Agent z pasją to praktyczny poradnik dla agentów ubezpieczeniowych.
Zawiera mnóstwo skutecznych strategii, systemów, procesów oraz narzędzi pozwalających
przezwyciężać problemy w tej niełatwej branży. Autor radzi, jak pozyskiwać
klientów i rozpraszać ich wątpliwości, skłaniać do ponownego zakupu i poszerzać
dzięki ich informacjom swoją bazę danych.
Gotowe scenariusze rozmów telefonicznych i spotkań z klientami umożliwią zarówno
początkującym, jak i doświadczonym agentom sprawne działanie, osiąganie większych
zysków i przede wszystkim - sukcesów.
James M. Heidema od 18 lat jest odnoszącym sukcesy agentem i menedżerem
ubezpieczeniowym. Pracował m.in. w największym kanadyjskim towarzystwie ubezpieczeniowym
London Life i jako główny szkoleniowiec w LIMRA International, firmie oferującej kursy
i doradztwo w tej branży. Jest członkiem Million Dollar Round Table, organizacji
skupiającej 3 procent najlepszych agentów na świecie.
Wprowadzenie
Część 1
Proces rozwiązywania problemów
Część 2
Decyzja o karierze w branży ubezpieczeniowej
Ubezpieczenie to produkt wmuszany
Śmierć jest niewygodnym tematem
Wszyscy są przekonani o własnej nieśmiertelności
Agenci otrzymują zbyt wysokie prowizje
Trzeba umrzeć, żeby wygrać
Kariera a praca
W życiu agenta ubezpieczeniowego brak poczucia
bezpieczeństwa!
Dlaczego więc miałbyś się zdecydować na karierę
w ubezpieczeniach?
Część 3
Wybór właściwej firmy
Jaką reputacją cieszy się dana firma?
Jakie wsparcie otrzymasz?
Czy w firmie korzysta się z systemów, procesów i narzędzi?.
Ścieżka kariery
Część 4
Poznaj świat profesjonalistów
Wprowadzenie do pasji
Sukces
Zmiany
Przygotowanie się do zmiany
Wprowadzenie zmiany
Dostosowanie się do zmiany
Nie wszystko się zmieni!
Czego się dowiedzieliśmy?
A zatem, jakie jest wyjście z tej sytuacji?
Zależność
Zależność
Niezależność
Współzależność
Potęga prowadzenia dialogu z samym sobą
Prawo obfitości
Twój rytm biologiczny
Część 5
Rozpoczęcie kariery agenta ubezpieczeniowego
Prowadzenie dobrze prosperującej działalności
ubezpieczeniowej
Uczciwy
Patrzący w przyszłość
Kompetentny
Inspirujący
Etapy twojej kariery
Agent stażysta
Agent ugruntowany
Dojrzały agent
Wydajność
Rentowność
Szaleństwo
Zarządzanie działaniami (pierwszy z czterech kluczowych
systemów agenta)
Parę słów do agenta
Rozwój na rynku (drugi z czterech kluczowych systemów
agenta)
Sporządzenie profilu idealnego potencjalnego klienta
na podstawie 10 najlepszych transakcji
Powiększanie rynku
Proces sprzedaży (trzeci z czterech kluczowych systemów agenta)
Sprzedaż zorientowana na klienta
W jaki sposób przetwarzamy informacje
Cztery warunki dokonania zakupu
Uwaga
Cztery obszary planowania
Agenci oferują klientom planowanie w czterech obszarach
Zarządzanie biznesem agenta (czwarty z czterech kluczowych systemów agenta)
Utrata klienta ma istotne znaczenie dla agenta oraz
towarzystwa ubezpieczeniowego
Utrata klienta ma duże znaczenie dla firmy
Konkurencja
Strach przed porażką
Jak radzić sobie z odmową
Nowe nawyki w pracy
Część 6
Zarządzanie własną działalnością ubezpieczeniową
Nieustannie rosnące oczekiwania klienta
Pragnie być wysłuchany
Pragnie być zrozumiany
Pragnie otrzymać pomoc
Pragnie, żebyśmy zapewnili mu stałe usługi
Pragnie otrzymywać usługi profesjonalisty
Pragnie uczestniczyć w procesie sprzedaży
Klient i jego możliwości wyboru
Utwierdzenie klienta w słuszności decyzji dotyczącej zakupu
(re-selling)
Klienci "osieroceni"
Ponowna sprzedaż (up-selling)
Sprzedaż krzyżowa (cross-selling)
Nest-selling
Podatek spadkowy
Część 7
Scenariusze
Spotkania z klientami
Kontaktowanie się z potencjalnymi klientami
Spotkanie
Drugie spotkanie, jeśli zachodzi taka potrzeba
Jak radzić sobie z zastrzeżeniami oraz rozwiewać obawy
klientów
Proces LSCPA
Typowe zastrzeżenia
Coroczna konsultacja i obsługa klienta
Część 8
Narzędzia
Część 9
Powody, by zostać menedżerem
Profesjonalny menedżer ubezpieczeniowy
Zarządzanie tradycyjne a transformacyjne
Mapa drogowa do sukcesu
Krok po kroku
Samoocena
SWOT
Jak posługiwać się analizą SWOT
DOME
Motywacja
Przynależność do zespołu
Kariera
Praca czy kariera
Szlachetny profesjonalista
Nasz zawód
Część 10
Podsumowanie
Końcowe uwagi
Bibliografia i adresy stron internetowych
Polecane książki
Strony internetowe
263 strony, twarda oprawa
