ROZSZYFRUJ KLIENTA SPRZEDAWAJ WIĘCEJ HODOROWICZ Ł. Księgarnia

Rozszyfruj klienta

Sprzedawaj więcej

Czy wiesz, jak przebiega ścieżka zakupowa? Zaczyna się od rozpoznania potrzeby, potem następuje faza poszukiwania informacji i porównywania ofert, wreszcie dochodzi do zakupu. To jednak nie koniec. Jeśli towar lub usługa spełniły oczekiwania klienta, sięgnie po nie ponownie. Jeśli nie ― odrzuci je, gdy znów pojawi się potrzeba uzupełnienia zapasów lub skorzystania z usługi. Ten schemat, oddający proces podejmowania decyzji przez konsumentów, działa właściwie w wypadku każdego człowieka i w odniesieniu do dowolnego zakupu ― po prostu jest uniwersalny.

Najlepsi handlowcy doskonale wiedzą, że aby osiągać maksymalne wyniki sprzedażowe, muszą się zaopatrzyć w narzędzia, które pozwolą im zadbać o klienta na każdym z pięciu etapów procesu decyzyjnego. Możesz mieć te techniki od ręki i w komplecie ― w tej książce bowiem znajdziesz zestaw gotowych narzędzi handlowych, które pomogą Ci zwrócić uwagę klienta, przekonać go do zakupu i zmienić w ambasadora marki. Zastosuj techniki opisane w tym poradniku, a klient nie tylko wybierze właśnie Twoją ofertę i wróci z kolejną potrzebą, ale też przyprowadzi ze sobą kolejnych zainteresowanych

Wstęp

Rozdział 1. Czego chce klient

Czego chce klient?
Znajdź właściwą potrzebę
Jak przekonać klienta, że potrzebuje Twojego produktu

Rozdział 2. Uwaga! Produkt

Sygnał 1. Osobiste
Sygnał 2. Tego nie wiesz
Sygnał 3. Anomalia
Sygnał 4. Stare i nowe
Sygnał 5. Zagrożenia
Sygnał 6. Historie
Sygnał 7. To, co widoczne
Sygnał 8. Seks

Rozdział 3. Decyzja

Skrót 1. Niechęć do straty
Skrót 2. Torowanie
Skrót 3. Efekt czystej ekspozycji
Skrót 4. Społeczny dowód słuszności
Skrót 5. Efekt aureoli
Skrót 6. Substytucja
Skrót 7. Łatwość poznawcza
Skrót 8. Ból zapłaty
Skrót 9. Efekt posiadania
Skrót 10. Kotwiczenie

Rozdział 4. Zakup

Obiekcja 1. Cena
Obiekcja 2. Jakość
Obiekcja 3. Mam inny
Rozdział 5. Po zakupie

Przeskakiwanie oczekiwań
Zmniejszanie tarcia
Produkt
Powtarzalność
Zakończenie

Bibliografia

224 strony, Format: 14.0x20.8cm, oprawa miękka

Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy,
czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.