SPRZEDAŻ POGŁĘBIONA 2.0 SPRZEDAWAJ WIĘCEJ SKUTECZNIEJ ZA KAŻDYM RAZEM KOLMAS P. Księgarnia

Sprzedaż pogłębiona 2.0

Sprzedawaj więcej, skuteczniej i za każdym razem

Celem każdego sprzedawcy, doradcy, konsultanta handlowego czy właściciela niewielkiego sklepiku jest oczywiście sprzedaż.

Wszyscy prezentują swoje towary i usługi w taki sposób, by przykuć uwagę klientów i potencjalnych klientów, sprawić, by potrzeba zakupu stała się nie do odparcia, i ostatecznie doprowadzić transakcję do szczęśliwego finału.

Zakup, podpisanie umowy, pieniądze z ręki do ręki, uśmiech i do widzenia. Zabawa zaczyna się od początku — poszukiwanie zainteresowanego klienta, przekonywanie go do oferty itd. A gdyby tak wyrwać się z tej sprzedażowej rutyny i sprawić, że każdy klient kupi u nas więcej?

Gratuluję! Właśnie wykonałeś pierwszy krok ku strategii sprzedaży pogłębionej 2.0!

Potencjalny nabywca może nie zdawać sobie sprawy z tego, że gdy decyduje się na zakup produktu A, tak naprawdę potrzebuje także B, C i D — po to, by z A wyciągnąć dla siebie jak najwięcej korzyści. I wcale nie musi tego wiedzieć, bo uświadamianie potrzeb to Twoja rola. Tylko jak skutecznie sprzedać klientowi więcej, w dodatku nienachalnie, a przy okazji zadbać o jego satysfakcję? Dowiesz się tego właśnie z tej książki. Pod każdym rozdziałem i podrozdziałem znajdziesz zestaw ćwiczeń kształtujących kompetencje sprzedaży pogłębionej i wyrabiających nawyki, które pozwolą znacznie poprawić zarówno relacje z klientem, jak i osiągnięcia sprzedażowe firmy.

Piotr Kolmas — od ponad 15 lat pracuje jako konsultant, trener i coach biznesu. Jest absolwentem Wydziału Organizacji i Zarządzania (Uniwersytet Warszawski). Zajmuje się rozwojem kompetencji kadry kierowniczej wyższego i średniego szczebla w wiodących firmach na rynku polskim. Specjalizuje się w przywództwie, zarządzaniu i budowaniu zespołów oraz w sprzedaży. Jest ekspertem w dziedzinie umiejętności przywódczych i menedżerskich, efektywności osobistej. Doświadczenia biznesowe zdobywał jako lider projektów kreowania i sprzedaży usług. Współpracował z czołowymi firmami doradczo-szkoleniowymi. Obecnie zarządza zespołem konsultantów odpowiedzialnych za realizację projektów rozwoju biznesu w dużych i średnich organizacjach. Jego misją jest osiąganie efektów biznesowych poprzez rozwój ludzi. Wspiera w tym najlepsze polskie przedsiębiorstwa i organizacje społeczne.

Wstęp (7)

Rozdział 1. Potencjał sprzedaży pogłębionej (13)

Definicja sprzedaży pogłębionej (17)
Zalety podejścia pogłębionego (20)
Potencjał rynku (21)
- - Ćwiczenia - potencjał (22)
  - Potencjał produktowy (22)
  - Potencjał budżetowy (23)

Rozdział 2. Model sprzedaży pogłębionej (25)

Szczegółowe cele (28)
Sprzedaż pogłębiona 1.0 (30)
- Zalety Sprzedaży Pogłębionej 1.0 (31)
- Wady Sprzedaży Pogłębionej 1.0 (32)
Sprzedaż pogłębiona 2.0 (35)
- Zalety Sprzedaży Pogłębionej 2.0 (37)
- Ocena efektów pogłębionej rozmowy sprzedażowej 2.0 (38)
  - Ćwiczenia - wprowadzenie do sprzedaży pogłębionej (45)
  - Może Pan skorzysta? (45)
  - Droższy produkt - większe korzyści (45)
  - Dowolne podtrzymanie rozmowy (46)

Rozdział 3. Praktyczne metody realizacji strategii sprzedaży pogłębionej 2.0 (47)

Jaki produkt zaproponować? (48)
- - Ćwiczenia - produkt (55)
  - Łączenie produktów (55)
  - Łańcuch produktów (55)
  - Pary produktów (56)
  - Pakiety produktów (56)
  - Tworzenie inspiracji do nowych produktów dodatkowych (56)
W jakich sytuacjach proponować? (57)
- - Ćwiczenia - sytuacje (60)
  - Katalog sytuacji sprzedażowych (60)
  - Katalog sytuacji pozasprzedażowych (60)
Jaki jest odpowiedni moment rozmowy na pogłębianie? (61)
- - Ćwiczenia - moment rozmowy (68)
  - Wolna chwila (68)
  - Moment (69)
  - Odpowiednie momenty (69)
Jak proponować? (70)
Otwarcie rozmowy (71)
- Łączniki (71)
- Zagajenie (75)
- Pytanie zamknięte i stwierdzenie: "proponuję" (77)
- Pytania otwarte (79)
  - CZAS (82)
  - KONTEKST (83)
  - INNI (84)
  - PRODUKT (85)
  - Ćwiczenia - otwarcie rozmowy (87)
  - Empatia w sprzedaży pogłębionej (87)
  - Inicjowanie przez proponowanie (87)
  - Inicjowanie przez pytanie (88)
Przekonywanie w rozmowie (89)
- Próba sprzedaży pomimo odmowy (90)
  - 1. Włączanie w działanie (91)
  - 2. Osobiste doświadczenie (93)
  - 3. Doświadczenie innych klientów (94)
- Złożenie innej propozycji (97)
- Zareklamowanie produktów i usług na przyszłość (97)
- Akceptacja odmowy, zakończenie sprzedaży (98)
  - Ćwiczenia - przekonywanie (99)
  - Przekonywanie przez włączanie do działania (99)
  - Przekonywanie poprzez nawiązywanie do swoich doświadczeń (99)
  - Przekonywanie poprzez nawiązywanie do doświadczeń Twoich klientów (99)
Zamknięcie rozmowy (101)
- Zapraszamy ponownie (103)
  - Ćwiczenia - zamknięcie (105)
  - Obiekcje (105)
  - Finalizowanie rozmowy (105)
  - Powód następnego kontaktu (105)

Rozdział 4. Sprzedawca - klucz do realizacji strategii sprzedaży pogłębionej (107)

Kto może sprzedawać? (108)
Sprzedaż pogłębiona 2.0 w działaniach sprzedażowych i w obsłudze klienta (110)
Sprzedaż pogłębiona w sprzedaży (110)
Sprzedaż pogłębiona w obsłudze klienta (115)
Zachowanie osoby, która ma kontakt z klientem (118)
- Zaangażowanie (119)
- Empatia (121)
- Oryginalność i twórczość (125)

Rozdział 5. Złote zasady sprzedaży pogłębionej (129)

Rozdział 6. Studia przypadków (133)

Przypadek 1: Kawiarnia (134)
Przypadek 2: Infolinia w dziale obsługi klienta (135)
Przypadek 3: Menedżer wdraża podejście pogłębione (138)

Zakończenie (143)

144 strony, Format: 16.5x16.5cm, oprawa miękka

Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy,
czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.