Mayday!
Mam słabe wyniki sprzedaży
Niedobór klientów, niskie przychody. Częsta sytuacja kryzysowa w firmie. Problem
przeciąga się, pogłębia, zaczyna brakować pieniędzy... Rodzi się pokusa, by nie
naprawiać tego, co jest, tylko zacząć od nowa. Przejść biznesową metamorfozę i raz
jeszcze wystartować. Z inną ofertą, know-how, innym zespołem. Jednak firmie, która
jest w dołku, często brakuje środków, czasu oraz mocy decyzyjnych do podjęcia
radykalnych ruchów. I całe szczęście! Dlaczego? Bo zanim firmowy świat wywróci się
do góry nogami, warto spróbować czegoś subtelniejszego. Zanim rozpali się rewolucję
, dobrze jest upewnić się, czy tajemnica niskich przychodów nie kryje się po stronie
codziennych drobiazgów — umiejętności oraz organizacji pracy działu handlowego,
wewnętrznej i zewnętrznej komunikacji, relacji między kierownictwem a zespołem
handlowym.
W tej książce znajdziesz dziesiątki sprawdzonych w praktyce rozwiązań, które
możesz od razu zastosować. Przeczytaj o:
62 powodach słabej sprzedaży;
71 narzędziach handlowych przeznaczonych do podnoszenia sprzedaży;
57 zdefiniowanych obszarach związanych z rozwijaniem sprzedaży.
Całość uzupełniają informacje, za które w firmie konsultingowej zapłacisz
krocie. Ta książka pozwoli Ci w pełni zrozumieć zjawisko sprzedaży. W
przeciwieństwie do wielu innych publikacji, nie ogranicza się ona jedynie do wskazania,
czego nie robić, lecz precyzyjnie wskazuje, co i jak robić należy. Gotowe do użycia
szablony audytów pozwolą Ci przeprowadzić własne badania, które odpowiedzą na
pytania: „Jak firma jest przygotowana do walki o klienta? Jak są przygotowane do tego
siły handlowe?”. Nie zabraknie też omówienia wspomnianego modelu procesu sprzedaży.
Nauczysz się budować atuty, które pomogą wygrywać z konkurencją.
Książka może się stać firmową bazą wiedzy handlowej, która wprowadzi do Twojej
firmy korporacyjne standardy, podnoszące wydajność i efektywność pracy. Szablon
audytu jest zaprojektowany w taki sposób, aby sprawnie i szybko odesłać cię do
rozdziału, który porusza dane zagadnienie.
Wstęp. Przeciętny pensjonat zamienia się w prężne centrum kongresowe
KRAFT COMPANY TO SILNA FIRMA
Fundamenty wiedzy i standardów w firmie handlowej
1. Cechy dobrego handlowca
2. Zakres obowiązków i zadania handlowców
3. Co motywuje, a co zniechęca handlowców do pracy
4. Firmowy kodeks etyczny
5. Długoterminowy plan rozwoju
6. Gospodarka informacyjna
7. Dlaczego handlowcy osiągają słabe wyniki
8. Klienci mogą demotywować handlowców
9. Kto jest kim i za co odpowiada
10. Witamy w naszej firmie
Narzędzia pracy w firmie handlowej
11. Cel handlowy
12. Misja handlowa
13. Komunikat handlowy
14. Proces sprzedaży
15. Oferta handlowa
16. Profil potencjalnych klientów
17. Profil potencjalnych konkurentów
Strategia i polityka firmy handlowej
18. Polityka korzyści
19. Tworzenie korzyści zakupu
20. Docieranie do klientów
21. Narzędzia handlowe
22. Polityka widocznej firmy
23. Budowanie dobrej marki
24. Polityka planowania
25. Badanie powodów odmowy współpracy
26. Najczęściej spotykane niedociągnięcia w firmach handlowych
27. Audyt Krafta, czyli ocena przygotowania firmy handlowej
KRAFT SALESMAN TO SILNY HANDLOWIEC
Standardy wiedzy o klientach
28. Kim są klienci dla firmy handlowej
29. Dlaczego klient jest najważniejszy
30. Co kupują klienci i dlaczego
31. Którą ofertę wybierają klienci
32. Co przekonuje klientów do zakupu
33. Dlaczego klienci niechętnie zmieniają dostawców
Standardy wizerunku modelowego handlowca
34. Wizerunek handlowca w oczach klienta
35. Wpierw musisz sprzedać siebie, zanim kupią od Ciebie
Studium wiedzy o wizytach handlowych
36. Handlowanie jest sztuką komunikacji
37. Dobra obsługa klienta najlepszą inwestycją długoterminową
38. Ponadprzeciętność przynosi ponadprzeciętne wyniki
39. Kanon wiedzy o kontaktach bezpośrednich
40. Cele i typy wizyty handlowej
41. Oferuj tylko te produkty, którymi klient jest zainteresowany
42. Które produkty zaoferować
43. Dociekaj, skąd się bierze sceptycyzm klienta
44. Czym trafić do wyobraźni klientów
45. Jak w atrakcyjny sposób przedstawiać korzyści
Studium wiedzy o typach klientów
46. Typy klientów
47. Różnice między poszczególnymi typami klientów
48. Potencjalnie najlepszy typ klienta
49. Typy klientów a korzyści dla firmy
50. Wymogi poszczególnych typów klientów
51. Typy klientów a etap rozwoju firmy
Studium wiedzy o osobach decyzyjnych
52. Osoby decyzyjne i ich zadania
53. Korzyści przekonujące osoby decyzyjne do współpracy
54. Wpływ problemu jednej osoby decyzyjnej na kolejną
55. Problemy osób decyzyjnych i kolejność ich odwiedzania
56. Dlaczego handlowcy przegrywają? główne powody
57. Audyt Krafta, czyli ocena przygotowania sił handlowych
KRAFT STANDARDS TO WYSOKIE STANDARDY
Realizacja procesu sprzedaży
58. Etap 1. Wytypowanie klienta (10% zadania)
59. Etap 2. Nawiązanie kontaktu (20% zadania)
60. Etap 3. Wizyta handlowa (40% zadania)
61. Etap 4. Oferta handlowa (50% zadania)
62. Etap 5. Rewizja oferty i feedback (60% zadania)
63. Etap 6. Negocjacje (80% zadania)
64. Etap 7. Skutek handlowy (90% zadania)
65. Etap 8. Dokumentacja handlowa (100% zadania)
66. Audyt Krafta, czyli ocena przygotowania kierownictwa i sił handlowych do współpracy
Resume
344 strony, Format: 23.5x15.9, oprawa miękka
