Trzy punkty widzenia negocjacji:
Perspektywa jednostki postrzegającej negocjacje jako zbiór
umiejętności i narzędzi działania - przedstawiono tu cały szereg taktyk i
strategii negocjacyjnych, różnych sposobów manipulacji i technik im
przeciwdziałających.
Drugi kładzie nacisk na negocjacje widziane z punktu widzenia
organizacji. Tego typu ujęcie pozwala wyjaśnić różnice zachowań ludzi
poprzez analizę systemu, w którym przyszło im funkcjonować. Ponadto perpektywa ta
stwarza możliwość analizy z punktu widzenia procesów zarządzania.
Trzecią perspektywą jest kultura - system norm i wartości.
Nadaje ona znaczenie podejmowanym działaniom wyznaczając granice pomiędzy tym "co
jest ważne", a tym co "nie jest ważne", wskazuje na zwyciezców i
przegranych.
Przedstawiono tu szereg wyników badań wyjaśniających różnice w
prowadzeniu negocjacji pomiędzy przedstawicielami różnych narodów, a także
podważających szereg stereotypów związanych z interpretacją negocjacji.
Publikacja opiera się na szeregu przykładów przebiegu negocjacji w
polskich przedsiębiorstwach.
Warto przeczytać o doświadczeniach innych, aby wyciągnąć wnioski dla
siebie.
Spis treści
Wstęp
Rozdział 1.Racjonalność w negocjacjach
1.1. Funkcja użyteczności jako kryterium racjonalności
1.2. Złudzenie bycia racjonalnym
1.3. Satysfakcja jako kryterium racjonalności
1.4. Satysfakcja w negocjacjach
1.4.1. Poziom realizacji celów
1.4.2. Kontakty interpersonalne
1.4.3. Technika dokonywania ustępstw
1.5. BATNA w negocjacjach
1.5.1. Opracowanie BATNY
1.5.2. Konstrukcja i pomiar BATNY - przykład
Podsumowanie
Rozdział 2. Strategie negocjacyjne
2.1. Integratywna strategia negocjacji
2.1.1. Reguły postępowania
2.1.2. Identyfikacja interesów
2.1.3. Sformułowanie problemu negocjacyjnego
2.1.4. Poszukiwanie rozwiązań - decyzje
2.1.5. Bariery w realizacji strategii integratywnej
2.2. Dystrybutywna strategia negocjacji
2.2.1. "Manipulowanie czasem"
2.2.2. "Manipulacja kompetencjami decyzyjnymi"
2.2.3. "Manipulowanie faktami"
2.2.4. Gry handlowe
2.2.5. Kryptolicytacja
2.2.6. Bariery dystrybutywnej strategii negocjacji
2.3. Przełamywania oporów w negocjacjach
2.3.1. Krok pierwszy - policz do dziesięciu - "idź na galerię"
2.3.2. Krok drugi - akceptacja - "przejście na ich stronę"
2.3.3. Krok trzeci - "przekształcanie"
2.3.4. Krok czwarty - "budowanie mostów"
2.3.5. Krok piąty - siła perswazji
2.3.6. Bariery w przełamywaniu oporów
2.4. Analiza negocjacji - studia przypadków
2.4.1. "Brzydkie kaczątko"
2.4.2. "Kozioł ofiarny"
2.4.3. "Nowy"
Podsumowanie
Rozdział 3. Perswazja
3.1. Cechy produktu - korzyści kontrahenta
3.2. Struktura wypowiedzi
3.3. Pytania
3.3.1. Pytania zamknięte i pytania otwarte
3.3.2. Efekt kontekstu pytań
3.3.3. Pytania implikacyjne
3.4. Komu ludzie wierzą?
3.5. Kontekst sytuacyjny
3.6. Kto ulega perswazji?
3.6.1. Dobór negocjatorów
3.6.2. Czas jako element perswazyjny
Podsumowanie
Rozdział 4. Techniki sprzedaży
4.1. Parafraza
4.2. Informacja zwrotna
4.3. Typy klientów
4.4. Techniki wywierania wpływu w procesie sprzedaży
4.4.1. Reguła wzajemności
4.4.2. Zasada kontrastu
4.4.3. Odmowa - wycofanie
4.4.4. Reguła zaangażowania
4.5. Techniki asertywne
4.5.1. "Zdarta płyta"
4.5.2. "Stawianie granic"
4.5.3. "Zamglanie"
4.5.4. Demaskowanie aluzji
4.5.5. "Zamiana oceny na opinie"
4.5.6. Poszukiwanie informacji
4.5.7. Uprzedzanie
4.6. Przeciwdziałanie obiekcjom
4.6.1. Typowe sytuacje
4.6.2. Rozmowy przez telefon
4.7. Rozmowy o cenie
Podsumowanie
Rozdział 5. Kulturowa perspektywa analizy negocjacji - wyniki badań
5.1. Pojęcie kultury organizacyjnej
5.2. Kultura organizacyjna a negocjacje
5.3. Typologia kultury organizacyjnej
5.4. Kultura organizacyjna - wyniki badań
5.4.1. Uniwersalizm vs partykularyzm
5.4.2. Indywidualizm vs kolektywizm
5.4.3. Dystans władzy a status przypisany
5.4.4. Reakcja na niepewność a zewnątrzsterowność
5.5. Cechy kultury biznesu
5.5.1. Przebieg negocjacji w wybranych krajach europejskich
Rozdział 6. Techniki perswazyjne - wyniki badań
6.1. Pomiędzy "kijem a marchewką"
6.2. Pomiędzy karą a nakazem
6.3. Pomiędzy oświadczeniem normatywnym, pozytywnym a samoprezentacją
6.4. Techniki perswazyjne Polaków na tle innych krajów
Podsumowanie - wnioski
Rozdział 7. Mity negocjacji
7.1. Metodologia badań
7.2. Mit I - niezmienna racjonalność
7.3. Mit II - "Mierz wysoko, a zajdziesz daleko?"
7.4. Mit III - "Spotkajmy się w pół drogi"?
7.5. Mit IV - "Kto pierwszy ten lepszy"?
7.6. Mit V - "Łatwiej kupić niż sprzedać"?
7.7. Ledwo dostrzegalna różnica
Podsumowanie
Rozdział 8. Negocjacje z perspektywy kultury organizacyjnej
8.1. Negocjacje jako płaszczyzna uczenia się organizacji
8.2. Metodologia badań
8.3. Kulturowy profil organizacji - rekomendacje dla negocjacji
Podsumowanie
Zakończenie
Literatura
247 stron, miękka oprawa
