- Do biegu, gotowy, start! Mistrzowskie przygotowania do pertraktacji
- We właściwym miejscu, w odpowiednim czasie. Dbałość o klimat negocjacji
- A miało być tak pięknie. Zwalczanie błędów otwarcia i nieporozumień
- Dalej nie idę! Pojawianie się blokad negocjacyjnych
- Generalny biorca, generalny dawca. Dążenie do sukcesu obu stron
Bez względu na to, czy Twoim stołem negocjacyjnym jest biurko w pracy, ława w pokoju
konferencyjnym, domowy blat w kuchni, toaletka Twojej dziewczyny -- odnajdź przy nim
odpowiednie dla siebie miejsce i stanowczo dąż do konsensusu. Z dużym naciskiem na
własną satysfakcję, ale nie zapominając także o pozytywnych relacjach z oponentem.
Pamiętaj, że negocjować należy zawsze. Jeśli startujesz z pozycji siły, łatwo
możesz dyktować warunki. Jeśli jednak masz niewiele do zaoferowania -- czy możesz
dużo stracić?
Naucz się używać odpowiedniego tonu przy różnych typach rozmów. Ćwicz swoją
siłę przekonywania i nigdy nie zapominaj o gruntownym przygotowaniu się do spotkania --
stanowi ono aż 90% Twojego sukcesu! Rozgryzaj klientów, pertraktuj z dostawcami,
udowadniaj w miejscu pracy swoje zdolności negocjacyjne.
Poznaj też zaskakująco proste, a niezwykle skuteczne wskazówki i triki:
- metodę "na litość",
- sposób Columbo,
- manipulowanie wyrzutami sumienia,
- upartą taktykę Syzyfa,
- perfidny szantaż,
- naciąganie na świadczenia i deklaracje,
- rozmowę sondującą,
- negocjacje bez negocjacji.
Spis treści:
O autorze (7)
Wstęp (9)
1. Przygotowania (11)
- "Do czego pan zmierza?" (11)
- "Co pan ma na myśli?" (13)
- Bezradne twarze (14)
- Gorączkowe poszukiwania (15)
- "Czy mogę o tym decydować?" (16)
- To nie moje zlecenie (17)
- "Mogłem przecież...!" (21)
- "I co ja teraz zrobię?" (24)
2. Miejsce i atmosfera negocjacji (29)
- Własne biuro (29)
- Pokój konferencyjny (30)
- Restauracja (31)
- Odprężająco i jowialnie (33)
- Nader gościnnie (33)
- Komu można zaufać? (34)
3. Błędy otwarcia i nieporozumienia (37)
- Wchodząc do firmy (37)
- O co chodzi? (39)
- No to jedziemy! (40)
- "Co proszę?" (42)
- "Czy dobrze pana rozumiem?" (44)
- "Jak mam to rozumieć?" (45)
4. Blokady negocjacyjne (49)
- Zbieranie punktów (49)
- Możemy jeszcze trochę utargować (51)
- "To i tak nic nie da" (52)
- "Już ja mu pokażę!" (55)
- "Więcej już nic nie ma!" (56)
- "A więc to tak!" (57)
- "Nie tym tonem!" (59)
- "Jego elokwencja" (61)
- Czarno na białym (62)
- Brak witaminy R (64)
- Po pierwsze, po drugie, po trzecie... (65)
5. Wychodzenie z trudnych sytuacji (67)
- W ślepej uliczce (67)
- "Ja to widzę inaczej!" (70)
- Zamknięty w kwadracie (72)
- "Uważam, że..." (75)
- Skazany na sukces (76)
- "Gdzie to jest niby napisane?" (77)
6. Ciało współnegocjuje (79)
- Wystąpienie odśpiewane (79)
- ...i odegrane (81)
- "Czy pan mnie jeszcze w ogóle słucha?" (83)
- "Ty idioto!" (84)
7. Triki i pułapki (85)
- "Jesteśmy maleńką firmą..." (85)
- "Gdzież ja to mam..." (86)
- Ciągle od początku (86)
- "Po tym wszystkim..." (87)
- "Czym ja sobie na to zasłużyłem?" (88)
- "Nie chcesz zostać moim bratem..." (90)
- Nie ma mowy o negocjacjach (91)
- "Wkręcenie w negocjacje" (92)
Zakończenie (93)
Bibliografia (97)
104 strony, oprawa miękka
