|
TECHNIKI OBRONY CENY JAK SPRZEDAWAĆ SKUTECZNIE BEZ OBNIŻANIA CENY
KAWSZYN R. SZARAN A. wydawnictwo: MT BIZNES , rok wydania 2022, wydanie IIcena netto: 59.89 Twoja cena 56,90 zł + 5% vat - dodaj do koszyka Techniki obrony ceny
Jak
sprzedawać skutecznie bez obniżania ceny
„Za
drogo”, „Cena jest za wysoka”,
„Wy to już zupełnie powariowaliście z tymi cenami”
– to słowa, których handlowcy boją się chyba
najbardziej. Jak zareagujesz? Będziesz kłócił się z
klientem, mówiąc: „Proszę spojrzeć na
jakość”, czy od razu udzielisz rabatu? Żaden z tych
ruchów nie jest najlepszy. A co powinieneś zrobić? Obronić
cenę!
Tradycyjnie etap obrony ceny pojmuje się jako moment obiekcji, w
którym klient mówi do sprzedającego:
„Ta cena jest za wysoka. Czy możemy coś z nią jeszcze
zrobić?” lub też wprost: „To dla nas za
drogo”. Jednak rzeczywista obrona ceny jest wpisana w cały
proces sprzedaży. Na etapie badania potrzeb sprytny klient stara się
wywrzeć wpływ na handlowca i na pytanie: „Co jest dla pana
ważne?” odpowiada „cena”. Na etapie
prezentacji oferty znów niepozornie, ale w sposób
skuteczny handlowiec może obronić cenę. Jeśli umie wywołać pragnienie
posiadania czy współpracy – schodzi ona na dalszy
plan. Traci swoją ważność. Lecz jakich konkretnych technik użyć, aby
obronić cenę i by klient przystał na naszą propozycję? Znajdziecie je w
niniejszej książce.
To
już drugie - uaktualnione i rozszerzone - wydanie Technik obrony ceny,
które zawiera dużo nowego, skutecznego materiału. Roman
Kawszyn i Adam Szaran porządkują w niej sprzedaż w taki
sposób, by czytelnik widział, co się składa na obronę ceny,
jak owa obrona przebiega i jak konkretnie tego dokonać. Prezentują też
propozycje technik na każdy z etapów sprzedaży. Konkrety,
schematy odpowiedzi, algorytmy lingwistyczne – to wszystko
znajdziesz w tej książce, i dzięki nim będziesz wiedzieć jak właściwe
reagować, gdy klient neguje cenę.
Roman Kawszyn
Handlowiec i menedżer działów sprzedaży, marketingu i
szkoleń. Charyzmatyczny lider i mówca. Studiował we
Włoszech. Szkolił m.in. w Polsce, USA i Niemczech.
Współpracował z takimi firmami jak: Orlen, Polkomtel, HRK,
Adidas, Reebok, Levi’s, Zepter, Lotos, Philipiak, VOX, Agora
i wieloma innymi. Ekspert TVP, TVN CNBC oraz TVN BiŚ.
Autor i współautor pięciu książek (Pragnę, Techniki
sprzedaży zdalnej, Pierwsze skrzypce, Motivazione, Shut up! Modelowe
Badanie Potrzeb) oraz audio CD (Emocjonalna prezentacja oferty,
Psychotechniki w przyjęciu reklamacji, Storytelling, Prawda i charyzma,
Strategie efektywności sprzedażowej). Współtwórca
nowej kategorii rozwojowej na rynku szkoleń dla handlowców
– Teach Art Spectacle®.
Adam
Szaran
Menedżer sprzedaży i handlowiec w obszarze finansów i usług
dla biznesu. Ekspert TVN BiŚ oraz DD TVN. Prowadził audycje tematyczne
w lokalnych rozgłośniach radiowych, wykładał w Akademii Telewizyjnej
TVP. Dyplomowany coach i trener biznesu ze specjalizacją w zakresie
wsparcia i optymalizacji sprzedaży. Doradzał takim markom jak: Adidas,
Reebok, Levi’s, Lotos, Vox, Agora, Tax Care, Belvedere,
Komfort, Zepter, Thalgo, prowadził też dla nich szkolenia.
Jego artykuły ukazują się w czasopismach „Nowa
Sprzedaż” i „As Sprzedaży”. Autor i
współautor wielu publikacji w formie audiobooków
(m.in. Storytelling, Psychotechniki w przyjęciu reklamacji) oraz
bestsellerowych książek (Techniki sprzedaży zdalnej, Element
twórczy i Shut up! Modelowe badanie potrzeb). Obecnie
Managing Partner w Al Fianco Partners.
Techniki
obrony ceny, czyli wstęp do wstępu 9
Wstęp, czyli o tym, dlaczego sprzedajesz 11
1 Badanie
potrzeb, czyli początek obrony ceny
18
Aspekt ceny w badaniu potrzeb 29
2 Prezentacja
oferty i jej wpływ na postrzeganie i obronę ceny
38
Zamiana potrzeby w pragnienie – algorytm sprzedaży w wyższej
cenie 46
Cecha. Zaleta. Korzyść 47
A co, jeśli sprzedajesz do biznesu? (B2B) 52
3 Opinia
klienta i jej brak 54
4 Za
drogo! czyli czas na racjonalizację
60
Podstawowe błędy handlowców w odpowiedzi na obiekcje
cenowe, czyli najpierw, jak skutecznie nie jest 65
Aikido 70
Karate 78
Wrestling 82
Capoeira 86
Capoeira carioca 88
Krav maga 89
Tai chi 89
5 Straszą
konkurencją? To się nie bój
94
Incepcja negatywna 95
Taktyczne wycofanie 102
6 Finalizacja
104
Zakończenie, czyli rozwijaj się! 121
124
strony, Format: 14.0x22.0cm, oprawa miękka
Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy, czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub
anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.
|