English version

• wydawnictwa polskie
podział tematyczny
 
• wydawnictwa anglojęzyczne
podział tematyczny
 
Newsletter:

• Zamów informacje o nowościach z wybranego tematu
 
Informacje:

• sposoby płatności i dostawy

• kontakt

• Cookies na stronie
 
 
Szukasz książki?
Pomożemy Ci!
Zadzwoń
512 994 090
 
Napisz
poczta@ksiazki24h.pl

Negocjacje na rynku nieruchomości

Książka zawiera podstawy negocjacji na rynku nieruchomości poszerzone o przemyślenia wynikające z doświadczeń autora.

Konkretne sytuacje oraz techniki negocjowania transakcji na rynku nieruchomości wyjaśnione zostały za pomocą przykładów z rzeczywistych negocjacji.

Książka jest podzielona na trzy części:

Pierwsza omawia przygotowanie do negocjacji w zakresie wiedzy, informacji i kontekstu psychologicznego. W drugiej części zaprezentowano konkretne techniki wykorzystywane w negocjacjach oraz sposoby unikania pułapek i ponoszenia strat. Część trzecia zawiera interpretację przebiegu i efektów negocjacji.

Obecny kryzys na rynku nieruchomości nadaje tej książce duże znaczenie praktyczne. Książka pomoże osobom dokonującym sprzedaży, najmu czy zakupu mieszkania, domu lub działki w sprawnym i efektywnym przeprowadzeniu transakcji.

Cezary Szubielski  w latach 1994-1997 pracownik administracji rządowej, gdzie m.in. kierował referatem zarządzającym nieruchomościami Skarbu Państwa na obszarze dzisiejszego powiatu warszawskiego. Następnie w latach 1997-2001 kierował wydziałem zajmującym się gospodarką nieruchomościami w jednej z warszawskich gmin. Od 2001 r. do 2003 r. dyrektor działu inwestycji firmy developerskiej Marvipol, znanej z wielu inwestycji na terenie Warszawy. Od 2006 r. zajmuję się pośrednictwem w obrocie nieruchomościami jako dyrektor w firmie Krupa Nieruchomości ? jednej z największych firm pośrednictwa z wieloletnią tradycją na warszawskim rynku. Jest autorem dwóch książek: Jak bezpiecznie kupić mieszkanie przez pośrednika oraz Sprzedajemy mieszkanie przez pośrednika. Od 2008 r. regularnie pisze o rynku nieruchomości na łamach "Rzeczypospolitej

Wstęp

1. Specyfika nieruchomości jako przedmiotu negocjacji
1.1. Podejścia do nieruchomości w procesie negocjowania
1.2. Cechy fizyczne nieruchomości
1.3. Cechy ekonomiczne nieruchomości
1.4. Inne czynniki związane z nieruchomościami

2. Przygotowanie do negocjacji
2.1. Podstawowe czynności przygotowawcze
2.2. Przygotowanie do roli negocjatora
Autorytet i sympatia
Lustereczko powiedz przecie
Zasada 80/20, czyli nie przejmuj się
Zarezerwuj sobie dużo czasu
Korzystaj z komunikacji pozawerbalnej
"Wejdź w buty" rozmówcy
2.3. Przygotowanie obejmujące czynniki zewnętrzne wobec negocjatora
Określ swoją BATNA
Udział pośrednika jako negocjatora lub mediatora
Elementy negocjowane
Zbuduj zespól
2.4. Szkolenie negocjatorów

3. Prowadzimy negocjacje
3.1. Techniki i zasady zachowania podczas rozpoczynania rozmów
Zadbaj o niewygodę rozmówcy
Udawaj niezdecydowanego klienta
Domagaj się więcej niż chcesz otrzymać
Czekaj, aż druga strona przedstawi swoją ofertę
Nigdy nie przyjmuj pierwszej propozycji
Udawaj zdziwienie
Udawaj niezdarę
Zgadzaj się we wszystkim z rozmówcą
3.2. Zasady postępowania i techniki stosowane podczas negocjacji właściwych
Korzystaj z reguły wzajemności
Od pierwszego zdania stosuj technikę "imadła"
Odwracaj uwagę rozmówcy
Wpływaj na podświadomość rozmówcy poprzez odwracanie uwagi
Technika "co dostanę w zamian"
Prawo dewaluacji ustępstw
Odwołuj się do "wyższej instancji"
Stosuj technikę "dobrego i złego gliny"
Wysokość kolejnych postąpień
Technika "nie, bo ... nie"
Nagroda w raju
Gdy utkniemy w martwym punkcie
3.3. Techniki i czynności prowadzące do zamknięcia negocjacji
Umiejętne stosowanie techniki "krakowskiego targu"
Reguła konsekwencji, czyli "oskubywanie"
Skok na bandę
Zaplanowane nieporozumienie
Małą łyżeczką
Wyższość formy pisanej nad mówioną
Odrzucenie ofert i badanie ceny ostatecznej rozmówcy

4. Zamykamy negocjacje, przystępujemy do transakcji
4.1. Zagrożenia w ostatniej fazie negocjacji
4.2. Sposoby budowania porozumienia
Pozwól przeciwnikowi wygrać
Stwórz atmosferę sprzyjającą akceptacji propozycji
Nie próbuj stosować żadnej formy nacisku
Nie daj partnerowi szansy na wycofanie się z transakcji
Zbadaj, czy kontrpartner jest już gotowy
Ponownie daj rozmówcy satysfakcję
Używaj czasu jako uniwersalnej wartości

5. Błędy, postawy, stereotypy
5.1. Podstawowe błędy, które sami inicjujemy
Nie będę się targował - cena nie podlega negocjacji
Próby obniżenia wartości towaru poprzez wskazywanie jego wad
Stosowanie technik z innej bajki
Ustępstwa działające na niekorzyść
Nasi doradcy, czyli osoby, którym ufamy
5.2. Błędy wynikające ze złej interpretacji lub niezrozumienia rozmówcy czy sytuacji
Mylenie formy z treścią
Często słyszymy to, co chcemy usłyszeć
Nie daj się podpuścić
Nie bierz na swoje barki cudzych problemów
5.3. Błędy będące skutkiem kierowania się stereotypem w sytuacji wymagającej odmiennego działania
Własne terytorium a gościnność. Wady i zalety
Zawsze pamiętaj o kierunkowym wartościowaniu ustępstw
Dostosuj tempo i nacisk do osoby rozmówcy
Trochę techniki
Terminy i blokowanie oferty
Czynnik strachu i jego wpływ na podejmowanie decyzji
Prawdomówność podczas negocjacji

Zakończenie

Bibliografia

232 strony, Format: 16,5x23,5 cm, oprawa miękka