cena netto + 5% vat.
Jesteś telesprzedawcą zawodowcem: działasz na pierwszej linii frontu, w boju
o dominację twojej firmy, płynąc na fali zmian jakie niesie Sprzedaż 2.0 i walcząc o
uwagę dzisiejszych zapracowanych i wycofanych klientów. Musisz znaleźć głównych
graczy, zyskać ich uwagę w trakcie rozmowy telefonicznej i wymiany e-maili oraz
sfinalizować transakcje – i to szybko.
Treściwy i wszechstronny program inteligentnej i skutecznej
telesprzedaży autorstwa Josiane Feigon (TeleSmart 10 System for Power Selling) pomoże ci
osiągnąć to wszystko, a nawet więcej.
Program bazuje na dziesięciu łatwych do nauczenia się, niezbędnych
umiejętnościach dopasowanych do cyklu sprzedaży.
Proste procesy, przedstawione krok po kroku w poradniku Techniki skutecznej
sprzedaży przez telefon i internet, pomogą ci:
* Pokonać „paraliż w zakresie sprzedaży” – i to na dobre!
* Poznać i stosować szybkie „zajawki dźwiękowe”, które przykuwają uwagę
potencjalnych klientów!
* Zadawać pytania, które odkrywają prawdziwe potrzeby klientów!
* Nawigować wokół przeszkód i „stróży dostępu”, aby dotrzeć do decydentów i
osób z kompetencjami zakupu!
* Poświęcać więcej czasu na to, co potrafisz najlepiej – sprzedawanie – i
wyeliminować żmudne, nie przynoszące zysków czynności!
* Przekształcić frustrację w sukces – i sprzedaż
* Czy jesteś gotów, by stać się prawdziwym wojownikiem telesprzedaży? Przeczytaj
Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet – i podbij świat Sprzedaży
2.0!
Spis treści:
Przedmowa
Wstęp: Ale przecież mam tylko cztery minuty!
Rozdział 1
JAK ZARZĄDZAĆ CZASEM: Kontrola rozpędu
W telesprzedaży liczy się czas
Mniej czasu na sprzedaż
Mniej kontroli nad możliwością dysponowania własnym czasem
Witajcie w świecie przeciążenia spod znaku
Sprzedaży 2.0
Mniejsza ilość czasu prowadzi do większego paraliżu
Paraliż w zakresie działań telefonicznych
Paraliż w zakresie korespondencji elektronicznej
Paraliż w zakresie wartościowego przekazu
Paraliż w zakresie zarządzania leadami
Paraliż w zakresie kwalifikowania
Paraliż w zakresie stosowanych narzędzi
Paraliż w zakresie priorytetów
Paraliż w zakresie władzy
Paraliż w zakresie systemu dopływu kontaktów i ich postępu
Paraliż w zakresie planowania
Bądź proaktywny w reaktywnym świecie
Dwa rodzaje rozpędu: proaktywny i reaktywny
Jesteś osobą reaktywną czy proaktywną?
Nabierz rozpędu
Odzyskaj umiejętność nadawania priorytetów: naucz się odmawiać
Odzyskaj umiejętność planowania
Odzyskaj kontrolę nad telefonem: ustal nieodwoływalne godziny intensywnego telefonowania
Odzyskaj kontrolę nad pocztą elektroniczną: przygotuj bibliotekę szablonów
wiadomości
Odzyskaj kontrolę nad przekazywaniem wiadomości:
Wyznacz cel rozmowy i uzyskaj zaangażowanie
Odzyskaj kontrolę nad narzędziami
Odzyskaj kontrolę nad pipeline\'m
Odzyskaj kontrolę nad kwalifikowaniem leadów: niech szybciej przesuwają się przez
komin sprzedaży
Techniki telefonowania a zarządzanie czasem
Strategie zarządzania czasem
Rozdział 2
JAK SIĘ PRZEDSTAWIAĆ: Sprzedaż w zajawkach
Przedstawianie się jest twój ą chwilą prawdy
Wycofany klient spod znaku Sprzedaży 2.0: Sprzedaż na rynku stroniącym od ryzyka
Dzwonienie "na zimno": jeszcze żywe czy już martwe?
