|
||
Strona główna > opis książki
• wydawnictwa polskie
• Zamów informacje o nowościach z wybranego tematu • kontakt
• Cookies na stronie |
MĄDROŚĆ MENTORINGU INTELIGENCJA COACHINGU SPRZEDAŻ I SKUTECZNOŚĆ MENEDŻERSKA W STYLU MENTORINGOWYMRADŁOWSKI G.wydawnictwo: ONE PRESS , rok wydania 2019, wydanie Icena netto: Mądrość
Mentoringu Inteligencja Coachingu Sprzedaż i skuteczność
menedżerska w stylu mentoringowym Współcześnie umiejętność uczenia się, jak również uczenia innych jest ważna w każdym aspekcie ludzkiej aktywności. Tym bardziej że żyjemy w czasach, w których nauczyć się — od uczyć się i nauczyć się na nowo, już w zaktualizowanej wersji — to warunek sprawnego poruszania się na rynku pracy zarówno w świecie realnym, jak i wirtualnym. Menedżerów i liderów interesować będzie przede wszystkim umiejętność nauczania standardów pracy, a także zarządzania przez potencjał. W obszarach sprzedaży natomiast przyda się umiejętność skutecznego oferowania rozwiązań poprzez oferowane usługi i produkty. To właśnie było dla autora inspiracją do napisania tej książki, której nadał oryginalną formułę. Znajdziesz tu wiele nawiązań do świata marketingu, nauki, sportu czy sztuki — choć z pozoru to różne dziedziny, okazują się podobne w obszarze edukacji do sukcesu. Kwestię zastosowania metod mentoringowych i coachingowych autor przeplata z refleksją nad codziennymi wyzwaniami, w ramach których też jesteśmy „coachowani” i „mentorowani” — zarówno w pracy, jak i w sytuacjach nieformalnych. Ta intelektualna podróż zawiera również dynamiczne studia przypadków globalnych firm, których nazwy znamy z mediów i z tego, że jesteśmy po prostu konsumentami. Ćwiczenia, które możesz wykonać w trakcie lektury, pozwalają bardziej wniknąć w rozumienie i wyczucie świata biznesu — nauczyć się go jeszcze lepiej rozumieć. Mentoring i coaching jest tutaj nie tylko metodą, ale przede wszystkim współczesnym stylem nauki sprzedawania innym idei, pomysłów, jak również usług i produktów — w bardziej ludzki, upodmiotowiający sposób. Autor pokazuje, jak wykorzystać tę zmienioną perspektywę i nowoczesne metody nauczania do kształcenia profesjonalnych sprzedawców, menedżerów oraz trenerów sprzedaży. W przystępnej formie przybliża także problemy, które mogą wystąpić podczas prowadzenia edukacji menedżerskiej, trenerskiej oraz szkolenia szeregowych pracowników sprzedaży. Spojrzysz na nie inaczej — z perspektywy nauki własnej efektywności. Grzegorz Radłowski — doradca strategiczny w zakresie sprzedaży i operacji, trener, mentor, coach biznesu (certyfikacja ICC Individual i Team Coaching ICC). Autor książek biznesowych, badacz jakościowy, uczy na kierunkach związanych ze strategicznym zarządzaniem sprzedażą na Akademii Leona Koźmińskiego oraz w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie. W ciągu ostatnich 18 lat pracował dla ponad 140 klientów instytucjonalnych i firmowych w Polsce i za granicą, zrealizował ponad 1400 dni szkoleniowych i doradczych. Jako ekspert ICAN Institute (wydawca „Harvard Business Review Polska”) prowadzi sesje szkoleniowe dla kadry zarządzającej najlepszych firm w Polsce. Jest właścicielem i zarządzającym Radwells Institute, gdzie wraz z gronem ekspertów pomaga firmom rozwijać sprzedaż i obsługę klienta. Zabójcza lista podziękowań liderom, mentorom i coachom... 