Książka jest poświęcona analizie problematyki zarządzania decyzjami
małych przedsiębiorstw dokonujących zakupów na rynku instytucjonalnym (B2B) w sytuacji
konkurencyjnej. Znajomość tych zagadnień wywiera wpływ na prawidłowe funkcjonowanie
drobnego biznesu, którego udział w gospodarce każdego rozwijającego się kraju jest
niezwykle istotny. Szczególną uwagę autorka skupia na podejmowaniu decyzji w
działalności rynkowej podmiotów gospodarczych.
W książce wyszczególniono najbardziej istotne czynniki wpływające na
podejmowanie decyzji o zakupie na rynku B2B małych przedsiębiorstw i określono ich
wpływ na przebieg procesu decyzyjnego. Wyszczególniono też i zbadano, jakimi
przesłankami kierują się nabywcy podejmując decyzję o wyborze dostawcy, co
umożliwiło stworzenie pełnego obrazu zachowań nabywców na rynku.
Pierwsza część opracowania wprowadza w tematykę rynku business to
business w kontekście dokonywanych zakupów przez uczestników tego rynku, którymi w
każdym przypadku są przedsiębiorstwa. Następnie wskazano na czynniki, które w sposób
mniej lub bardziej bezpośredni wpływają na decyzje podejmowane przez małe organizacje
w dziedzinie zakupu materiałów, komponentów, urządzeń, surowców i produktów
gotowych niezbędnych dla ich prawidłowego funkcjonowania na rynku instytucjonalnym. W
dalszej części dokonano przeglądu przebiegu zakupu małego przedsiębiorstwa, ze
szczególnym zwróceniem uwagi na stopień złożoności tego procesu i jego przyczyny.
Dokonano także charakterystyki preferencji zachowań nabywczych małych przedsiębiorstw
na rynku instytucjonalnym, wpływających na wybór dostawcy i współpracę z nim w
długim okresie, z jednoczesnym uwzględnieniem granicy w całych wachlarzu czynników
preferencyjnych, umożliwiającej ich podział na dwie podstawowe grupy: grupę czynników
ekonomicznych, dostarczających wymiernych korzyści finansowych już w krótkim okresie
czasu oraz grupę czynników personalnych, wiążących się z poczuciem stabilizacji,
pewności i bezpieczeństwa małych organizacji dokonujących zakupów. W ostatnim
rozdziale omówiono wyniki badań empirycznych przeprowadzonych przez Autorkę,
skoncentrowanych na działaniach zakupowych małych przedsiębiorstw.
Treść książki bardzo ściśle nawiązuje do praktyki gospodarczej,
może być zatem wykorzystywana zarówno przez studentów kierunków ekonomicznych, jak
również praktyków gospodarczych, w szczególności tych zarządzających małymi
organizacjami.
Elżbieta Gąsiorowska jest doktorem nauk
ekonomicznych, pracownikiem Instytutu Nauk Ekonomicznych w Państwowej Wyższej Szkole
Zawodowej w Płocku oraz Instytutu Ekonomii w Państwowej Wyższej Szkole Zawodowej w
Ciechanowie. Specjalizuje się w problematyce zarządzania przedsiębiorstwem, posiada
również bogaty dorobek publicystyczny z tego zakresu, ze szczególnym zwróceniem uwagi
na problematykę zarządzania sektorem małych i średnich przedsiębiorstw. W pracy
naukowej i dydaktycznej wykorzystuje szeroko własne doświadczenie z praktyki
gospodarczej przedsiębiorstw funkcjonujących w warunkach ciągle zaostrzającej się
konkurencji.
Spis treści
Wstęp
Rozdział 1. Cechy wyróżniające rynek business to business na tle
dokonywanych transakcji zakupu
1.1. Specyfika rynku instytucjonalnego i jej wpływ na
odmienność zachowań nabywczych przedsiębiorstw
1.1.1. Czynniki związane z kształtującym się popytem
1.1.2. Specyfika postępowania nabywczego przedsiębiorstw
1.1.3. Odmienność rynku nabywcy wpływająca na dokonywanie zakupów
1.2. Produkty i usługi będące przedmiotem wymiany na rynku business to
business
1.2.1. Złożoność klasyfikacji produktów
1.2.2. Wzbogacanie produktu o usługę jako sposób na zwiększenie wartości dla
klienta
1.3. Uczestnicy rynku instytucjonalnego stronami dokonujących się transakcji
1.3.1. Organizacje uczestniczące w procesie wymiany dóbr i usług
1.3.2. Relacje dostawca-nabywca na rynku business to bussiness
1.4. Wpływ nowoczesnych technologii na zachowania zakupowe przedsiębiorstw
funkcjonujących na rynku instytucjonalnym
1.4.1. Oferta produktowa i możliwość jej dostosowania do wymagań nabywcy
1.4.2. E-handel metodą na usprawnienie kanałów sprzedaży
1.4.3. Strategie cenowe e-produktów
1.4.4. Komunikacja z rynkiem
1.5. Małe przedsiębiorstwa jako nabywcy na rynku B2B i ich decyzje
w dziedzinie zakupu
1.5.1. Rola i przywileje małych firm działających na rynku przedsiębiorstw
1.5.2. Ograniczenia i bariery w rozwoju małych przedsiębiorstw w Polsce
