|
MISTRZ SPRZEDAŻY W CZASACH KRYZYSU
BEDNARSKI A. wydawnictwo: ONE PRESS , rok wydania 2020, wydanie Icena netto: 39.90 Twoja cena 37,91 zł + 5% vat - dodaj do koszyka Mistrz sprzedaży w czasach
kryzysu
Kryzys
to czas, w którym wiele podmiotów gospodarczych i
wielu klientów przeżywa trudne chwile. Niedostatki wolnych
środków, niepewność przyszłości, niespodziewane zmiany
przepisów, wydarzenia na świecie i w kraju, na
które nie mamy wpływu - wszystkie te czynniki mogą
spowodować, że w trakcie rozmowy handlowej sprzedawca usłyszy od
potencjalnego klienta: „Nie, nie dzisiaj. Przepraszam, ale
teraz mamy inne priorytety”. I nie sfinalizuje transakcji.
Tak, kryzys to zdecydowanie jest zagrożenie i wielka przeszkoda w
realizacji planów sprzedaży. Ba, kryzys to zagrożenie dla
egzystencji wielu firm!
Z drugiej strony są branże, przedsiębiorstwa, pojedynczy biznesmeni, a
także handlowcy, dla których kryzys to czas rozkwitu.
Ponieważ oferują ludziom coś, co jest im niezbędne. Albo coś, co
zwiększa ich poczucie bezpieczeństwa. Albo po prostu byli w stanie
dotrzeć do klienta i przekonać go, że akurat ich produkt lub usługa
jest tym, co w kryzysie przyda się szczególnie. Sytuacja
kryzysu bowiem wymaga nie tylko znajomości narzędzi i technik
sprzedażowych. Skuteczni sprzedawcy mają je oczywiście opanowane do
perfekcji bez względu na okoliczności, ale dysponują czymś jeszcze -
kreatywnością, która pozwala im twórczo się do
nich adaptować.
Prawda jest taka, że na to, co się dzieje, nie mamy większego wpływu,
ale mamy wpływ na to, co jesteśmy w stanie zrobić, a przez to także na
efekty, jakie uzyskamy.
Arkadiusz Bednarski
- trener i praktyk sprzedaży. W swojej 20-letniej karierze przeszedł
drogę od handlowca, przez kierownika i dyrektora sprzedaży, po członka
zarządu spółki prawa handlowego. Jest autorem koncepcji
budowy sieci sprzedaży, przyczynił się do rozwoju wielu firm. Prowadzi
autorskie seminaria i szkolenia sprzedażowe w kraju i za granicą. Od 20
lat jest trenerem, przeszkolił ponad 12 tysięcy osób z 23
krajów.
Absolwent Wydziału Zarządzania i Technologii Żywności Akademii Morskiej
w Gdyni oraz studiów na kierunku negocjacje i mediacje w
Szkole Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie.
Autor licznych publikacji prasowych oraz 14 książek, w tym kilku
bestsellerów — wśród nich Mistrza
sprzedaży, który doczekał się już trzech wydań.
Wstęp
9
Piszę zarówno do kobiet, jak i do mężczyzn 12
Produkt to nie tylko produkt 12
Handlowcy i sprzedawcy 12
Rozdział 1. Klient
ten sam, a jednak inny 15
Klient musi mieć problem lub widzieć wyraźne korzyści, które
Twój produkt mu przyniesie 18
Klient może zaakceptować cenę, jaką oferujesz, i formę finansowania
zakupu, którą mu zaproponujesz 24
Klient jest w stanie podjąć decyzję 25
Klient powinien Cię akceptować 29
Rozdział 2. Właściwe
podejście 31
Wizerunek firmy (marki), produktu 43
Właściwa postawa 44
Wiedza produktowa, branżowa i o stanie gospodarki 47
Argumentowanie, przekonywanie i empatia 52
Rozdział 3. Łatwiejsze
zakupy 61
Nie przekazuj zbyt wielu informacji 65
Ogranicz liczbę opcji do wyboru 66
Bądź dyspozycyjny, łatwo dostępny i odpowiadaj na zapytania jak
najszybciej 67
Upraszczaj proces zakupowy 68
Po zakupie skontaktuj się z klientem 69
Jak wpływać na decyzje? 70
Zwiększanie ilości działań w zakresie poszukiwania i pozyskiwania
klientów 73
Zmiana sposobu prowadzenia rozmowy handlowej 76
Poczucie kontroli 80
Wyznacz swój cel i BATNĘ 82
Przewiduj zachowania i argumenty oraz koryguj swoje działania 84
Rozdział 4. Wpływ
i zrozumienie 91
Zrozum 93
Okazuj empatię 95
Odzwierciedlaj 97
Nawiązuj 98
Przytaczaj przykłady 100
Sugeruj 102
Dawaj do myślenia 108
Negacje 109
Operatory 111
Cierpienie i przyjemność 114
Rozdział 5.
Powrót telefonu 117
To, czego nie widać, jest o wiele bardziej widoczne, niż może się
wydawać 121
Czas na rozmowę 126
Jak rozmawiać w dobie kryzysu 129
Informacje o kliencie 130
Cele 131
BATNA 132
Treść rozmowy 135
Schemat rozmowy 141
Scenariusz rozmowy 143
Zastrzeżenia 145
Rozdział 6.
Nie daj się! 147
Działania i efekty 162
Wizja 178
Rozdział 7. Zawsze
jest sposób 181
Redefinicja problemu - metoda "dlaczego" 192
Benchmarking 196
Mapy myśli 196
Metoda inwentaryzacji - sporządzanie listy atrybutów 202
208
stron, 14.0x21.0cm, oprawa miękka
Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy, czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub
anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.
|