Poniższe materiały dydaktyczne są skierowane do studentów ekonomii
zainteresowanych procesem negocjacji. Praca zawiera wiele zagadnień pomagających w
przygotowaniu się do negocjacji oraz w wyborze odpowiedniego sposobu zachowania się.
W książce przedstawiono informacje dotyczące czynników wpływających na
przebieg negocjacji, a także różnych elementów socjotechnicznych przydatnych podczas
rozmów.
Materiały zawierają opis technik negocjacyjnych możliwych do zastosowania w toku
przygotowania transakcji handlowych, prowadzenia działalności gospodarczej i
kształtowania stosunków społecznych. Ideą przewodnią jest zaprezentowanie studentom
takich działań związanych z zawieraniem porozumień, które są najbardziej efektywne,
i które nie prowadzą do eskalowania konfliktu. Opis zachowań, taktyk, sposobów
komunikowania się, jak i innych umiejętności przydatnych dla negocjatora, jest
związany z przekonaniem, że nawet najbardziej sporne kwestie są możliwe do
rozstrzygnięcia przy zachowaniu pewnych reguł gry, do których możemy także
umiejętnie przekonać partnera.
W materiałach nacisk położony jest na tzw. efektywne negocjacje, związane z etycznymi
regułami postępowania. Są tu wyraźnie preferowane negocjacje oparte na współpracy,
co oznacza, że wszelkie reguły postępowania negocjacyjnego zakładają odrzucenie
destrukcyjnej walki na rzecz poszukiwania wspólnego obszaru interesów, mogącego być
podstawą do trwałego nawiązywania kontaktów.
Książka jest skierowana do studentów, dla których umiejętność prowadzenia
negocjacji jest nieodzownym składnikiem kompetencji wykształconego ekonomisty, kreatora
życia gospodarczego i społecznego.
Spis treści:
Wstęp 5
Rozdział 1. Negocjacje jako sposób zawierania porozumień 7
1.1. Proces negocjacji 7
1.2. Negocjacje a konflikt 8
1.3. Strategie negocjacji 13
Rozdział 2. Działania przednegocjacyjne 18
2.1. Przygotowania do negocjacji 18
2.2. Organizacja spotkań negocjacyjnych 24
2.3. Tworzenie klimatu rozmów 28
Rozdział 3. Postępowanie podczas negocjacji 32
3.1. Dyskusja nad projektem 32
3.2. Zakończenie rozmów 38
3.3. Jak radzić sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych? 40
Rozdział 4. Budowanie kontaktu i porozumienia 45
4.1. Warunki dobrego komunikowania 45
4.2. Komunikacja werbalna i niewerbalna 48
Rozdział 5. Psychologiczne aspekty negocjacji 61
5.1. Znaczenie postawy asertywnej w negocjacjach 61
5.2. Stres podczas negocjacji 69
Rozdział 6. Negocjowanie z cudzoziemcami 72
6.1. Kulturowe uwarunkowania negocjacji 72
6.2. Przygotowanie do negocjacji międzynarodowych 77
6.3. Niektóre cechy negocjatorów różnych kultur 79
Rozdział 7. Socjotechnika negocjacji 82
7.1. Jak uniknąć manipulacji? 82
7.2. Taktyki negocjacyjne 86
93 strony, B5, oprawa miękka
