ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM HANDLOWYM BURES I. Księgarnia

Konsekwentna strategia + szósty zmysł

Oby zrobił jeszcze 100 tysięcy, zanim się rozpadnie...

Test umiejętności kandydata na handlowca (pytania, scoring, interpretacja wyników)

Wprowadzenie do sprzedaży nowych produktów

Tworzenie autentycznej kultury organizacyjnej, by zatrzymać najlepszych

Masz wybór. Swoim zespołem handlowym możesz zarządzać tak, jak używanym samochodem. Możesz zwalniać połowę handlowców po okresie próbnym. Możesz pod koniec każdego kwartału i półrocza wprowadzać atmosferę horroru, byleby tylko zrealizować niewykonalne plany sprzedaży. Możesz wygłaszać płomienne kazania i zakładać, że Twoi ludzie nie potrzebują żadnej innej motywacji.

Na szczęście istnieje też inna droga. Taka, która zaprowadzi Cię dalej niż do następnego zakrętu. Twój zespół handlowców reaguje na wszystko, co robisz - i ma ograniczoną wytrzymałość na destruktywne bodźce. Taka grupa osiąga wyniki tym lepsze, im lepiej zadbasz o każdy jej element. I niekoniecznie wymaga to wypracowywania wszystkiego od podstaw: możesz wykorzystać "części gotowe" - sprawdzone metody postępowania najlepszych szefów sprzedaży we wszystkich kluczowych aspektach ich pracy. Oto one:

- rekrutacja handlowców: badanie kompetencji osobistych i zawodowych,

- tworzenie indywidualnych planów motywacyjnych: szkolenia, premie, dodatki do pensji,

- stabilizowanie wyników sprzedaży w długim okresie,

- budżetowanie w dziale handlowym,

- tworzenie wykonalnych i motywujących planów sprzedaży,

- korzystanie z narzędzi informatycznych w dziale handlowym.

Ivan Bures jest cenionym ekspertem od komunikacji i marketingu. Od 20 lat doradza firmom z USA, Kanady, Dalekiego Wschodu i Europy Zachodniej. W jego seminariach wzięło udział już ponad 30 tysięcy menedżerów z wielu krajów. Pracuje jako doradca dla firm lokalnych, regionalnych oraz działających na rynku ogólnokrajowym. Bureš jest sztandarowym autorem wydawnictwa Management Press. Jego książki o sprzedaży i marketingu stanowią inspirację dla negocjatorów, menedżerów i marketerów na całym świecie.

Spis treści

Przedmowa

1. Wybór przedstawicieli handlowych

1.1. Niezbędne cechy osobowości
1.2. Umiejętności handlowe, które można kształtować
1.3. Profesjonalna wiedza na temat produktu
1.4. Test
1.5. Rozmowa kwalifikacyjna
1.6. Wybór końcowy

2. Szkolenie przedstawicieli handlowych

2.1. Przyswojenie informacji
2.2. Szkolenia psychologiczne (miękkie) i merytoryczne (twarde)
2.3. Diagnozowanie potrzeb klienta
2.4. Przygotowanie i prezentacja oferty
2.5. Pokonywanie trudności (odpowiadanie na zarzuty, uwagi)
2.6. Zakończenie transakcji handlowej

3. Plan sprzedaży

3.1. Trzy składniki wzrostu poziomu sprzedaży
3.2. Związek między planem marketingowym i planem sprzedaży
3.3. Formalne działania przy ustalaniu planu handlowego
3.4. Sprawdzanie wielkości rynku
3.5. Planowanie stanu płynności gotówkowej
3.6. Korekta planu

4. Organizacja i budżet

4.1. Planowanie kosztów sprzedaży
4.2. Centralizacja i departamentalizacja sprzedaży
4.3. Koegzystencja produktów powszechnego użytku i specjalnych
4.4. Zaplecze
4.5. Specyfika sprzedaży za pośrednictwem sieci dystrybucyjnej
4.6. Franchising

5. Motywacja i wynagradzanie

5.1. Rozdzielenie kwot sprzedaży (celów finansowych)
5.2. Prowizje bezpośrednie i pośrednie w mieszanym systemie wynagrodzeń
5.3. Motywacyjny potencjał środków wyjazdowych
5.4. Piramidowy system wynagrodzeń
5.5. Utrzymywanie dobrej formy psychicznej
5.6. Współzawodnictwo zwiększa zainteresowanie pracą

6. Narady

6.1. Przygotowanie
6.2. Wzbudzenie zainteresowania i podtrzymanie uwagi
6.3. Brainstorming - "puszczanie wodzy fantazji"
6.4. Wystawy i targi
6.5. Remanent informacyjny
6.6. Ocena narad

7. Stabilizacja efektywności sprzedaży

7.1. Sprzedaż nie oznacza bicia rekordów za wszelką cenę
7.2. Sezonowe wskaźniki nie mówią całej prawdy, ale nie kłamią
7.3. Rachunek prawdopodobieństwa - ile pewności jest w niepewności
7.4. Wyznaczenie poziomu zadowolenia klienta
7.5. Operacyjne ukierunkowywanie popytu
7.6. Klient wewnętrzny

8. Skok kierownika sprzedaży i jego zespołu w XXI wiek

8.1. Zarządzanie komputerowe (ZK) - rewolucja w zarządzaniu sprzedażą
8.2. ZK umożliwia solidną i przejrzystą ewidencję klientów
8.3. ZK umożliwia bieżącą aktualizację danych o poczynaniach przedstawicieli handlowych
8.4. ZK dostarcza nam podstawowych informacji o wypłacalności klientów
8.5. ZK na bieżąco reaguje na zachowania rynku
8.6. ZK systematycznie śledzi poczynania konkurencji

Zakończenie
Skorowidz

178 stron, A5, miękka oprawa

Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy,
czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.