Dzwonienie "na zimno" działa - jeśli robisz to dobrze
Żadnych wykrętów od pracy domowej
Nowe podejście do przedstawiania się w realiach
Sprzedaży 2.0
Rozmowa telefoniczna na żywo
Zasada wielokrotnego kontaktu
Duet Dynamiczny: poczta głosowa + poczta elektroniczna
Przejmij kontrolę nad pocztą elektroniczną
Dobry temat wiadomości generuje odpowiedź
Dobre wiadomości poczty elektronicznej trafiają w sedno i dostarczają tego, czego
potencjalny klient potrzebuje
Strategie związane z przedstawianiem się
Rozdział 3
JAK NAWIGOWAĆ: Unikanie Beżów
Nawigowanie w drodze do prawdziwego interesu
Podstawy nawigowania
Zasadnicze elementy nawigowania
Jak działa władza w środowisku Sprzedaży 2.0
Władza jest niewidoczna
Władza się przemieszcza
Władza się ukrywa
Trzymaj się z dala od Strefy Beżów!
Jak dostrzec Beza
Jak zidentyfikować Beza - dziesięć czerwonych flag
ostrzegawczych
Jak nawigować wokół Beżów za pomocą reguły 2X2 i schematu organizacyjnego
Jak wywąchać Beza
Dlaczego kochamy naszych Beżów
Kiedy zbyt długo tkwisz w kontaktach z Beżem
Kiedy Bez musi chronić swoje podwórko
Strzeż się świty Beza
Pożegnanie z Beżem
Obejdź Beza i zwróć się do osoby z kompetencjami zakupu
Strategie nawigowania
Rozdział 4
JAK ZADAWAĆ PYTANIA: Budowanie zaufania, jedno pytanie na raz
Pytania odkrywają potrzeby, kwalifikują leady i kontrolują przebieg rozmowy
W Sprzedaży 2.0 chodzi o istotę i treść
Jakość a ilość: Na czym polega różnica?
Nie stać cię już dłużej na marnowanie telefonów
Cztery komponenty zadawania pytań
Strategia i planowanie: Inteligentne i skuteczne kryteria kwalifikowania sprzedaży
Bieżące środowisko
Potrzeby biznesowe
Proces decyzyjny
Kryteria podejmowania decyzji
Konkurencja
Ramy czasowe
Budżet
Kolejne kroki
Formułowanie pytań
Styl: To sposób, w jaki zadajesz pytania
Złe style zadawania pytań
Dobre style zadawania pytań
Porządek zadawania pytań: taniec z pytaniami
Strategie zadawania pytań
Rozdział 5
JAK SŁUCHAĆ: Pożegnanie z założeniami
W słuchaniu chodzi o prawdę
Słuchanie w realiach Sprzedaży 2.0: Teraz cię nie słyszę
Dlaczego klienci czasem cię nie słyszą
Dlaczego sprzedawcy przestali słuchać
Model słuchania uległ zmianie
Zapomnij o utopii autosprzedaży
Ograniczenia związane ze słuchaniem
Jak odkrywać to, co boli
Jak słuchać aktywnie
Parafrazowanie
Pytania precyzujące
Jak stosować audiowskazówki
Jak słuchać bez założeń
Intuicja sprzedawcy
Jak oswoić się z pauzą i milczeniem
Notowanie to uchwycenie informacji
Jesteś tylko tak dobry, jak twoje notatki
Jak integrować informacje
Strategie słuchania
Rozdział 6
JAK OSIĄGAĆ POWIĄZANIA: Sprzedawanie tym, którzy naprawdę mogą kupić
Osiąganie powiązań łączy cię z decydentami na najwyższym poziomie
Dlaczego przedstawiciele handlowi n i e dzwonią do "góry"
Poznaj umiejętności osiągania powiązań, które przynoszą sukces w rozmowach
telefonicznych na wysokim szczeblu
Sprzedaż 2.0 spowodowała redeflnicję władzy
Kompetencje kontra wpływy
Sprzymierz się z wpływami
Jak dostrzec osoby z kompetencjami zakupu
Wykorzystaj schemat organizacyjny, by znaleźć ukrytą władzę
Rozpoznawanie osób z kompetencjami zakupu w trakcie rozmowy telefonicznej
Nawiązywanie kontaktów z wpływowymi asystentami zarządu
Jak rozmawiać
Zaproszony czy pożegnany?
Jak dostrzegać osoby z kompetencjami zakupu w trakcie całego procesu sprzedaży
Początek cyklu sprzedaży: są szybcy i podejmują działanie
Środkowa część cyklu sprzedaży: przekażą cię w ręce swojego zespołu
Koniec cyklu sprzedaży: dotrzymują zobowiązań
Dostęp przyznany! I co teraz?
