
7. Nie pozwól im, by podjęli za wiele zobowiązań
Jak upewnić się, że nasi partnerzy mogą wywiązać się z umowy?
8. Biegnij poza linię mety
Jak nie zapomnieć o prawdziwym celu?

Część II Negocjowanie i organizacja
9. Zarządzanie negocjatorami
Jak skierować ich ku umowom, które warto zawierać?
10. Budowanie organizacji, która zawiera umowy
warte zawarcia
Jak to możliwe, że tyle świetnych firm robi to źle?

Część III Transakcje krytyczne, których realizacja ma znaczenie
11. Transakcje, w których stawką jest firma
Fuzje, alianse i outsourcing
12. Umowy codzienne
Klienci i dostawcy
13. Podsumowanie
Kiedy "tak" to za mało
Przypisy
Indeks
O Autorach

240 stron, format 158/233, twarda oprawa

Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy,
czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.