WYNEGOCJUJ TO! COHEN H. Księgarnia

Publikacja jest aktualnie niedostępna

Mistrz negocjacji na usługach FBI i CIA ujawnia swoje metody

Abrakadabra - mechanizm gry negocjacyjnej
Prawdziwe przypadki trudnych negocjacji - terroryści z Peru i kryzys z irańskimi zakładnikami
Punkty oparcia negocjatora: blefowanie, przygotowanie emocjonalne, odkrywanie kart przeciwnika, BATNA

Prawdziwa wiedza, prawdziwe przypadki, negocjator z prawdziwego zdarzenia

Codziennie wpływasz na decyzje innych ludzi. Od relacji z nimi zależy Twoja przyszłość. Chcąc nie chcąc, prowadzisz grę. Masz do wyboru: naginać się do czyjejś woli i zachcianek albo opanować zasady gry i samemu rozdawać karty. Dobry negocjator zna niezliczone techniki komunikacji. Wie, kiedy grać miękko, a kiedy uderzyć pięścią w stół. Wychodzi cało z pułapek i nie daje się zapędzać w kozi róg. Herb Cohen, autor tej książki, jest zawodowym negocjatorem. Reprezentował rządy i korporacje w najtrudniejszych sprawach międzynarodowych. Jest pierwszoligowym graczem na froncie negocjacyjnym. Zdaj się na jego wiedzę i doświadczenie. Naucz się:

"magicznych słów" Cohena - prostych zwrotów wywołujących pożądane reakcje;
widzieć całe pole walki - z perspektywy swojej i rywala;
filozofii BATNA - kiedy odejść od stołu;
rozwiewać mgłę - odkrywać prawdziwe myśli i zamiary oponenta;
przygotowywać emocjonalnie i merytorycznie do negocjacji;
przewidywać zagrania oponentów i wybijać im argumenty z rąk;
nigdy nie przyjmować "nie" jako ostatniego słowa;
blefować - grać kartami, których nie masz;
śmiać się w obliczu największych zagrożeń.

Twoim zadaniem w negocjacjach jest skłonić drugą stronę do powiedzenia "tak". Problem w tym, że oponent zaczyna od "nie". Chce podjąć racjonalną decyzję, ale tak naprawdę kieruje się intuicją, emocjami i przyzwyczajeniami. Widzi rzeczy takimi, jakie wydają mu się w danej chwili logiczne. To otwiera Ci drogę do zwycięstwa. Powodzenia!

"Herb Cohen pomoże Ci stać się lepszym negocjatorem, rodzicem i człowiekiem. W tej książce znajdziesz autentyczny dowcip, w którym autor nie oszczędza także własnej osoby, niezwykłe przypadki z negocjacyjnej linii frontu i wyjątkowe spostrzeżenia. Jeśli otworzysz tę książkę, to już nie odłożysz jej z powrotem na półkę."
Barry Nalebuff
profesor Milton Steinbach, Szkoła Zarządzania w Yale

"Nikt nie zajdzie daleko bez negocjacji. Dzięki Herbowi Cohenowi ta podróż jest łatwiejsza, bardziej udana i zabawniejsza, niezależnie od tego, czy przekonujesz kogoś, by się z Tobą ożenił, dał Ci pożyczkę czy uwolnił zakładników. Błyskotliwy umysł, wyjątkowa wiedza i dowcip autora sprawiają, że ta książka jest propozycją nie do odrzucenia"
Mario Cuomo

Spis treści

Podziękowania

Rozdział 1. Radość zdystansowanego zaangażowania

1. Mechanizm gry
2. Dobrowolne podejmowanie decyzji
3. Inne przedsięwzięcie
4. Nowe podejście do komunikacji
5. Stosowanie świadomego braku zainteresowania

