|
||
• wydawnictwa polskie
• Zamów informacje o nowościach z wybranego tematu • kontakt
• Cookies na stronie |
NAJWAŻNIEJSI KLIENCI CZYLI KEY ACCOUNT MANAGEMENT W PRAKTYCETUREK S.wydawnictwo: MT BIZNES , rok wydania 2006, wydanie Icena netto: Książka ta jest napisana na podstawie 15 lat doświadczeń jej autora, które zdobył zajmując się sprzedażą i zarządzając zespołami sprzedażowymi w firmach z różnych branż i różnej wielkości. W książce tej znajdują się doświadczenia, które pozwalają korporacjom takim jak Centertel, IBM, Siemens, France Telecom, Orange odnosić sukcesy na rynku i być motorami napędowymi zmian zachodzących w biznesie. Książka jest poniekąd zapisem procesu tworzenia przez Centertela strategii dla najbardziej wymagającego segmentu rynku - klientów korporacyjnych. Traktuje ona w sposób bardzo kompleksowy wszystkie aspekty związane ze sprzedażą, budowaniem wartościowych relacji z klientami i profesjonalnymi negocjacjami handlowymi. Ponadto zawiera praktyczne rady, jak budować skuteczny zespół sprzedawców i jak nim zarządzać. Większość zamieszczonych w książce przykładów, opisów sytuacji biznesowych i proponowanych rozwiązań pochodzi z segmentu zaawansowanych technologii (HiTech), niemniej jednak można je z łatwością zaadaptować do innych branż, uzyskując w ten sposób nowe mechanizmy, które mogą być skuteczniejsze od dotychczas stosowanych. Podczas lektury tej książki znajdziesz ciekawe połączenia: - psychologii i analizy biznesowej (programowania neurolingwistycznego i metod analizy okazji biznesowych); - metod zarządzania stosowanych w najskuteczniej działających na świecie firmach i drużynach odnoszących spektakularne sukcesy sportowe; - nowoczesności i tradycji Hi-Tech i chińskiej sztuki odnoszenia zwycięstw. Spis treści PRZEDMOWA 1. SPRAWDŹ, CZY WARTO PRZECZYTAĆ TĘ KSIĄŻKĘ Dlaczego warto przeczytać tę książkę Do kogo skierowana jest książka i czego można się z niej dowiedzieć Nawigacja i trzy warstwy komunikacji Etyka w biznesie 2. JAKICH KLIENTÓW UZNAĆ ZA KLUCZOWYCH I JAK ZORGANIZOWAĆ Z NIMI WSPÓŁPRACĘ Dlaczego warto zajmować się najlepszymi klientami w sposób szczególny Definicja kluczowego klienta Miejsce kluczowego klienta w strategii dystrybucji firmy Podsumowanie 3. JAK ZBUDOWAĆ ZESPÓŁ DO OBSŁUGI KLUCZOWYCH KLIENTÓW Jaki zespół chcemy zbudować Jakie cechy powinien mieć key account manager (KAM) Analiza osobowości, motywacje Członkowie zespołu KAM-ów - role w zespole Jak zorganizować skuteczny proces rekrutacji Jak duże powinny być zasoby dedykowane do wspierania pracy KAM-ów Opowieść z życia wzięta Podsumowanie 4. JAK BUDOWAĆ WARTOŚCIOWE RELACJE Z KLUCZOWYMI KLIENTAMI Trzy zasady budowania relacji z klientem Jak zbudować swoją silną pozycję u klienta Jak tworzyć i rozwijać relacje Jak budować wielopoziomowe relacje wewnątrz organizacji kluczowego klienta Jaka jest wartość klienta dla naszej firmy Podsumowanie 5. SPRZEDAŻ Co powinieneś wiedzieć, zanim zaczniesz sprzedawać Dlaczego tak ważne w sprzedaży jest odkrywanie motywatorów zakupu Rodzaje sprzedaży aktywnej i ich specyfika Typy postaw sprzedażowych Fazy procesu sprzedażowego Skuteczne finalizowanie kontraktu Błędy najczęściej popełniane przez sprzedawców Co to jest SPIN i jak się go stosuje Etapy procesu sprzedażowego Pytania dotyczące sytuacji klienta Pytania dotyczące problemów Pytania dotyczące skutków, jakie wywołują rozpoznane wcześniej problemy (pytania implikacyjne) Pytania dotyczące wartości, jaką dla klienta może mieć rozwiązanie problemu Podsumowanie 6. JAK PROWADZIĆ SKUTECZNE NEGOCJACJE HANDLOWE Czym są negocjacje i kiedy warto je podejmować Etapy negocjacji handlowych Postawy w negocjacjach Jak budować silną pozycję wyjściową w negocjacjach Taktyki negocjacyjne - kiedy je stosować i jak się przed nimi bronić Zasady ustępowania w negocjacjach Jak się komunikować, żeby podnieść skuteczność negocjacji Podsumowanie 7. JAK ZARZĄDZAĆ ZESPOŁEM DO OBSŁUGI KLUCZOWYCH KLIENTÓW Jaki powinien być i jak powinien postępować szef zespołu KAM-ów "Szef marzeń" handlowców Jak motywować KAM-ów Czego należy unikać, aby nie obniżać wydajności zespołu sprzedażowego Udzielanie informacji zwrotnej KAM-owi Delegowanie zadań w zespole sprzedażowym Efektywna struktura zespołu menedżerów do spraw kluczowych klientów System premiowy w zespole KAM-ów System raportowania i monitorowania sprzedaży dla menedżerów do spraw kluczowych klientów Synergia w zespole sprzedażowym Podsumowanie Podziękowania O autorze 312 stron, format 158/233, oprawa twarda z obwolutą
Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy, |
