|
MISTRZ SPRZEDAŻY
BEDNARSKI A. wydawnictwo: ONE PRESS , rok wydania 2019, wydanie IVcena netto: 55.90 Twoja cena 53,11 zł + 5% vat - dodaj do koszyka Mistrz sprzedaży
Zawód
handlowca zmienia się w tym samym rytmie, w jakim przemianom podlega
świat wokół nas. Inny jest sam rynek - co chwilę pojawiają
się na nim nowe produkty i usługi, a strategie rozmów z
klientami, do niedawna superskuteczne, szybko odchodzą w niepamięć.
Coraz większa wiedza potencjalnych klientów oraz szeroki
wybór możliwości, z których mogą
korzystać, sprawiają, że zmieniają się zachowania i zwyczaje
konsumenckie. Ba! Nawet prawo jest inne - bez narażania się na poważne
konsekwencje nie można wysłać oferty ani zadzwonić do kogo się chce z
propozycją sprzedaży produktu. Zresztą telefon, chociaż wciąż ważny w
pracy handlowca, coraz rzadziej stanowi narzędzie pierwszego kontaktu.
Z jednej strony pozyskiwanie "leadów sprzedażowych" stało
się osobną branżą, z której usług korzysta coraz więcej
osób i firm. Z drugiej - dzisiaj praktycznie każdy coś
sprzedaje. Najciekawsze jest jednak to, że mimo rygorystycznych
przepisów, rozwoju technologii oraz powszechnej i łatwej
dostępności wiedzy na temat tego, jak skutecznie sprzedawać, w samym
procesie sprzedaży niewiele się zmieniło. Wciąż kupujemy dla tych
samych powodów, dla których kupowaliśmy 10 lat
temu. Dobry handlowiec, na jakimkolwiek stanowisku by się znajdował,
musi znać te powody i umieć skutecznie nimi zarządzać.
I tego właśnie uczy ta książka.
Wstęp
do wydania IV 9
Jeżeli ja mogłem... 11
Rozdział 1.
Co z tą sprzedażą? Dlaczego nie lubimy sprzedawać i aby nam
sprzedawano, a uwielbiamy kupować 13
Inne spojrzenie 15
Pieniądze 19
Przekonania 24
Zmiana przekonań 29
Koncentracja 31
Zmiana koncentracji 35
Kontrola 43
Rozdział 2.
Dlaczego kupujemy? Co wpływa na nasze decyzje o zakupie 49
Skąd się biorą decyzje 52
Chcemy czuć się lepiej lub przestać czuć się źle 54
Potrzeby 56
Pewność 58
Urozmaicenie 64
Uznanie 68
Przynależność 73
Rozwój 76
Prawa wpływu 79
Rozdział 3. Dlaczego
i jak to robić? O motywacji do działania i warsztacie sprzedawcy
103
Dlaczego i jak 104
Pragnienia i cele 111
Technologia 127
Jak zdobywać wiedzę? 128
Podsumowanie 136
Rozdział 4.
Co na początek? Jak i gdzie szukać klientów 139
Lista kontaktów 146
Osoby wpływowe 147
Rekomendacje 149
Lista możliwości 157
Nawyki 163
Rozdział 5.
Jak umówić się na spotkanie handlowe
179
Rozmowa telefoniczna 184
Rozdział 6. Jak sprzedać? Jak prowadzić skuteczne spotkanie handlowe 223
Etap pierwszy - nawiązanie kontaktu i zbudowanie relacji 226
Etap drugi - zbieranie informacji i/lub uświadamianie potrzeb 242
Etap trzeci - przedstawienie propozycji i prezentacja 257
Kolejny krok 290
Rozdział 7.
Jak nie dać się zwariować? O trudnych klientach
291
Różnice indywidualne 298
Metaprogramy 298
Systemy reprezentacji 314
Pięcioczynnikowy Model Osobowości 317
Rozdział 8. Czym
jest network marketing 325
Konflikt relacji 338
Mentalność pracownika 341
Piramida 344
Masz do mnie interes... 348
Lęk 349
Jak osiągnąć sukces w MLM? 351
Moje doświadczenia 358
Zakończenie 363
Wywiady z handlowcami 369
376
stron, Format: 14.0x21.0cm. oprawa miękka
Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy, czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub
anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.
|