Każdego dnia stajemy przed wyzwaniem, jakim jest nakłanianie innych, by
robili to, co chcemy. Ale co sprawia, że ludzie zgadzają się spełniać nasze prośby?
Ta książka, oparta na wynikach prowadzonych od 60 lat badań nad psychologią perswazji,
zawiera wiele wartościowych spostrzeżeń, które pomogą ci zwiększyć siłę
przekonywania w pracy i w domu.
MAŁA ZMIANA MOŻE RADYKALNIE ZWIĘKSZYĆ TWOJĄ SIŁĘ PERSWAZJI!
- Jaki wyrób papierniczy może istotnie zwiększyć skuteczność twoich prób
wpływania na innych?
- Którego słowa powinieneś zacząć dziś używać, by zwiększyć swą siłę
przekonywania o 50%?
- Dlaczego osoba przekonana o wyższości BMW miałaby kupić mercedesa?
Jednym z autorów tej książki jest najczęściej na świecie cytowany
specjalista od wywierania wpływu na ludzi - Robert B. Cialdini. Tak! Zawiera mnóstwo
cennych wskazówek, których nie powinieneś przegapić. Wszystkie one są oparte na
naukowych podstawach i wszystkie pomogą ci rozwinąć umiejętność perswazji.
Niezależnie od tego, czy chcesz, by ktoś dał ci awans, zażył lekarstwo, przestał
wnosić do domu błoto na butach czy zagłosował na ciebie, z książki Tak! Dowiesz
się, w jaki sposób niewielkie zmiany w zachowaniu mogą mieć ogromny wpływ na twój
sukces.
Dr Robert B. Cialdini piastuje katedrę psychologii i marketingu na
Uniwersytecie Stanowym Arizony. Jest najczęściej na świecie cytowanym ekspertem w
dziedzinie perswazji i wywierania wpływu oraz autorem przełomowej książki Wywieranie
wpływu na ludzi: teoria i praktyka, która rozeszła się w ponad milionie egzemplarzy.
Jego prace ukazują się w magazynach naukowych i biznesowych, przykuwając uwagę
przedstawicieli prywatnych firm i organizacji rządowych. W 2003 roku został uhonorowany
nagrodą im. Donalda T. Campbella za wybitny wkład w psychologię społeczną.
Dr Noah J. Goldstein wykłada na wydziale ekonomii Uniwersytetu Chicago.
Wyniki jego badań oraz artykuły są publikowane w wielu renomowanych magazynach
naukowych o tematyce psychologicznej i biznesowej. Dr Goldstein był stypendystą kilku
amerykańskich instytucji rządowych, w tym Narodowej Fundacji Naukowej i Narodowego
Instytutu Zdrowia. Doradza licznym organizacjom prywatnym i państwowym, w tym firmie
Accenture, Służbie Leśnej Stanów Zjednoczonych i amerykańskiemu Urzędowi
Statystycznemu.
Steve J. Martin jest dyrektorem firmy Influence At Work, oferującej
usługi doradcze i szkoleniowe oparte na strategiach opisanych w tej książce. Ma
wykształcenie z zakresu sprzedaży i marketingu, a jego liczne artykuły są publikowane
w czasopismach biznesowych i prasie codziennej. Jest współautorem książki Sold!,
występuje na konferencjach i prowadzi szkolenia na całym świecie. Regularnie wygłasza
odczyty na temat perswazji i wywierania wpływu na wyższych uczelniach, w tym na
Uniwersytecie Cranfield oraz w Londyńskiej Szkole Biznesu Sir Johna Cassa. Doradza
licznym firmom i organizacjom rządowym.
Spis treści:
Wprowadzenie
50 sekretów nauki perswazji
1. Jak zwiększyć siłę przekonywania, przysparzając kłopotu odbiorcom?
2. Co może zwiększyć skuteczność społecznego dowodu słuszności?
3. Jakie często popełniane błędy sprawiają, że komunikaty odnoszą odwrotny do
zamierzonego?
4. Jak sobie poradzić z "magnetyzmem średniej" i uniknąć niepożądanych
skutków komunikatu?
5. Kiedy - oferując ludziom więcej - sprawiamy, ze chcą mniej?
6. Kiedy upominek staje się problemem?
7. W jaki sposób wprowadzenie do oferty lepszego produktu może zwiększyć sprzedaż
gorszego?
8. Czy strach działa motywująco, czy paraliżująco?
9. Czy można się nauczyć wykonywania perswazyjnych ruchów od szachisty?
10. Który element wyposażenia biura może zwiększyć twoją siłę przekonywania?
11. Dlaczego restauracje powinny się pozbyć koszyczków z miętówkami
12. Czy brak zobowiązań może być narzędziem wpływu?
13. Czy przysługi są jak chleb, czy jak wino?
14. Jak daleko można zajść, trzymając stopę w drzwiach?
15. Jak zostać mistrzem Jedi społecznego wpływu?
16. W jaki sposób proste pytanie może drastycznie zwiększyć pop dla ciebie i twoich
idei?
17. Jaki jest aktywny składnik trwałych zobowiązań?
18. Jak zwalczać konsekwencję... konsekwencją?
19. Jakiej wskazówki dotyczącej perswazji użyczył nam Benjamin Franklin?
20. Kiedy - prosząc o niewiele - możemy wiele zyskać?
21. Zacząć od niskiej, czy od wysokiej ceny? Co skłoni ludzi do
22. Jak się popisywać, żeby nie wyjść na pyszałka?
23. Jakie ryzyko grozi najmądrzejszym?
24. Jakie wnioski można wyciągnąć z kapitanozy?
25. Czy sposób prowadzenia zebrań może być przyczyną katastrofy?
26. Kto jest bardziej przekonujący - adwokat diabła czy prawdziwy odszczepieniec?
27. Kiedy dobry przykład może być złym przykładem?
28. Jak przekształcić wadę w zaletę?
29. Które wady mogą zjednać nam sympatię ludzi?
30. Kiedy warto się przyznać do błędu?
31. Kiedy należy się cieszyć z awarii serwera?
32. Czy podobieństwa mogą być źródłem różnic (w traktowaniu)?
33. Jak imię wpływa na twoje życie?
34. Czego możemy się nauczyć od kelnerów?
35. Jaki uśmiech może sprawić, że świat uśmiechnie się do ciebie?
36. Jakie wnioski dotyczące perswazji wynikają z gromadzenia pamiątek?
37. Jakie korzyści można wyciągnąć ze straty?
38. W jaki sposób prostota nazwy może zwiększać jej atrakcyjność?
39. Czy rym może zwiększyć twoją siłę przekonywania?
40. Czy można się nauczyć perswazji podczas treningu baseballowego?
41. Jak uzyskać przewagę w walce o lojalność klientów?
42. Czego możemy się dowiedzieć o perswazji, oglądając pudełko kredek?
43. Jak przekazywać komunikaty, by na długo zapadały w pamięć?
44. Jaki przedmiot może odzwierciedlać wartości wyznawane przez ludzi?
45. Czy smutek może wpływać na wynik negocjacji?
46. Czy emocje mają wpływ na siłę przekonywania?
47. Co może sprawić, że ludzie uwierzą we wszystko, co przeczytają?
48. Czy trimetyloksantyna zwiększa siłę przekonywania?
Wywieranie wpływu w XXI wieku
Etyczne wywieranie wpływu
Wywieranie wpływu w działaniu
Influence At Work
Podziękowania
Przypisy
192 strony, miękka oprawa
