W biznesie przetrwają nieliczni
Dlaczego większość firm zniknie z rynku i jak się przed tym bronić?
Niektóre prawdy dotyczące zarządzania są oczywiste. Menedżerowie wiedzą na
przykład, że przy sprzedaży sprawdza się zasada Pareto, według której 20%
największych klientów powinno dostarczać 80% przychodów i o tych odbiorców należy
dbać szczególnie - nawet kosztem zaniedbywania pozostałych. Większość
zarządzających potwierdzi, że kwoty przeznaczone na marketing, o ile są dobrze wydane,
stanowią inwestycję, nie zaś pusty koszt dla przedsiębiorstwa. Przełożeni zdają
sobie sprawę z tego, iż w relacjach z podwładnymi powinny obowiązywać szczerość,
sprawiedliwość i zaufanie. Dlaczego zatem nie stosują tych zasad w praktyce?
W chwili przygotowywania niniejszej publikacji spośród stu największych
amerykańskich przedsiębiorstw działających w 1935 roku istniało jeszcze tylko
trzydzieści sześć, a zaledwie jedna firma (IBM) znajdowała się ciągle w grupie
gigantów. Jednocześnie skonstatowano, że — choć podmioty gospodarcze tworzy się na
ogół z myślą o tym, że będą funkcjonować wiecznie — w praktyce okres życia
firmy nie przekracza średnio piętnastu lat. Dlaczego tak się dzieje? Kto jest temu
winien? Menedżerowie czy nieprzewidziane przypadki? I jak ustrzec się przed pułapkami
pojawiającymi się w trakcie działania podmiotów gospodarczych?
Michel Muszynski, twórca i wieloletni dyrektor Institut Français de Gestion w
Polsce, jest absolwentem słynnego European Institute of Business Administration (INSEAD)
w Fontainebleau. Karierę rozpoczął w 1977 roku w marketingu high-tech w Applied
Research Laboratories (była filia Bausch and Lomb) we Francji, zaś potem pracował w
Beckman (byłe Glaxo, obecnie Danaher Corporation). Mieszka na przemian we Francji oraz na
Florydzie. Jest ekspertem od zarządzania strategicznego i autorem około dwustu
publikacji z tej dziedziny. Specjalizuje się w elektronicznych decyzyjnych symulatorach,
wspomagających edukację menedżerską.
Spis treści:
1. Wydarzenia niezależne od firm (9)
- 1.1. Kurczenie się rynku (9)
- 1.2. Pojawienie się konkurentów (17)
- 1.3. Dekoniunktura (20)
- 1.4. Strajki (20)
- 1.5. Zmiany w systemie podatkowym i innych państwowych regulacjach (21)
- 1.6. Wahania kursów wymiany walut (22)
2. Wydarzenia będące skutkiem błędów menedżerów (25)
- 2.1. Niezrozumienie zasad obliczania progu rentowności (25)
- 2.2. Zbyt wysokie rabaty dla klientów (28)
- 2.3. Nieuwzględnianie segmentacji rynku (30)
- 2.4. Nieumiejętność szacowania ryzyka (czyli wiara w cuda) (32)
- 2.5. Niechęć do współdziałania (35)
- 2.6. Nieuwzględnianie podstawowych zasad motywowania pracowników (36)
- 2.7. Niezrozumienie przez menedżerów ich roli w firmie (38)
- 2.8. Mylenie udziału w rynku z zyskiem (40)
- 2.9. Stosowanie nieodpowiednio ustalonych cen sprzedaży (41)
- 2.10. Prowadzenie wojen cenowych (47)
- 2.11. Ślepe naśladowanie działań konkurencji (49)
- 2.12. Zbyt wysokie koszty handlowe (50)
- 2.13. Wchodzenie na nierentowne rynki zbytu (54)
- 2.14. Nieuwzględnianie konsekwencji braku barier wejścia na rynek (58)
- 2.15. Finansowanie inwestycji zobowiązaniami krótkoterminowymi (59)
- 2.16. Zbyt wysokie i kosztowne zadłużenie (62)
- 2.17. Zbyt wysokie dywidendy (65)
- 2.18. Niedbanie o wierność klientów wobec firmy (66)
- 2.19. Wątpliwej wartości fuzje i przejęcia spółek (68)
- 2.20. Mylenie zysku firmy z jej przepływami pieniężnymi (cash flow) (70)
- 2.21. Biurokracja (75)
3. Przypadki (77)
- 3.1. Rabaty (77)
- 3.2. Szacowanie przychodów (79)
- 3.3. Szacowanie ryzyka (80)
- 3.4. Segmentacja rynku (81)
- 3.5. Budowanie wierności klientów wobec firmy (82)
- 3.6. Walka ze zbyt wysokimi kosztami (85)
- 3.7. Kontrola kosztów handlowych (87)
- 3.8. Ustalanie cen (89)
- 3.9. Zysk a udział w rynku (91)
- 3.10. Rekrutacja menedżerów (93)
- 3.11. Rozbudowywanie hierarchii w firmie (94)
- 3.12. Rola menedżera w firmie (95)
A. 26 złotych reguł (99)
B. Zadania dla czytelników (103)
C. Pięć mrożących krew w żyłach opowieści dla menedżerów (109)
- Następca (109)
- Rzecz o ujarzmianiu klientów (112)
- Sprawa Parkinsona (115)
- Czy warto uczyć się marketingu? (118)
- Nieosiągalni (121)
O autorze (125)
125 stron, Format: 14.0x21.0cm, oprawa miękka