Rozdział 2. Zbawienie poprzez negocjacje

1. Wiecznie młody fenomen
2. Z bliskości biorą się dzieci
3. Bycie wciśniętym w ramki
4. Szybkość zabija
5. Eee, jak brzmiało pytanie?
6. Podaj mi rękę
7. Dostrojony do muzyki
8. Abrakadabra
9. Hollywoodzka egzegeza
10. Przyciąganie uwagi
11. Aksjomaty z niebios
12. Negocjowanie z draniem
13. Droga mniej uczęszczana
14. Negocjowanie z Wszechmogącym

Rozdział 3. Gra się toczy

1. Styl ważniejszy od treści
2. Droga Gippera
3. Spojrzenie z zewnątrz
4. Mniej znaczy więcej
5. Ze światem wszystko w porządku
6. Równość - cenna czy skażona?
7. Styl optymalny

Rozdział 4. Gra mieszanych motywacji

1. Przylepianie metek odbiera wolność
2. Naciśnij p jak pieniądze
3. To nie tak do końca
4. Gdy wokół roi się od aligatorów, łatwo zapomnieć, że miało się osuszyć bagno
5. Uśmiechnij się
6. Zobaczyć znaczy uwierzyć
7. Dynamika dublujących się pragnień
8. Proces rozwiązywania problemu
9. Czy ktoś tu potrafi grać w tę grę?

Rozdział 5. Formuła negocjacji

1. Stawianie celów
2. Ustępstwa wobec tego jak
3. Zacząć od rzeczy prostych
4. Zasada Titanica
5. Życiowa teoria stołu do ping-ponga
6. Poszerzanie toru
7. Mieszkanko w górach
8. Zmuś ich do wysiłku
9. Jesteś mi winien przeprosiny
10. Dobijanie targu

Rozdział 6. Dostrzegalny czubek

1. Percepcja to rzeczywistość
2. Zasada pryszcza na nosie

Rozdział 7. Czas i wyczucie czasu

1. Zasada nieprzekraczalnego terminu
2. Terminy zmuszają do działania
3. Skłonienie do ustępstw
4. Nieprzekraczalne terminy nie zawsze są drakońskie
5. Druga strona zawsze jest pod presją terminu
6. Gdy terminy nie są równorzędne
7. Gdy terminy wydają się identyczne
8. Cierpliwość generalnie popłaca
9. Pozostań spokojny i opanowany pod obstrzałem

Rozdział 8. Informacja

1. Nie czekaj na sygnał do startu
2. Przygotowania przed formalnym spotkaniem
3. Błogosławieństwo dawania
4. Recepta na zadowolenie
5. Niewysokie oczekiwania zmniejszają rozczarowanie
6. Złudzenia na temat niezadowolenia
7. Pozyskiwanie informacji
8. Bariery dla pozyskiwania informacji
9. Zasady zdobywania

Rozdział 9. Siła

1. Zdefiniowanie siły
2. To, co widać, może być mylące
3. Siła - neutralna i zwykle niedoceniana
4. Musisz uwierzyć

Rozdział 10. Źródła siły

1. Konkurencja - opcje
2. Legalność
3. Ryzykowanie
4. Zaangażowanie
5. Siła perswazji
6. Postawa gracza
7. Profesjonalizm
8. Znajomość potrzeb
9. Inwestycja
10. Nagradzanie lub karanie
11. Identyfikacja
12. Moralność
13. Precedens
14. Wytrwałość
15. Ostatnie słowa o sile

Rozdział 11. Negocjowanie tego... i owego

1. Terroryzm - negocjacje z użyciem siły
2. Wychowywanie dzieci

Rozdział 12. Życie to gra

1. Równowaga w przejmowaniu się, ale nie AŻ tak
2. Moc jest z Tobą
3. Wyróżnij się
4. Świętuj każdy dzień

Dodatek 1. Carter wbrew wszelkiej logice zignorował rady eksperta od negocjowania z terrorystami

Dodatek 2. Złe rozegranie kryzysu irańskiego

Dodatek 3. Rzeczywistość wrogich negocjacji

Dodatek 4. Groźba międzynarodowego terroryzmu - co grozi Ameryce

Dodatek 5. Terroryzm i media

Bibliografia

Skorowidz

341 stron, twarda oprawa

Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy,
czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.