TECHNIKI OBRONY CENY JAK SPRZEDAWAĆ SKUTECZNIE BEZ OBNIŻANIA CENY KAWSZYN R. SZARAN A. Księgarnia

Techniki obrony ceny

Jak sprzedawać skutecznie bez obniżania ceny

„Za drogo”, „Cena jest za wysoka”, „Wy to już zupełnie powariowaliście z tymi cenami” – to słowa, których handlowcy boją się chyba najbardziej. Jak zareagujesz? Będziesz kłócił się z klientem, mówiąc: „Proszę spojrzeć na jakość”, czy od razu udzielisz rabatu? Żaden z tych ruchów nie jest najlepszy. A co powinieneś zrobić? Obronić cenę!

Tradycyjnie etap obrony ceny pojmuje się jako moment obiekcji, w którym klient mówi do sprzedającego: „Ta cena jest za wysoka. Czy możemy coś z nią jeszcze zrobić?” lub też wprost: „To dla nas za drogo”. Jednak rzeczywista obrona ceny jest wpisana w cały proces sprzedaży. Na etapie badania potrzeb sprytny klient stara się wywrzeć wpływ na handlowca i na pytanie: „Co jest dla pana ważne?” odpowiada „cena”. Na etapie prezentacji oferty znów niepozornie, ale w sposób skuteczny handlowiec może obronić cenę. Jeśli umie wywołać pragnienie posiadania czy współpracy – schodzi ona na dalszy plan. Traci swoją ważność. Lecz jakich konkretnych technik użyć, aby obronić cenę i by klient przystał na naszą propozycję? Znajdziecie je w niniejszej książce.

To już drugie - uaktualnione i rozszerzone - wydanie Technik obrony ceny, które zawiera dużo nowego, skutecznego materiału. Roman Kawszyn i Adam Szaran porządkują w niej sprzedaż w taki sposób, by czytelnik widział, co się składa na obronę ceny, jak owa obrona przebiega i jak konkretnie tego dokonać. Prezentują też propozycje technik na każdy z etapów sprzedaży. Konkrety, schematy odpowiedzi, algorytmy lingwistyczne – to wszystko znajdziesz w tej książce, i dzięki nim będziesz wiedzieć jak właściwe reagować, gdy klient neguje cenę.

Roman Kawszyn

Handlowiec i menedżer działów sprzedaży, marketingu i szkoleń. Charyzmatyczny lider i mówca. Studiował we Włoszech. Szkolił m.in. w Polsce, USA i Niemczech. Współpracował z takimi firmami jak: Orlen, Polkomtel, HRK, Adidas, Reebok, Levi’s, Zepter, Lotos, Philipiak, VOX, Agora i wieloma innymi. Ekspert TVP, TVN CNBC oraz TVN BiŚ.

Autor i współautor pięciu książek (Pragnę, Techniki sprzedaży zdalnej, Pierwsze skrzypce, Motivazione, Shut up! Modelowe Badanie Potrzeb) oraz audio CD (Emocjonalna prezentacja oferty, Psychotechniki w przyjęciu reklamacji, Storytelling, Prawda i charyzma, Strategie efektywności sprzedażowej). Współtwórca nowej kategorii rozwojowej na rynku szkoleń dla handlowców – Teach Art Spectacle®.

Adam Szaran

Menedżer sprzedaży i handlowiec w obszarze finansów i usług dla biznesu. Ekspert TVN BiŚ oraz DD TVN. Prowadził audycje tematyczne w lokalnych rozgłośniach radiowych, wykładał w Akademii Telewizyjnej TVP. Dyplomowany coach i trener biznesu ze specjalizacją w zakresie wsparcia i optymalizacji sprzedaży. Doradzał takim markom jak: Adidas, Reebok, Levi’s, Lotos, Vox, Agora, Tax Care, Belvedere, Komfort, Zepter, Thalgo, prowadził też dla nich szkolenia.

Jego artykuły ukazują się w czasopismach „Nowa Sprzedaż” i „As Sprzedaży”. Autor i współautor wielu publikacji w formie audiobooków (m.in. Storytelling, Psychotechniki w przyjęciu reklamacji) oraz bestsellerowych książek (Techniki sprzedaży zdalnej, Element twórczy i Shut up! Modelowe badanie potrzeb). Obecnie Managing Partner w Al Fianco Partners.

Techniki obrony ceny, czyli wstęp do wstępu 9
Wstęp, czyli o tym, dlaczego sprzedajesz 11

1 Badanie potrzeb, czyli początek obrony ceny 18
Aspekt ceny w badaniu potrzeb 29

2 Prezentacja oferty i jej wpływ na postrzeganie i obronę ceny 38
Zamiana potrzeby w pragnienie – algorytm sprzedaży w wyższej cenie 46
Cecha. Zaleta. Korzyść 47
A co, jeśli sprzedajesz do biznesu? (B2B) 52

3 Opinia klienta i jej brak 54

4 Za drogo! czyli czas na racjonalizację 60
Podstawowe błędy handlowców w odpowiedzi na obiekcje
cenowe, czyli najpierw, jak skutecznie nie jest 65
Aikido 70
Karate 78
Wrestling 82
Capoeira 86
Capoeira carioca 88
Krav maga 89
Tai chi 89

5 Straszą konkurencją? To się nie bój 94
Incepcja negatywna 95
Taktyczne wycofanie 102

6 Finalizacja 104

Zakończenie, czyli rozwijaj się! 121

124 strony, Format: 14.0x22.0cm, oprawa miękka

Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy,
czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.