Masz dość podręczników, które prezentują wyłącznie teorię negocjacji? Szukasz
książki, która pozwoli Ci sprawdzić się w roli prawdziwego negocjatora,
w autentycznych sytuacjach i z realnymi przeciwnikami? Właśnie ta
publikacja została stworzona w odpowiedzi na Twoje oczekiwania !
Prezentujemy osiem praktycznych scenariuszy negocjacyjnych do wykorzystania
w praktyce szkoleniowej i biznesowej. Każdy został opatrzony komentarzem
merytorycznym dotyczącym technik, taktyki i przebiegu rozgrywki, co pozwala
dokładnie poprowadzić trening własnych umiejętności negocjacyjnych. Scenariusze
zamieszczone w tej książce są przeznaczone zarówno dla początkujących, jak
i doświadczonych negocjatorów.
Książka ma charakter praktyczny, każdy scenariusz jest przygotowany do rozegrania
w rzeczywistości. Potrzebne do tego materiały, punktacje i arkusze dla
grających znajdują się na dołączonej płycie CD. Dodatkowo zawiera ona multimedialne
materiały szkoleniowe i aplikacje ułatwiające przeprowadzenie i ocenę
rozgrywki.
OPINIE
Przedstawiamy dzieło czterech młodych muszkieterów negocjacji, a właściwie
teamu scenariuszowego Naukowego Koła Negocjacji SGH. Nie będę się silił na
mentorski obiektywizm,
bo wiem, że los obdarzył autorów wielkim talentem. Kilka lat temu wpadliśmy na pomysł
ćwiczenia się w negocjowaniu podczas prawdziwego turnieju, z prawdziwymi
przeciwnikami, sędziami, publicznością i emocjami – jak to w grze. Pomysł
wypalił! Teraz Wy macie szansę sprawdzić swoje umiejętności na bazie 8 przypadków,
które wciągają w prozaiczne problemy socjalne, dylematy handlowców czy kaprysy
gwiazd wielkiego formatu. Układ treści pozwala na samodzielne analizowanie
i projektowanie „walki” najlepiej w parach lub grupach. Nudzić się nie
będziecie – gwarantuję!
- Dr Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego SGH w Warszawie
Każdy z nas jest negocjatorem; czy tego chcemy, czy nie niemal codziennie
uczestniczymy w różnego rodzaju negocjacjach – w pracy z szefem czy
z klientami, w domu z partnerem bądź z dziećmi, sprzedając
samochód, kupując mieszkanie. Nie sztuką jest jednak negocjować – sztuką jest
robić to mądrze, a tego można się nauczyć i niniejsza książka świetnie
to ułatwia. Jest ona jedną z pierwszych tego rodzaju publikacji na polskim rynku.
Zachęcam do sięgnięcia po przygotowane przez autorów scenariusze, gdyż nie tylko
umożliwiają one poprawę umiejętności negocjacyjnych, ale gwarantują również
świetną zabawę. Żadna inna umiejętność niezagwarantuje Państwu wyższego zwrotu
z czasu zainwestowanego w jej pozyskanie, jak umiejętność mądrego
negocjowania.
- Dr Remigiusz Smoliński HHL Leipzig Graduate School of Management; Koordynator
projektów McKinsey, The Boston Consulting Group, IBM Business Consulting Services, Dow
i in.
Spis tresci:
Wprowadzenie
Jak podejść do negocjacji ze scenariuszami?
Scenariusz 1 - Awaria {Wojciech Skrobisz)
Negocjacje dwustronne pomiędzy prezesem spółdzielni a przedstawicielem
mieszkańców
Scenariusz 2 - Gwiazdy Hollywood w Polsce {Dariusz Babrzyński)
Negocjacje dwustronne między agentem amerykańskich gwiazd Hollywood a polskim
agentem show-biznesu w sprawie ich przyjazdu do Polski
Odszkodowania
Analiza scenariusza
Obszary i cele
Scenariusz 3 - Naprawianie błędów z przeszłości {Wojciech Sambor)
Relacje między dostawcą (producentem lub hurtownikiem) a dużym detalistą
Kluczowe elementy
Analiza scenariusza
Konstrukcja scenariusza
Charakterystyka stron
Obszary
Pomysły na szkolenia
Scenariusz 4 - Nad brzegiem morza {RafałŁabędzki)
Negocjacje dwustronne pomiędzy prezesem stoczni a właścicielem firmy
produkującej luksusowe jachty w sprawie kupna lub wynajmu budynków
Główne założenia
Teoria
Analiza
Obszary negocjacji
Scenariusz 5 - Negocjacje łóżkowe {Dariusz Babrzyński)
Negocjacje między menedżerem hotelu a producentem wysokiej jakości łóżek i
materaców
Analiza scenariusza
Role w zespole negocjacyjnym
Scenariusz 6 - Team-building w tropikach {Wojciech Sambor)
Negocjacje trójstronne między biurami turystycznymi, organizującymi wyprawy
korporacyjne
Wielostronność negocjacji
Egzotyka scenerii
Presja czasu
Najistotniejsze założenia scenariusza
Analiza scenariusza
Wnioski z praktyki rozgrywek
Scenariusz 7 - Polskie Davos {Wojciech Skrobisz)
Negocjacje trójstronne pomiędzy przedstawicielem polskiej firmy planującej
fuzję, urzędnikiem Ministerstwa Skarbuoraz szefem związku zawodowego
Wprowadzenie - fuzje i przejęcia
Faza I: Negocjacje w Krynicy
Faza II: Negocjacje w stolicy Saczkentu
Faza III: Zmiany
Faza IV: Negocjacje w pełnych zespołach
Obszary oraz cele stron
Aspekty teoretyczne
Komunikacja
Zaburzenia komunikacji
Komunikacja w scenariuszu
Dynamika sytuacji
Arkusz autoewaluacji
Scenariusz 8 - Festiwal {Wojciech Skrobisz)
Negocjacje trójstronne pomiędzy burmistrzem Władysławowa Dolnego, Zębaczowa
oraz Piotrowca nad Wisłą
Władysławów Dolny
Zębaczów
Piotrowiec nad Wisłą
Tydzień później
164 strony, oprawa miękka
