Proaktywny telemarketing
Słowo „proaktywność” w kontekście biznesowym często mylone bywa ze słowem
„przedsiębiorczość”. Czasem też utożsamiane jest ze skutecznym działaniem.
Tymczasem skuteczne czy właściwe działanie to tylko efekt proaktywności. Zanim bowiem
zaczniesz działać czy reagować, zmiana musi nastąpić w Tobie. Dopiero wówczas
możemy mówić o proaktywności. Nie jest ona efektem, czymś, co należy osiągnąć.
Nie jest kolejnym celem w Twoim życiu, do którego należy dążyć. Jest przyczyną,
postawą, zapewnia dostęp do zasobów zarówno związanych z podejmowaniem inicjatywy,
jak i wynikających z braku inicjatywy - w zależności od tego, jakie działanie uznamy
za lepsze.
Proaktywność sprawdza się w całym procesie sprzedaży, jednak ta książka skupia
się na najtrudniejszym etapie procesu sprzedażowego - na telesprzedaży.
Dlaczego? Ponieważ jeśli właśnie w tej przestrzeni nauczysz się działać
proaktywnie, przeniesienie zdobytych doświadczeń na inny grunt będzie dla Ciebie bardzo
proste. Co więcej, struktura proaktywnej postawy pozostaje zawsze taka sama. Zatem
korzyści z przeczytania tej książki i odbycia proponowanego w niej treningu odniosą
nie tylko osoby, które zawodowo zajmują się telefonowaniem.
Paweł Walczak - socjolog, coach, szkoleniowiec, konsultant wsparcia sprzedaży.
Przez kilkanaście lat pracował w działach sprzedaży, na różnych, również
menedżerskich stanowiskach. W 2007 r. zrealizował kryteria sprzedaży organizacji MDRT,
dołączając tym samym do grona najlepszych na świecie sprzedawców produktów
ubezpieczeniowych i inwestycyjnych. Telemarketing był w zasadzie zawsze obecny w jego
życiu - autor wykorzystywał go do umawiania spotkań, sprzedaży i rozmów
reklamacyjnych. Jego motto to: „Szczęścia się nie szuka, szczęście się trenuje”.
Wstęp (5)
1. Czym jest proaktywność (9)
- Koncepcja postawy a proaktywność (9)
- Czym jest postawa? (15)
- Model nabywania umiejętności (21)
- Uważność a proaktywność (29)
2. Faza treningu, czyli budowanie proaktywnej postawy (49)
- Rola harmonogramu i trzy fazy budowania proaktywności (49)
- Budowanie postawy, czyli jak trenować (60)
3. Faza sesji telefonicznej (83)
- Społeczne uwarunkowania sprzedaży i rozmowy telefonicznej (83)
- Scenariusz początku rozmowy (92)
- Praca z obiekcjami (101)
- Przyjmowanie obiekcji (114)
4. Faza regeneracji (153)
Epilog (163)
O autorze (165)
Podziękowanie (167)
Bibliografia (168)
168 stron, oprawa miękka