21 Paliwo: lider, mentor, coach, czyli synonimy i pierwsze metry 23 Kim jest lider, czyli 62 synonimy do znaczenia tej roli 24 Kim jest mentor, czyli 50 synonimów do znaczenia tej roli 25 Kim jest coach, czyli 11 synonimów do znaczenia tej roli 26 Mądrość 1/2. Znaki na drodze mądrości mentoringu i inteligencji coachingu w sprzedaży 27 Na początek kilka obrazów ludzi z 27. Biegu Powstania Warszawskiego 28 Google Maps, szkolenia za karę, złota rybka i konsekwencje dla nas 29 Edukacja w sprzedaży zamiast rozwoju, siła woli i kompetencje 31 Wiedza - trudna do upilnowania, a niezbędna w sprzedaży 32 Mariaż profesji sprzedaży z technologią, czyli sprzedawca pracownikiem wiedzy 34 Osobiste doświadczenia, czyli paradoksalnie o pracy w sprzedaży 37 Kilka słów o etyce 39 Korzystanie w środowisku sprzedaży z nauki, "popnauki" i "nienauki" - choć to wszystko to jakaś wiedza 40 Przebudzenie w zarządzaniu ludźmi, czyli styl kierowania 46 Antyprzykłady: przypadki zaobserwowane, czyli liderzy coachujący się życiowo 48 Dobry przykład, czyli mentoring organizacyjny z nadzieją i przemianą 50 Uwaga, ślisko 3/4. Zespoły sprzedaży - rety, co się dzieje? 55 Strategicznie, operacyjnie i zarządczo o wyzwaniach 56 Konstrukcja książki, czyli ślisko na 3/4 61 Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha 66 Mentor z początku 66 Coach z początku 67 Przypowieść: "Możliwości - słuchaniem można zobaczyć" 67 Przystanek 1. Temperatura zespołów sprzedaży 73 Złożone zaangażowanie 74 Energia napędza do działania 76 Działanie napędza wiedzę i umiejętności 77 Wiedza i umiejętności napędzają postawę 78 Wybitna postawa daje jakość 78 Jakość to luksus i osiągnięcia w sprzedaży 80 Planowanie czy działanie? Oto jest pytanie! 82 Ćwiczenie: "Nieplanowane planowanie, planowane nieplanowanie" 83 Doświadczenia z sali szkoleniowej w pracy ze sprzedawcami oraz menedżerami sprzedaży i operacji 84 Wywoływanie temperatury sprzedaży 88 Ćwiczenie: "Temperatura mojego przywództwa, liderstwa" 88 Sposoby prowadzenia rozmowy, czyli przyczyny, skutki, emocje i wulkan Teide 90 Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 1. 96 Mentor z przystanku 1. 96 Coach z przystanku 1. 97 Rozmowa ekspertów: Jacek Rozenek - trener biznesu, mentor, coach biznesu, aktor 98 Przypowieść dla mentora i coacha: "Oddychanie" 112 Przystanek 2. Narracja w mentoringu i coachingu - wymiany doświadczeń z dobrym wpływem 113 Narrator nie tylko w filmach 114 Narracja w życiu 114 Narracja w coachingu 115 Narracja w sprzedaży, czyli menedżerka Lilka, trener-prezes i Łukasz wyglądacz 119 Perswazja narracyjna i retoryczna - wykorzystanie w sprzedaży 122 Znów powrót do sensu 124 Perswazja narracyjna, czyli mentor lub coach w końcu ekspertem w sprzedaży 128 Za co cenią ludzi w środowisku sprzedaży? 132 Adidasy, czyli gdzie jeszcze jest obecna perswazja narracyjna, tyle że w marketingu 136 Narracja generalna 137 Narracja rozwojowa 139 Narracja edukacyjna 140 Narracja osiągnięć 142 Przykład z zarządzania zmianą (w zakresie nauki dobrych praktyk) dla refleksji mentora i coacha 143 Ćwiczenie: "Złap na tym, co robi dobrze" 144 Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 2. 146 Mentor z przystanku 2. 146 Coach z przystanku 2. 147 Rozmowa ekspertów: Grzegorz Turniak - prezes Akademii Rekomendacji, przedsiębiorca 149 Przypowieść dla mentora i coacha: "Pobudzanie" 160 Przystanek 3. Przebudzenie w sprzedaży - otwarcie tunelu wyobrażonego 161 Przebudzenie zasobów i wyobraźnia 162 Przebudzenie do roli menedżera 164 Obiektywnie i subiektywnie osiągać więcej - kompetencje vs wyniki 169 Ćwiczenie: "Mentor profesji, uczeń profesji" 172 Przebudzenie w rozwoju, czyli co tak naprawdę osiągamy w sprzedaży 172 Doświadczenie z doradztwa i z sali szkoleniowej w branży farmaceutycznej 174 Przypadki zaobserwowane, czyli brak rozwiązań agencji wyjazdów nagrodowych 176 Obudzić w sobie lepszy nastrój czy jednak uczyć się profesji? 177 Cel rozwojowy, edukacyjny, subiektywny - przypadek z life coachingu 179 Cel rozwojowy, edukacyjny, subiektywny - przypadek "poprawy nastroju" lub realnej pomocy psychologicznej 180 Cel sprecyzowany, obiektywny - doradztwo bliższe ekonomii i psychologii biznesu 181 Wsparcie, wyniki i rozwój 182 Różnice w sprzedaży, czyli masz swoją niezdobytą górę 185 Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 3. 187 Mentor z przystanku 3. 