PROGNOZOWANIE SPRZEDAŻY PROCES I METODOLOGIA W PRAKTYCE FRANKOWSKI K.P. Księgarnia

Prognozowanie sprzedaży

Proces i metodologia w praktyce

Książka ta jest praktycznym podręcznikiem dla każdego, kto bez względu na funkcję i pozycję w firmie zajmuje się prognozowaniem lub planowaniem sprzedaży lub którego działania powiązane są lub uzależnione od prognoz sprzedaży.

Jest doskonałym wprowadzeniem dla adeptów prognozowania sprzedaży, którzy odnajdą tu wskazówki, od jakich metod prognozowania rozpocząć oraz jak i kiedy stosować bardziej zaawansowane metody. To także przydatna pozycja dla osób, którym powierzono odpowiedzialność za zbudowanie i zarządzanie zespołem prognozowania i planowania sprzedaży.

Natomiast osoby, które są w firmie kompleksowo odpowiedzialne za wdrożenie i zarządzanie procesem prognozowania sprzedaży oraz powiązanie go z kluczowymi obszarami organizacji, będą w stanie szybko i samodzielnie przygotować, a następnie sprawnie wdrożyć taki proces, optymalnie łącząc go z innymi ważnymi obszarami firmy (tj. sprzedaż, marketing, finanse, operacje, zarządzanie strategiczne), dzięki zawartym w książce praktycznym wskazówkom.

Publikacja ta jest zbiorem dobrych praktyk, pozbawionym zbędnej teorii, wyniesionych z doświadczenia pracy w międzynarodowych organizacjach, które jako pierwsze dostrzegły i doceniły istotność tego procesu.

Autor jest doświadczonym menedżerem, który zdobywał wiedzę i praktykę w obszarach prognozowania i planowania operacyjnego w międzynarodowych koncernach (Reemtsma, Imperial Tobacco, NIVEA Polska, Beiersdorf), biorąc udział we wdrożeniach procesów prognozowania sprzedaży i SOP oraz systemów wspierających te procesy. Obecnie jest konsultantem doradzającym lokalnym firmom.

Przedmowa 8
Indeks skrótów 11

Wprowadzenie do prognozowania sprzedaży 13
Historia prognozowania 14
Trudność prognozowania - w czym tkwi problem? 18
Istotność prognozowania dla biznesu 26

Podstawy 37
Podstawowe pojęcia i definicje 38
Przegląd metod prognozowania 46
Fundamentalne prawa prognozowania 60

Zespół prognozowania sprzedaży 63
Modele funkcji prognozowania i SOP 64
Umiejscowienie w organizacji 68
Optymalna liczebność zespołu 72
Kluczowe kompetencje i podział zadań 74
Wyzwania zespołu ds. prognozowania 80
Pluralizm prognostyczny i planistyczny 80
Rozbieżność interesów działowych 81
Wsparcie Zarządu 82
System motywacyjny 83
Umiejscowienie w hierarchii organizacji 84
Przewodzenie spotkaniom planistycznym SOP 85

Proces prognozowania sprzedaży 89
Przygotowanie do wdrożenia i zarządzania procesem 90
Składowe prognozy 90
Analiza ABC portfolio produktów 93
Analiza XYZ 97
Dodatkowe parametry sterowania procesem 99
Macierz zarządzania procesem 100
Algorytm automatyzacji procesu prognozowania 103
Poziomy prognozowania 104
Horyzonty prognozowania 108
Prognoza wartościowa vs. ilościowa 111
Powiązania z kluczowymi obszarami firmy 114
Planowania operacyjne (SOP) 114
Zarządzanie cyklem życia produktów (PLC) 116
Wdrażanie strategii i zarządzanie strategiczne 121
Zarządzanie ryzykiem 122
Definiowanie cyklu prognostycznego 126
Uczestnicy i interesariusze 127
Harmonogram 129
Organizowanie spotkań 133
Komunikacja w procesie 136
Raportowanie rezultatów, wsparcie systemowe 137

Metodologia i modele prognostyczne 143
Dla kogo ten rozdział? 144
Ogólne zasady pracy z danymi 146
Notacja stosowana w opisie modeli 154
Wprowadzenie do prognozowania w oparciu o szeregi czasowe 156
Modele dla szeregów stacjonarnych 158
Metoda Naiwna I Rodzaju 158
Metoda Średniej Arytmetycznej 159
Metoda Średniej Kroczącej 161
Metoda Średniej Kroczącej Ważonej 163
Metoda Wygładzania Wykładniczego I Stopnia (Browna 166
Modele dla szeregów z trendem 170
Metoda Naiwna II Rodzaju 171
Średnia Arytmetyczna dla Trendu 173
Metoda Średniej Kroczącej dla Trendu 175
Metoda Średniej Ważonej Kroczącej dla Trendu 178
Metoda Liniowego Wygładzania Wykładniczego 180
Metoda Liniowego Wygładzania Wykładniczego z Tłumieniem Trendu 184
Modele dla szeregów z efektem sezonowości 188
Metoda Naiwna III Rodzaju 188
Metoda Sezonowego Wygładzania Wykładniczego 191
Modele dla szeregów z trendem i sezonowością 198
Metoda Liniowo-Sezonowego Wygładzania Wykładniczego 198
Modele dla szeregów czasowych - podsumowanie 202

Pomiar jakości prognozowania 207
Znaczenie pomiaru trafności prognoz w biznesie 208
Wprowadzenie 210
Trafność prognozy vs. błąd prognozy 214
Podstawowe miary jakości prognozy 216
Błąd Średni (ME) 216
Średni Błąd Kwadratowy (MSE) 218
Średni Błąd Bezwzględny (MAE) 219
Średni Bezwzględny Błąd Procentowy (MAPE) 220
Medianowy bezwzględny błąd procentowy (MdAPE) 222
Inne rodzaje pomiaru błędów wykorzystywane w biznesie 223
Pomiar jakości prognoz w rzeczywistości biznesowej 226
Agregowanie błędów w czasie lub kategoriach 226
Błędy ważone w kategorii produktów 228
Agregowanie błędów ważonych w czasie 230
Horyzonty czasowe błędów prognozy 231
Pomiar jakości prognoz - podsumowanie 234

Podsumowanie, pierwsze kroki... i kolejne 237
Zaczynamy prognozowanie 238
Algorytm wdrażania prognozowania krok po kroku 242
Doskonalenie procesu po wdrożeniu 248

250 stron, Format: 23.5x16.5cm, oprawa miękka

Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy,
czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.