SZTUKA ZARZĄDZANIA SPRZEDAŻĄ SIMPKINS R. Księgarnia

Wróżbita, psycholog i analityk finansowy - trzy wcielenia dyrektora sprzedaży

Książka to kompendium wiedzy potrzebnej dyrektorowi działu sprzedaży w każdej firmie. Są tu opisane najważniejsze czynności wykonywane przez dyrektora sprzedaży - od określania celów działu do wyznaczania następcy na własne stanowisko. W tej książce znajdziesz nowe narzędzia analizy operacyjnej i strategicznej, dostosowane do potrzeb działu sprzedaży firmy w zmiennym i niepewnym otoczeniu rynkowym.

Dyrektor sprzedaży buduje pomost łączący wszystkich ludzi w firmie. Pracownicy całej organizacji są zależni od planu sprzedaży i uczestniczą w jego wykonaniu. Oprócz tego dyrektor sprzedaży jest szefem swojego działu: zarządza zespołem sprzedawców i odpowiada za przychody firmy. To trudna rola, wymagająca wysokich kwalifikacji i charakteru przywódcy. Jeśli właśnie ją objąłeś lub masz taki zamiar, przeczytaj tę książkę i dowiedz się:

jak synchronizować cele firmy z wartościami cenionymi przez klientów;
jak łączyć cele działu sprzedaży z celami innych działów w organizacji;
jak ustalać wymagania dla sprzedawców i pozyskiwać odpowiednich ludzi;
jak rozwijać umiejętności przywódcze;
jak korzystać z nowoczesnych narzędzi informatycznych, przydatnych w sprzedaży;
jak tworzyć plany rozwoju kariery dla sprzedawców;
jak poprawiać skuteczność prognoz sprzedaży;
jak mierzyć i oceniać wykonanie planu sprzedaży;
jak planować szkolenia sprzedawców.

Zbuduj i rozwijaj dział sprzedaży od A do Z

Robert A. Simpkins jest współzałożycielem i prezesem Global Crosswinds, międzynarodowej firmy specjalizującej się w doradztwie, benchmarkingu oraz szkoleniach. Doradzał ludziom i firmom z ponad 40 krajów. Jako przedstawiciel American Management Association uczestniczy co roku w ponad 60 seminariach, szkoleniach i konferencjach poświęconych planowaniu strategicznemu, sprzedaży, marketingowi i obsłudze klienta.

Spis treści

Wstęp

I. PLANOWANIE

Rozdział 1. Zmieniająca się formuła zarządzania sprzedażą

Oczekiwania wobec dyrektora sprzedaży
Uwzględnienie lokalnych uwarunkowań - analiza sytuacyjna
Konfrontacja stopnia efektywności firmy z potrzebami klientów
Określenie kluczowych celów

Rozdział 2. Planowanie - dziś i jutro

Wartość planowania
Rzut oka na "dzień dzisiejszy"
Planowanie - scenariusz i symulacja
Określanie najważniejszych celów
Objaśnianie krótko-, średnio- i długoterminowych celów
Określanie kierunków działania dla zespołu sprzedawców
Określanie wymagań zasobowych oraz dostępności

Rozdział 3. Budowanie profesjonalnego zespołu sprzedawców

Określanie celów
Ustalanie celów oraz metod pomiaru efektywności
Podnoszenie poprzeczki
Wykorzystywanie nowych standardów efektywności w procesie rekrutacji

II. PRZYGOTOWANIA

Rozdział 4. Wyszukiwanie talentów

Rekrutacja i proces zatrudnienia
Jak przeprowadzać rekrutację?
Rozmowa kwalifikacyjna - najlepsze rozwiązania
Prawne i etyczne konsekwencje rekrutacji i zatrudnienia

Rozdział 5. Doskonalenie zespołu sprzedawców

Silni rosną w siłę
Łączenie procesów organizacyjnych
Wybór i wdrażanie kluczowych rozwiązań technologicznych
Ewolucja technologii
Technologia jako kryterium różnicowania
Skuteczne inicjatywy dotyczące rozwoju i szkoleń
Określanie mocnych i słabych stron poszczególnych członków zespołu
Tworzenie indywidualnych planów rozwoju zawodowego
Pozyskiwanie wsparcia personelu

Rozdział 6. Programy wynagrodzeń jako motor ponadprzeciętnych wyników

Wynagradzanie zespołu sprzedawców
Czy plan wynagrodzeń służy realizacji wytyczonych celów?
Różne warianty planu wynagrodzeń
Negatywne skutki
Bieżące poprawki
Formułowanie sprawiedliwego planu

III. REALIZACJA

Rozdział 7. Badanie efektywności i zarządzanie nią

Prognozowanie sprzedaży
Ocena efektywności
Zmiany w obrębie regionów sprzedaży i zmiany rynkowe wpływające na poziom efektywności
Osobiste wyzwania
Identyfikacja wszystkich czynników wpływających na trafność prognoz
Komunikowanie wyników przełożonym

Rozdział 8. Coaching i działania doradcze

Sztuka coachingu
Umiejętności trenerskie zmierzające do poprawy efektywności
Sesje w terenie
Sesja coachingowa na terenie firmy
Tworzenie środowiska motywacyjnego
Trudne sytuacje
Omawianie problemu z członkiem zespołu
Profesjonalne podejście do problemu zwolnień
Wątpliwości natury prawnej

Rozdział 9. Spoglądając w przyszłość

Tworzenie planów rozwoju kariery dla zespołu sprzedawców
Dopasowanie planu do celów
Przygotowanie do rotacji
Planowanie sukcesji i dziedziczenia
Ciężar przywództwa

Podsumowanie

Plan rozwoju umiejętności przywódczych
Wykaz czynników sukcesu

Skorowidz

249 stron, A5, twarda oprawa

Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy,
czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.