187 Coach z przystanku 3. 188 Rozmowa ekspertów: Danuta Dunajska - prezes zarządu ODiTK Consulting w grupie ODiTK w Gdańsku 190 Przypowieść dla mentora i coacha: "Rozwijanie" 202 Przystanek 4. Mapy mentoringowe i coachingowe, czyli stosunek do doświadczeń decyduje 205 Jakość doświadczeń i liczba wniosków, czyli zbuduj mapę 206 Jakościowa aktywność zawodowa 207 Talenty a fluktuacja pośród sprzedawców 209 Ćwiczenie: "Analiza segmentowa" 213 Opinia psychologa, czyli przymusić samego siebie do kolejnego kroku 214 Budować doświadczenia jak najwięksi piłkarze 216 Potrzeba przestrzeni do zarządzania zasobami 219 Zasoby z perspektywy coachee 221 Najlepsze i najgorsze cechy w sprzedaży okiem ekspertów 222 Ćwiczenie: "Nauka doświadczeń" 224 Układanie doświadczeń, czyli czy dołożyłeś wszelkich starań? 225 Ćwiczenie: "Technika technik, czyli Goldsmithowskie koło zmian" 229 Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 4. 231 Mentor z przystanku 4. 231 Coach z przystanku 4. 232 Rozmowa ekspertów: Paweł Fortuna - psycholog biznesu, trener biznesu, wykładowca Akademii Leona Koźmińskiego i Instytutu Psychologii KUL 234 Przypowieść dla mentora i coacha: "Unoszenie" 239 Przystanek 5. Mentor, coach - założenia, efektywność, szlifowanie doskonałości 241 Przypadek firmy Nike, czyli siła mentoringu doświadczeń 242 Warunki i okoliczności do mentoringu i coachingu 245 Szerzej, czyli gdzie właściwie wjeżdżasz 246 Podróż z przeszłości do sprzedaży z sensem 250 Ćwiczenie: "Doświadczenie wyjątkowego traktowania" 251 Szlify menedżerskie w roli mentora i coacha 253 Studium przypadku z praktyki - branża ubezpieczeniowa 256 Studium przypadku z praktyki - branża przewozowa i logistyczna 258 Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 5. 260 Mentor z przystanku 5. 260 Coach z przystanku 5. 261 Rozmowa ekspertów: Jonathan Passmore - profesor psychologii w Katedrze Przywództwa i Coachingu na Uniwersytecie Evora w Portugalii 262 Przypowieść dla mentora i coacha: "Odkrywanie - paryskie bordo" 264 Przystanek 6. Mentoring w sprzedaży, czyli zachowanie ma kolosalne znaczenie 267 Mentor - źródło postawy i metodyki 268 Różnice między autorytetem a ekspertem - dlaczego to ma znaczenie? 269 Z dziennika eksperta sprzedaży 273 Mentoring i coaching a bycie liderem, czyli kto odpowiada za to, gdzie przyłożyć dźwignię 277 Role jako część edukacji mentora 281 Role wypełnione skryptami zachowań 285 Mentor jako badacz, etnograf 286 Zachowania asertywne, czyli nieoczywiste podejście 288 Konformizm i jego rola w zachowaniach zbiorowych i indywidualnych 290 Normatywne powody konformizmu 291 Marketing wykorzystujący konformizm 293 Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 6. 293 Mentor z przystanku 6. 293 Coach z przystanku 6. 294 Rozmowa ekspertów: Jakub B. Bączek - trener mentalny sportowców, mistrz świata w siatkówce z reprezentacją Polski w 2014 roku 296 Przypowieść dla mentora i coacha: "Nauczanie" 298 Przystanek 7. Elastyczność, nauka, adaptacja do nowej inności 299 Podatny grunt dla sprzedawcy, menedżera, trenera, dyrektora sprzedaży 302 Grunt naturalnych predyspozycji 304 Ćwiczenie: "Naturalne predyspozycje w świecie sprzedaży" 310 Sztuka, nauka i rzemiosło sprzedaży 312 Mentor i coach a mentee i coachee, czyli konieczność preferencji osobowościowych 315 Ćwiczenie: "Jedno ważne pytanie" 319 Wymiary mentoringu ułatwiają rozumienie i dopasowanie 321 Ćwiczenie: "Wymiary relacji mentor-mentee" 322 Formuły smart learningowe jeszcze bardziej uelastyczniają uczenie 322 Nauka, uczenie, dynamika uczenia w sprzedaży 325 Leszno, garnki i apteka 328 Wdrożenie i nauka na błędach - z życia 331 Co czyni lidera efektywnym, czyli wciąż ta nauka 333 Adaptacja, czyli przekleństwo wiedzy a reguły i wnioski 334 Skuteczne nauczanie umiejętności - wyzwanie? 