1.5.3. Zróżnicowanie drobnego biznesu na rynku instytucjonalnym i jego miejsce
w procesie zakupu
1.5.4. Specyfika zakupu zaopatrzeniowego w małych firmach
Wnioski
Rozdział 2. Czynniki wpływające na decyzje zakupowe w małych
przedsiębiorstwach na rynku instytucjonalnym
2.1. Rodzaje sytuacji zakupowych na rynku business to business
2.1.1. Kryterium klasyfikacji: znajomość nabywanych produktów
2.1.2. Kryterium klasyfikacji: geograficzny obszar penetracji rynku
2.1.3. Kryterium klasyfikacji: pozyskiwanie dóbr w relacji do liczby dostawców
2.1.4. Kryterium klasyfikacji: przedmiot zakupu
2.1.5. Kryterium klasyfikacji: czas dostaw
2.1.6. Kryterium klasyfikacji: podmiot dokonujący transakcji
2.1.7. Kryterium klasyfikacji: charakter powiązań między dostawcą i odbiorcą
2.1.8. Kryterium klasyfikacji: stopień wykorzystania Internetu
2.2. Siły wywierające wpływ na zakup na rynku instytucjonalnym
2.2.1. Otoczenie organizacji
2.2.2. Osobowość przedsiębiorstwa dokonującego zakupu
2.2.3. Siły grupowe w zachowaniu nabywczym przedsiębiorstw
2.2.4. Jednostki i ich wpływ na zakup w przedsiębiorstwie
2.3. Orientacje zakupowe przedsiębiorstw w sferze zaopatrzenia na rynku B2B
2.3.1. Orientacja na transakcję zakupu
2.3.2. Orientacja na zaopatrzenie
2.3.3. Orientacja na zarządzanie dostawami
2.4. Typy transakcji na rynku dóbr kapitałowo-zaopatrzeniowych
2.4.1. Transakcja produktowa jako klasyczny akt nabycia
2.4.2. Transakcja zaopatrzeniowa jako połączenie stron wymiany
2.4.3. Sprzedaż systemów uzależnieniem nabywcy od dostawcy
2.4.4. Sprzedaż instalacji jako konieczność integracji sprzedającego z kupującym
Wnioski
Rozdział 3. Przebieg procesu zakupu w małym przedsiębiorstwie na
rynku instytucjonalnym
3.1. Analiza rynków jako podstawowe źródło uzyskania informacji
3.2. Planowanie zakupów celem zapewnienia płynności działania
3.3. Fazy procesu zakupu jako okres między zainicjowaniem a zakończeniem transakcji
3.3.1. Rozpoznanie potrzeby zakupu wstępnym etapem w procesie zakupu
3.3.2. Ogólny opis potrzeby nabywcy
3.3.3. Określenie charakterystycznych cech pożądanego produktu
3.3.4. Poszukiwanie potencjalnych dostawców wśród dostępnych na rynku
3.3.5. Analiza zebranych ofert dostawców
3.3.6. Wybór dostawcy i określenie jego poziomu dostosowania do wymagań nabywcy
3.3.7. Określenie warunków zamówienia
3.3.8. Kontrola i ocena zakupu jako końcowy etap siatki zakupów
3.4. Strategie zakupowe przedsiębiorstw na rynku B2B
Wnioski
Rozdział 4. Preferencje zachowań małych nabywców na rynku business to
business
4.1. Ekonomiczne preferencje zachowań nabywców na rynku
przedsiębiorstw
4.1.1. Znaczenie marki dla odbiorców instytucjonalnych
4.1.2. Cena oferowana przez dostawcę czynnikiem wpływającym na decyzje nabywcze
4.1.3. Wymagania jakościowe przedsiębiorstw dokonujących zakupów
4.1.4. Punktualność dostaw i minimalizacja zapasów magazynowych
4.2. Personalne preferencje zachowań nabywców na rynku B2B
4.2.1. Budowanie długotrwałych powiązań między dostawcą a nabywcą
4.2.2. Gwarancje i reklamacje warunkiem dostosowawczym do potrzeb klientów
4.2.3. Opinia sprzedawcy na rynku
4.2.4. Zaufanie do dostawcy warunkiem udanej współpracy
Wnioski
Rozdział 5. Działania zakupowe małych przedsiębiorstw na rynku
instytucjonalnym w świetle wyników badań empirycznych
5.1. Przyczyny podejmowania decyzji o wyborze dostawcy
w małych przedsiębiorstwach na rynku business to business
5.1.1. Przesłanki decydujące o wyborze dostawcy
5.1.2. Wpływ czynników ekonomicznych i personalnych na decyzje dotyczące
wyboru dostawcy
5.2. Umiejscowienie funkcji zakupów w małych firmach na rynku B2B
5.2.1. Zbieranie informacji o potencjalnych dostawcach
5.2.2. Prowadzenie negocjacji ze sprzedającymi
5.2.3. Składanie zamówień
5.2.4. Dokonywanie zakupów
5.2.5. Ocena dostawców w przedsiębiorstwie
5.3. Czynniki wpływające na decyzje zakupowe w małych przedsiębiorstwach
5.3.1. Orientacje zakupowe firm w sferze zaopatrzenia materiałowego
5.3.2. Wpływ zmian w otoczeniu na zakup w przedsiębiorstwie
5.3.3. Wykorzystywanie nowoczesnych technologii i ich rola w zakupie
5.3.4. Partnerskie relacje między stronami wymiany rynkowej
5.4. Działania przedsiębiorstw związane z procesem zakupu
5.4.1. Przedsiębiorstwo i jego sytuacja na rynku
5.4.2. Procedury, etapy i dokumentacja wykorzystywane w procesie zakupowym
Podsumowanie
Zakończenie
Bibliografia
228 stron, B5, miękka oprawa