Zyj i oddychaj ich światem
Schemat organizacyjny - twoja lista przebojów
Wnieś swój wkład do rozliczenia najwyższych władz
Naucz się rozmawiać, uwzględniając poziom "bólu" . Przyznaj sobie prawo
dostępu: zasługujesz na to, by rozmawiać z głównymi graczami!
Gra o władzę
Odzyskaj swoją moc - teraz!
Strategie osiągania powiązań
Rozdział 7
JAK PREZENTOWAĆ: Kurtyna w górę!
Potraktuj prezentacje poważnie
To Sprzedaż 2.0: Mam tylko cztery minuty!
Trzymaj tę pozę
Dlaczego twoi potencjalni klienci się wycofują
Zrozum proces
Wybierz odpowiedni rodzaj prezentacji
Webinarium
Pokaz techniczny i ewaluacja
Prezentacja biznesowa
Prezentacja biznesowa dotycząca weryfikacji
koncepcji/zwrotu z inwestycji
Wiedz, kto trzyma ster
Poznaj bliżej członków komisji
Zarządzaj logistyką
Nie pozwól, by technologia podłożyła ci nogę
Prowadząc prezentację, bądź obecny w 100 procentach.
Zasady
Przemyśl treść
Przedstaw propozycję wartości
Co to jest zysk z inwestycji?
Jaką macie przewagę konkurencyjną?
Strategie prezentowania
Rozdział 8
JAK SOBIE RADZIĆ Z ZASTRZEŻENIAMI: Dawać mi je tu!
Brutalna prawda o zastrzeżeniach
Popłyń na fali przyboju zastrzeżeń w środowisku
Sprzedaży 2.0
W jaki sposób sprzedawcy tworzą zastrzeżenia
Brak umiejętności sprzedażowych
Niekorzystne postrzeganie samego siebie
Negatywny monolog wewnętrzny
Strach przed odmową
Wpadanie w pułapki motywacyjne
Dlaczego klienci stawiają zastrzeżenia
Rodzaje zastrzeżeń
Kiedy klient nie daje znaku życia
Pięć kategorii zastrzeżeń
Potrzeba
Relacje
Władza
Produkt/Usługa
Cena
Zastrzeżenia w poczcie elektronicznej
Złap za słuchawkę
Strategie radzenia sobie z zastrzeżeniami
Rozdział 9
JAK FINALIZOWAĆ: Złożona droga do uzyskania wiążącego zaangażowania
Finalizowanie oznacza mistrzowskie opanowanie procesu sprzedaży
Sprzedaż 2.0: złożony finał
Opanuj umiejętności sprzedażowe
Zarządzanie czasem
Przedstawianie się
Nawigowanie
Zadawanie pytań
Słuchanie
Osiąganie powiązań
Prezentowanie
Radzenie sobie z zastrzeżeniami
Partnerstwo
Zbuduj porządny komin sprzedaży
Jak działa komin
Komin sprzedaży 101
Dobre nawyki związane z kominem sprzedaży wprawiają w ruch twój pipeline
Opanuj proces sprzedaży: klucz do dokładnego prognozowania
Sześć etapów procesu sprzedaży
Zrozum porządek zakupów swój ego klienta
Uzgodnij swój proces sprzedaży z procesem zakupu potencjalnego klienta
Porzuć "zadowolone ucho" i słuchaj prawdy
Poszukaj wydarzenia, które przymusza do działania .
Odsuń na bok cenę i mów o wartości
Pamiętaj, że klienci nie zawsze kierują się ceną
Wyćwicz mięśnie odpowiadające za pewność siebie
Strategie związane z finalizowaniem transakcji
Rozdział 10
JAK TWORZYĆ PARTNERSTWO: Świadoma współpraca
Sprzedaż 2.0: Technologia umożliwia współpracę
Sekrety zbudowania dobrego partnerstwa telesprzedaży i sprzedaży terenowej
W jaki sposób można skazać wewnętrzne działy sprzedaży na porażkę
Najlepsza struktura efektywnych zespołów złożonych z przedstawicieli terenowych i
wewnętrznych
Zacznijcie pełną parą
Komunikujcie się
Sporządźcie spis inwentaryzacyjny stylu pracy
Podzielcie się planem terytorialnym
Ustalcie porozumienie
Strategiczne sojusze i partnerstwa
Charakterystyka dobrego sojuszu lub partnerstwa
Znajdowanie partnerów sojuszu o wielkim potencjale
Przyłącz się do rozmowy
Strategie tworzenia partnerstwa
Epilog
348 stron, oprawa miękka