337 Świat VUCA i antykruchość, czyli dlaczego wyzwaniem jest uczyć innych i uczyć się w sprzedaży 338 Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 7. 340 Mentor z przystanku 7. 340 Coach z przystanku 7. 341 Rozmowa ekspertów: prof. David Clutterbuck - visiting professor, Sheffield Hallam & Oxford Brookes Universitites; Ashridge Coaching MBA 342 Przypowieść dla mentora i coacha: "Inspirowanie" 344 Przystanek 8. Mądrość świadomości w sprzedaży i uskrzydlanie, czyli jak się edukujemy 345 Przemiana, refleksja, trendy 346 Ćwiczenie mentoringowe: "Wzorce/schematy" 351 Poziomy rozwoju społecznego 352 Jak wygląda komunikacja w tej spirali? 363 Uskrzydlanie w sprzedaży 366 Uruchamianie strumieni racjonalnego i emocjonalnego myślenia w sprzedaży 368 Ćwiczenie: "Osiem pytań sprawczego lidera" 369 Coaching a edukacja - kiedy się uczymy, a kiedy możemy mieć trudności nie do pokonania 370 Coaching, czyli pytania coacha i eksperta 374 Kiedy mówimy o sprawczym coachingu? 376 Ćwiczenie: "Motywy, czyli jak pomóc sprzedawcy zbudować kompetencje" 377 Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 8. 378 Mentor z przystanku 8. 378 Coach z przystanku 8. 378 Rozmowa ekspertów: Rafał Schmidt - wieloletni dyrektor oddziału w firmie ubezpieczeniowej we Wrocławiu; CEO w SCHMIDT Recruitment & Sales 380 Przypowieść dla mentora i coacha: "Pragnienie" 382 Przystanek 9. Szósta funkcja menedżera sprzedaży 385 Piła inteligencji emocjonalnej menedżera u Menkesa 386 Feedback, czyli saldo zaangażowania i przekraczania 394 Teoria samodeterminacji prof. Edwarda Deciego, czyli kwestie ważne dla lidera 399 Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 9. 401 Mentor z przystanku 9. 401 Coach z przystanku 9. 402 Przypowieść dla mentora i coacha: "Czekanie na przełom" 403 Przystanek 10. Jak uprawiasz zaufanie, tak kwitną standardy - choć ich nie weźmiesz w ręce 405 Procesy dydaktyczne w sprzedaży, czyli co to takiego 406 Uprawianie zaufania, czyli na ile to ma znaczenie w sprzedaży 408 Rozwiązanie: uprawianie produktywności 411 Narzędzia do uprawiania produktywności 417 Innowacyjne patrzenie, czyli coachingowe myślenie, nawykowe działanie, nowatorskie nazywanie 421 Ćwiczenie: "Cykl pięciu pytań do zamknięcia sprzedaży" 425 Menedżer, coach, trener, koordynator, administrator - jeden człowiek, wiele ról 427 Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 10. 430 Mentor z przystanku 10. 430 Coach z przystanku 10. 431 Przypowieść dla mentora i coacha: "Uczenie, czyli płyń i przy tym pozostań mądrym" 432 Przystanek 11. Osiągnięcia, czyli wzmocnienia ewolucji i determinacji sprzedażowych 435 Warunki i tło wyuczalności w zespole 436 Metody i techniki mentoringowe bezcenne w ewolucji 444 GOLD 444 EDIC 445 PURE 446 CLEAR 447 Ekologicznie ucząc sprzedaży 448 Kierowanie jako trenowanie 449 Jaka kultura, taka absorpcja, czyli wciąż mały procent 452 Narracje do budowy zaangażowanego i pełnego sensu środowiska 454 Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 11. 455 Mentor z przystanku 11. 455 Coach z przystanku 11. 455 Przypowieść dla mentora i coacha: "Poszukiwanie" 456 Przystanek 12. Coaching jako metoda realizacji aspiracji 459 Fioletowe krowy i czarne łabędzie, czyli ćwicz magnes uwagi 460 Zachowania Twojego pierwszego szefa 464 Homo coachingus i trzecia zasada dynamiki Newtona a oczekiwania działów sprzedaży 466 Ewolucja, czyli strumień pracy oraz nawyki w pierwszej kolejności 470 Ćwiczenie: "Matryca produktywności lidera" 473 Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 12. 479 Mentor z przystanku 12. 479 Coach z przystanku 12. 480 Przypowieść dla mentora i coacha: "Nadawanie" 480 Na koniec, by dopełnić proces mentoringowo-coachingowy 483 Biogram autora 491 Bibliografia 495 Netografia 503 512 stron, 17.0x24.0cm, oprawa twarda
Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy, |
