Celem rozwiązania problemów należy dążyć do integracji dorobku
wymienionych dziedzin, przy czym płaszczyznę owej integracji powinna wyznaczać
konieczność poszukiwania rozwiązań podnoszących efektywność planowania negocjacji.
Uwaga będzie zatem skoncentrowana na zarządczych aspektach omawianych negocjacji, z
uwzględnieniem istotnych uwarunkowań ekonomicznych, a nie na aspektach behawioralnych
(takich jak analiza zachowań negocjatorów, ich komunikowanie się, dylematy etyczne i
socjo-kulturowe uwarunkowania negocjacji itp.), jak to ma miejsce w dużej części
literatury przedmiotu.
Warstwę empiryczną pracy stanowi praktyczna egzemplifikacja proponowanej
koncepcji teoretyczno-metodologicznej planowania negocjacji w różnych dziedzinach
działalności firmy, ściślej jej weryfikacja dla wybranych rodzajów negocjacji, z
zastosowaniem odpowiednio dobranych szczegółowych narzędzi ich planowania.
W związku z powyższym głównym celem badań jest stworzenie
kompleksowej i uniwersalnej metodyki planowania negocjacji w przedsiębiorstwie, mającej
zastosowanie w poszczególnych dziedzinach jego funkcjonowania (dla różnorodnych
rodzajów negocjacji w firmie).
Proponowana koncepcja stanowi zarówno narzędzie identyfikacji
(charakterystyki) badanych negocjacji (model deskryptywny), jak i zbiór zasad, metod i
technik ich skutecznego planowania (model normatywny).
Spis treści:
Wstęp
Część pierwsza
PODSTAWY TEORETYCZNE PLANOWANIA NEGOCJACJI W PRZEDSIĘBIORSTWIE
Rozdział 1 PRZEDSIĘBIORSTWO JAKO STRONA I ŚRODOWISKO NEGOCJACJI
1.1.Definicja i założenia metodyczne planowania negocjacji w firmie
1.2.Interpretacje i kierunki badań negocjacji
1.3.Przedsiębiorstwo i dziedziny jego działalności jako obszary negocjacji
1.4.Negocjacje z perspektywy modeli i teorii firmy
1.5.Zewnętrzne determinanty negocjacji w przedsiębiorstwie
1.6.Wewnętrzne uwarunkowania negocjacji w firmie
Rozdział 2 MODEL SYSTEMU NEGOCJACJI W PRZEDSIĘBIORSTWIE
2.1.Założenia konstrukcyjne modelu systemu negocjacji w firmie
2.2.Struktura modelu systemu negocjacji w przedsiębiorstwie
2.3.Funkcje kadry kierowniczej w negocjacjach
2.4.Typologia negocjacji w firmie
2.5.Procesy negocjacji w przedsiębiorstwie
2.6.Systematyka szczegółowych metod negocjacji
Część druga METODYKA PLANOWANIA NEGOCJACJI W PRZEDSIĘBIORSTWIE
Rozdział 3 IDENTYFIKACJA I ANALIZA PRZEDNEGOCJACYJNA
3.1.Wstępna identyfikacja negocjacji w firmie
3.2.Określenie grup interesów
3.3.Identyfikacja negocjacji wielostronnych i koalicji
3.4.Analiza sytuacji negocjacyjnej
3.5.Identyfikacja związków pomiędzy sytuacjami negocjacyjnymi
Rozdział 4 USTALANIE ZAKRESU I STRATEGII NEGOCJACJI
4.1.Szacowanie siły przetargowej stron negocjacji
4.2.Określanie problemów i celów negocjacji
4.3.Formułowanie wariantów rozwiązań problemów
4.4.Wybór strategii prowadzenia negocjacji
4.5.Konkretyzacja strategii - dobór pomocniczych narzędzi negocjacji
Rozdział 5 PLANOWANIE OPERACYJNE NEGOCJACJI
5.1.Tworzenie zespołu negocjacyjnego
5.2.Zlecanie zadań i uprawnień reprezentantom
5.3.Alokacja rzeczowych zasobów negocjacji
5.4.Szacowanie kosztów i efektów negocjacji
5.5.Opracowywanie dokumentacji planistycznej
Część trzecia
ZASTOSOWANIA METODYKI PLANOWANIA NEGOCJACJI W FIRMIE (PREZENTACJE EMPIRYCZNE)
Rozdział 6 ANALIZY SYTUACJI NEGOCJACYJNYCH
6.1.Założenia praktycznego wykorzystania metodyki planowania negocjacji
6.2.Identyfikacja preferencji interesariuszy negocjacji w zarządzaniu projektem
6.3.Analiza wariantów rozwiązań z oceną ryzyka w negocjacjach zbiorowych
6.4.Ocena siły przetargowej i ustalenie strategii negocjacji w zakresie sprzedaży
Rozdział 7 PLANY I PROCEDURY NEGOCJACYJNE
7.1.Planowanie negocjacji zakupowych w przedsiębiorstwie
7.2.Procedura wyboru wykonawcy robót - partnera negocjacji przetargowych
7.3.Plan negocjacji inwestycyjnych
Zakończenie
Literatura
Spis tabel
Spis rysunków
Streszczenie w języku angielskim
Wykaz rozpraw habilitacyjnych wydanych przez Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie
262 strony, B5, oprawa miękka
