Jak wygrać każde negocjacje
Nie podnosząc głosu, nie tracąc zimnej krwi i nie wybuchając gniewem.
Dobry negocjator to ktoś, kto potrafi rozwiązywać złożone problemy
i osiągać twarde rezultaty, nie wytaczając ciężkiej artylerii. Robert Mayer
sprawnie i z gracją wprowadzi cię na drogę dobrych negocjacji.
Odkryje przed tobą potężne narzędzia negocjatora, korzystając z:
- najnowszej wiedzy w dziedzinach: psychologii, lingwistyki, adwokatury
sądowej, sprzedaży i komunikacji,
- własnego doświadczenia w potyczkach z ponad dwustoma mistrzami
negocjacji na całym świecie,
- historii spraw klientów, których reprezentował tysiące w trakcie swojej
wieloletniej kariery prawniczej.
Rober Mayer podpowie ci, jakie taktyki sprawdzają się, a jakie nie. Z tej
książki dowiesz się, co robić, gdy czujesz, że uderzasz głową w mur, gdy twoje
propozycje są odrzucane raz za razem i gdy spotykasz się z wrogością
i gniewem. Znajdziesz tu wskazówki i opisane kolejne kroki w 35
powszechnych sytuacjach negocjacyjnych, od kupowania samochodu do wynajmowania
apartamentu, ściągania należności, zawierania umowy franczyzy i wychodzenia
z długów. Poznasz wymówki dłużników i zagrywki sprzedawców. Dowiesz się,
jak uzyskać duże zniżki tam, gdzie ceny oficjalnie nie są do negocjacji.
Spójrz na rzeczywistość oczami oponenta: sprzedawcy, dłużnika, wierzyciela,
pracodawcy, kontrahenta czy agenta ubezpieczeniowego. Przekonuj go, mówiąc jego
wewnętrznym głosem. Graj twardo, budując więź sympatii. Nie ulegaj, nawet gdy czujesz
się bezsilny i spotykasz się z wrogością. Oto filozofia Roberta Mayera,
prawnika prawników, który reprezentował Mohammeda Ali, rząd Wenezueli i tysiące
innych dużych i małych, sławnych i niesławnych klientów.
Do zagadnień omawianych w tej książce należą:
- zakotwiczanie: podawanie informacji, które oponent wykorzysta jak swoje
własne,
- gra pozorów: sterowanie pierwszym wrażeniem i zaspokajanie ego oponenta,
- psychologia obniżek, niskich rat i promocji,
- perswazyjne słuchanie: pytania nakierowujące i kontrolowanie rozmowy,
- taktyczne zalety i wady kanałów komunikacji: telefon, pismo, spotkanie,
- dobijanie targu: jak wygrać z kupiecką mentalnością,
- rozstrzyganie sporów przez mediację i negocjowanie ugody w sądzie.
Larry King nazywa Roberta Mayera "prawnikiem prawników".
Mayer udzielił w radiu i telewizji ponad 130 wywiadów. Prowadzi warsztaty
i seminaria z negocjacji na Uniwersytecie Kalifornijskim w Los Angeles,
Uniwersytecie Południowej Kalifornii oraz na Uniwersytetach Tulane i Pepperdine.
Oprócz studentów, uczestnikami jego warsztatów są przedstawiciele najwyższych władz,
korporacji i stowarzyszeń zawodowych. Mieszka w Los Angeles.
336 stron, format 144/205, oprawa miękka ze skrzydełkami